中國電子商務實戰社區派代網資源合作版版主拋貨專訪東莞市雅綺服飾有限公司總經理——劉劍波先生
近幾年電商市場的發展勢頭有目共睹，據艾瑞網統計數據顯示，2009年中國網絡購物交易規模，實物類商品達到2630億元，較08年增長 105.2%。
截至2009年12月，電子商務的總網站數量達到1.56萬家，同比增長了32.34%，其中B2C網站數超過了9400家，同比猛增了 43.79%。其中B2B運營商的市場營業額增加了20%，增長速度與往年相近，C2C的市場規模相比2008年增長一倍，而在2009年增長最為迅猛的是B2C的市場規模，全年的市場總交易量達到2008年全年的2倍以上。借著電子商務市場的蓬勃發展勢頭，不少上下游企業也找到了各自不同的位置，同時催生了一些新的電商市場角色。
這次我們來探討一下電商企業供應鏈中的新角色——專業的電商供應商。
拋貨：劉總，你好，我們知道雅綺是電商味道挺濃厚的服飾企業。據我所知你們已經有5年的電商歷史了，其中70%的客戶都是通過電商渠道開發出來的，而且不乏電商B站。你能給我們簡單介紹一下貴司是怎么走上電商這條路的嗎？
劉總：是的，這主要與我們經營的產品有關吧，因為我之前是經營外單服裝工廠的，積累了非常豐富的工廠資源，后轉做：外貿原單尾貨，國內品牌尾貨等產品，在前些年的經營中我們發現通過阿里巴巴等類似平臺找上門的客戶很多，且這一部分客戶大部分都是經營淘寶店為主，說實話，因為我們的產品是第一手貨源，性價比極高，質量方面遠遠勝過同類產品，成就了幾十家皇冠級賣家，近一二年來慢慢的出現了一些專業的B2C平臺跟我們合作，當然也包括了一些大的皇冠級賣家轉做B2C平臺的，而且量比網店的大很多，幫這些電商企業實現了前期的客戶積累。同時也給我們提出了更高的要求，比如：款式的更新，質檢方面，物流速度的跟進，倉庫管理系統實時更新等。而且有相當一部分電商企業是一種輕公司模式經營，他們在網絡營銷推廣方面非常專業，但他們大部分人對服裝不是很了解，所以他們不愿意壓庫存。就希望我來做這個差事，建立一種常期合作的關系，這一思路跟我經商的思路非常吻合：讓專業的人去做最專業的事，定位清晰，分工明確，精細合作，錢掙自已該掙的那一份。所以我決定公司從09年開始轉型，把實體批發與網絡供貨平臺分開經營與管理。做一個專業的電商供應商，建立一個最為專業的服裝網絡供應平臺。
拋貨：專業的電商供應商這個概念據我所知還算比較新的，它跟傳統的供應商有什么區別呢？
劉總：這需要從電商供應商的發展這一塊來分析。
電商1.0時代的供應商，典型的水泥+鼠標，傳統模式供貨商，以傳統服務標準供貨，更多的是單純的買賣關系。
電商1.5時代的供應商，懂得一些電子商務知識的供應商，通過阿里巴巴等類似B2B平臺發布自已的產品，建立合作關系。
電商2.0時代的專業電商供應商，真正的市場導向型，要求與電商企業戰略捆綁領域更廣，包括供應鏈整合，分工明確，產品針對性，物流時效性，甚至市場營銷版塊等。
拋貨：現在不少B2C平臺以垂直性著稱，你所講的專業的電商供應商是否與目前的行業發展需求相違背？劉總：其實從電商企業的發展思路來分析，絕大部分公司初期沒有這個能力去開發產品，也沒有這方面的專業知識，電商項目前期對貨源渠道的整合會占用大部分的時間與精力，在電子商務高度發展的日本，韓國等國家，他們的電商企業絕大部分都是零庫存，對于產品供應這一塊來講肯定會有一些專業的企業在做慕后工作。只是不為人知罷了。
拋貨：你的意思是目前很多電商企業還不具備那個市場實力去獲得某些優勢貨源渠道是吧？
劉總：這是一部分原因。從整個行業長遠發展來講，專業的電商供應商的出現，可以幫電商企業剔除了一些不必要的環節，節省運營成本，讓其花更多的精力在其營運推廣、服務維護上。電商市場的開發，更高的價值沉淀在后面。專業電商供應商的出現對于新興電商企業的的培養，促進未成熟類電商企業進階有著重要的意義。因為他們更懂電商企業需要什么，同時專業的電商供應商的成熟也是有利加速整個電商行業的發展的。
拋貨：劉總，這個專業電商供應商的角色是否有點類似于之前就有出現的分銷平臺？
劉總：有是區別的，從模式上講，分銷是電商企業通過網絡平臺建立的虛擬分銷渠道，而我們是以現存庫存現貨供應合作關系。從性質上講，分銷平臺短期可以提前業績，但是要長期發展，卻成了電商企業發展的短板。你會發現你家賣的東西別人也在賣，而且分銷平臺的所能提供的遠遠不夠。電商企業供應鏈同質化是他們不愿意看到的事情，標準化的產品，很容易趨于同質化，這是無可避免的。我們經營的服裝行業很多方面無法標準化，所以可以在個性化的服務上體現專業電商供應商的價值。
拋貨：你所指的個性化的服務有哪些？能具體一點嗎？
劉總：比如互聯網商品信息透明度很強，我們會針對一些平臺實現協議封版，有時會聯合幾大平臺共同炒一些版，等等，個性化的服務有太多了，不好講 (劉總笑)。其實所有的企業最核心的競爭力無非是其產品及服務。我們前期是經營外貿工廠的，有非常豐富的外貿服裝加工廠資源，哪些工廠做哪類貨，成本質量去到哪里我們很清楚，我們在生產、采購方面最為專業，這就是我們做好供貨服務的根本。
拋貨：談到這里，我的理解是，專業電商供應商跟電商企業其實就是供應鏈戰略合作伙伴關系。供應鏈作為企業的核心競爭力部分，你們兩者間物流、信息流、資金流是怎樣趨于合理與優化的？
劉總：是的，企業是基于相互信任、互利共享、風險共擔等一些基本原則建立這種伙伴合作關系的。企業供應鏈管理是一面很大的管理范疇，大家都期望做好卻又很難做好的事。單純一個庫存管理體系就足夠我們折騰的，如果我們今天要深入探討這個話題，估計一天都講不完。目前我們規模不大不小，有4層 2000多個平米，近800萬的倉儲，要做到很高的資金盤活率必須要求庫存系統是高效運作的。一件衣服從入庫前的質檢，分類管理，再到電商企業銷售，整個過程要求我們建立實時信息共享系統，這樣才能有效控制庫存降低運作成本。有專業的質檢QC，有完善的包退換的服務保障，另外還有庫存風險管理，日常運作中增加傳統的實體零售店客戶，連鎖服裝超市、特賣場、還有每季度定點采購的外國庫存商等，都能有效的幫我們控制和分攤庫存風險。這也是很有必要的。
拋貨：在你們打造專業電商供應商的這個過程中，你們面臨著怎樣的困境，你們又是怎樣一步步走過來的？劉總：我們從摸索熟知電商市場規律、挖掘電商企業需求花了很長一段時間，也走了不少彎路也付出不少代價。線上消費群體跟線下不太一樣，還有產品定位，產品展示也不一樣，網絡暢銷款式、板型數據等這些都是需要時間去收集的，我們是一步步走過來的。我們是從傳統供應商轉向電商供應商的，產品的針對性、庫存實時更新等網絡技術一直是我們這類企業的瓶頸，記得09年我們要在系統實現部分客戶平臺同步上架、調價等功能，以我們的技術是無法實現的，一直到現在我們都還在摸索當中。
拋貨：人是企業的主導因素，人才缺口是大部分電商企業嚷了很久的問題。劉總，你覺得要成為專業電商供應商應具備哪些特質？未來的專業的電商供應商是怎樣的？
劉總：我覺得應該具備以下幾點：
第一，一切以電商企業為中心，做好企業自身核心部分。服裝企業做電商數不勝數，成功的也有不少。但是定位專業的電商服裝供應商的企業應該非常少。電商企業擅長在銷售在品牌運營方面，我們我們擅長產品供應，很多電商企業希望運營其自由品牌的，我們就去幫他們管理好生產、供應版塊，沒有品牌的我們會提供我們的自主品牌產品，供應一站式服務，我們還會定期提供一些非常高性價比的產品給電企做宣傳，做特價促銷等。
第二，多與電商企業客戶交流。像你們派代最近的華南電商峰會我也報名參加了。做電商，時刻關注電商關注市場需求動態，那是有很必要的。
第三，以發展的眼光看問題，我們是跟隨著電商企業一起成長的，很多電商企業客戶需要扶持，從小客戶培養起來的。
未來的專業電商供應商，我前面有提過，應該是真正的市場導向型，同時與電商企業是戰略合作伙伴關系的，集成更多電商功能的。在我們服裝行業中的 ZARA模式很著名，從開發生產到上專柜，一般一至兩周可以完成，這是目前傳統服裝企業很難能做到的，但是專業的電商供應商與電商企業的深入捆綁合作，這完全不成問題了。未來的專業電商供應商與電商企業的良性結合將會掀起新一輪的電商市場發展浪潮。
拋貨：劉總給我們描繪了其企業發展的軌跡，同時勾畫了一個電商市場的藍圖，感謝劉總你抽空接受我們的專訪，同時感謝你與我們真誠的分享經驗及見解！