筵本報(bào)記者王亞彬
    如果說2008年國(guó)際金融危機(jī)以來，中國(guó)期貨市場(chǎng)的崛起是個(gè)奇跡的話，那么新湖期貨公司一夜成名的故事則更為行業(yè)人士稱道。
    2008年7月份，以鋼材和原油等為代表的大宗商品期貨價(jià)格在達(dá)到一個(gè)歷史高點(diǎn)之后開始震蕩回落，不過，市場(chǎng)依然彌漫著強(qiáng)烈的看多情緒。這時(shí)，剛剛經(jīng)歷全面改組的新湖期貨（前身為浙江天地期貨經(jīng)紀(jì)有限公司），舉辦了一次“別開生面”的行情研討會(huì)。一場(chǎng)原本計(jì)劃一小時(shí)的會(huì)議，卻進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)。新湖期貨與產(chǎn)業(yè)客戶共同對(duì)表現(xiàn)異常的大宗商品市場(chǎng)供求情況進(jìn)行了深入的交流。會(huì)上所有的信息都透出一個(gè)信號(hào)：現(xiàn)貨市場(chǎng)需求疲弱，商品熊市或?qū)�來臨。在這種情況下，新湖期貨研發(fā)部迅速開工，《經(jīng)濟(jì)深度衰退，商品市場(chǎng)寒冬來臨》等一系列后來在市場(chǎng)中產(chǎn)生較大影響的研究報(bào)告相繼問世。而不久之后的暴跌行情，恰恰印證了這些研究成果的價(jià)值，讓產(chǎn)業(yè)客戶提前規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，在大宗商品市場(chǎng)上引起極大反響。
    自此，新湖期貨一戰(zhàn)成名，“新湖”品牌開始深入客戶心中。
    其實(shí)這只是新湖期貨發(fā)展歷程的一個(gè)縮影。新湖期貨究竟是如何做到如此專業(yè)化的服務(wù)呢？為此，現(xiàn)代物流報(bào)記者走進(jìn)新湖期貨上海營(yíng)業(yè)部，采訪了新湖期貨公司副總經(jīng)理莊嚴(yán)偉。
    他告訴本報(bào)記者說：“專業(yè)性和價(jià)格預(yù)測(cè)能力是客戶選擇期貨公司最重要的兩點(diǎn)因素。期貨公司要實(shí)現(xiàn)超越和勝出必須要走到市場(chǎng)變化的前面，把握發(fā)展節(jié)奏。”
    而這一切得益于新湖期貨一貫堅(jiān)持的“向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)，向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)拓展”的營(yíng)銷理念。據(jù)介紹，從2008年初全面改組以來，新湖期貨一直立足于產(chǎn)業(yè)服務(wù)和專業(yè)化，深入產(chǎn)業(yè)搞服務(wù)，從而為公司能力的提升奠定了很好的基礎(chǔ)。
深入服務(wù)
    在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨復(fù)雜及原材料價(jià)格大幅度波動(dòng)成為常態(tài)的背景下，期貨市場(chǎng)越來越受到重視，交易規(guī)模不斷擴(kuò)大。無論是企業(yè)還是投資者，莊嚴(yán)偉認(rèn)為都需要期貨公司提供專業(yè)的“保護(hù)傘”。
    不過，隨著期貨市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)客戶群體也出現(xiàn)了新變化。更多的產(chǎn)業(yè)客戶開始進(jìn)入期貨市場(chǎng)，企業(yè)通過期貨市場(chǎng)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)日趨強(qiáng)烈。如鋼材期貨的推出，帶動(dòng)了大量產(chǎn)業(yè)資本的進(jìn)入。產(chǎn)業(yè)客戶大規(guī)模的進(jìn)入和參與，不僅給期貨公司帶來發(fā)展機(jī)遇，也對(duì)期貨公司提出了更高的要求。因此，對(duì)期貨公司來說，能否深入某一行業(yè)提供具有自身特點(diǎn)的差異化服務(wù)顯得尤為迫切和關(guān)鍵。
    據(jù)了解，新湖期貨的產(chǎn)業(yè)深入拓展與差異化服務(wù)，主要通過四個(gè)步驟層層深入：一是“走近產(chǎn)業(yè)”，通過參加行業(yè)性會(huì)議與行業(yè)企業(yè)建立初步的聯(lián)系，深入了解行業(yè)情況，擴(kuò)大在行業(yè)中的影響范圍，并逐步加入當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)如上海鋼鐵服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)、浙江鋼材協(xié)會(huì)、溫州金屬協(xié)會(huì)、河南有色金屬協(xié)會(huì)等。二是舉辦行業(yè)性報(bào)告會(huì)，加深行業(yè)交流“走進(jìn)產(chǎn)業(yè)”。三是“深入產(chǎn)業(yè)”，通過駐廠調(diào)研提供個(gè)性化服務(wù)。四是依托研發(fā)實(shí)力“服務(wù)產(chǎn)業(yè)”。
    莊嚴(yán)偉表示，以鋼鐵行業(yè)為例，生產(chǎn)商、加工商、貿(mào)易商三類企業(yè)，介入期貨市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)和套保思路都是不一樣的。期貨公司對(duì)這些企業(yè)自身的生產(chǎn)工藝流程、采購(gòu)流程、銷售流程都要做深入了解，這樣才能幫助企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。
    他說，過去供需等基本面主導(dǎo)的定價(jià)模式下，現(xiàn)貨企業(yè)通常對(duì)商品遠(yuǎn)期價(jià)格的判斷具有特定的優(yōu)勢(shì)。但是，隨著市場(chǎng)規(guī)模和流動(dòng)性的不斷增強(qiáng)，商品價(jià)格的聯(lián)動(dòng)性也越來越強(qiáng)，如金屬板塊、能源化工、農(nóng)產(chǎn)品之間在融入市場(chǎng)大格局中的聯(lián)動(dòng)為組合套保提供了機(jī)會(huì)；企業(yè)還要更多地需要關(guān)注全球（或區(qū)域）宏觀經(jīng)濟(jì)動(dòng)向、美元匯率波動(dòng)、商品定價(jià)鏈條的演變等更高層次的問題，而期貨公司在宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)品研究上具備獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，有利于推動(dòng)企業(yè)在持續(xù)經(jīng)營(yíng)上“眼界更高、視野更寬”。現(xiàn)貨企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的定位和特點(diǎn)，盡快建立個(gè)性化套期保值戰(zhàn)略，以規(guī)避價(jià)格波動(dòng)帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。“在產(chǎn)業(yè)方面，企業(yè)是我們的老師；在風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)配置方面，我們可以對(duì)企業(yè)有所幫助。”莊嚴(yán)偉說，“對(duì)客戶深入了解，進(jìn)而提供不同程度和內(nèi)容的培訓(xùn)及服務(wù)，對(duì)服務(wù)進(jìn)行精細(xì)化將成為期貨公司的發(fā)展必然。”
    新湖期貨在商品趨勢(shì)性研究上致力于為企業(yè)提供較為前瞻性的和客觀的策略報(bào)告，在關(guān)鍵時(shí)期，公司給客戶提出重要的指導(dǎo)意見，企業(yè)能及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并從中獲益，僅2009年上半年客戶平倉(cāng)盈利2.82億元，客戶盈利面達(dá)57.6%。
    通過深入服務(wù)，建立起期貨公司與現(xiàn)貨企業(yè)之間溝通的橋梁，是新湖期貨“向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)，向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)拓展”營(yíng)銷原則的有效體現(xiàn)。
駐廠調(diào)研
    在很多公司還停留在開發(fā)客戶的層面時(shí)，新湖期貨已經(jīng)派人“駐廠”了。這幾乎是與記者交流時(shí)，新湖期貨公司員工提到最多的一個(gè)詞。因?yàn)椋�新湖期貨針�?duì)有特殊需求的企業(yè)采取的“駐廠調(diào)研”這一前沿服務(wù)模式已經(jīng)成為期貨公司產(chǎn)業(yè)服務(wù)方面的一個(gè)典范。
    作為一名具有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的研究員，新湖期貨的馮潔現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)上市品種大中型企業(yè)的駐廠調(diào)研。他說：“企業(yè)想要利用期貨市場(chǎng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就先要知道自身的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，這樣才能針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做有效規(guī)避。中醫(yī)講究‘望、聞、問、切’，就是希望通過多種途徑深入了解后對(duì)癥下藥。我們對(duì)企業(yè)的服務(wù)也是遵循此原則。”
    馮潔舉例說，新湖期貨對(duì)國(guó)內(nèi)最大的PVC生產(chǎn)商——上海氯堿的服務(wù)主要有下面幾個(gè)部分：首先想要為企業(yè)服務(wù)好就必須先給企業(yè)定位。馮潔承擔(dān)了駐廠調(diào)研的任務(wù)，詳細(xì)了解了上海氯堿的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)流程，并對(duì)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)作出報(bào)告。其次，針對(duì)該公司在期貨市場(chǎng)的自身優(yōu)勢(shì)與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)提出保值策略，利用該公司的推薦品牌優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)做好套期保值工作。此外，在調(diào)研中就發(fā)現(xiàn)無論是領(lǐng)導(dǎo)還是職工對(duì)期貨有一些了解，但不全面，需要對(duì)其進(jìn)行期貨知識(shí)普及。最后，作為應(yīng)該結(jié)合現(xiàn)貨生產(chǎn)企業(yè)自身的定位和特點(diǎn)，建立個(gè)性化套期保值戰(zhàn)略。“企業(yè)通過期貨公司的個(gè)性化專業(yè)服務(wù)，可以解決自身的三個(gè)重點(diǎn)難題：一是深度和高水平研發(fā)，二是專業(yè)套保策劃方案的制定和操作，三是風(fēng)險(xiǎn)控制和績(jī)效量化評(píng)估。”莊嚴(yán)偉介紹說，“新湖期貨派研究人員去企業(yè)‘駐廠調(diào)研’，進(jìn)行實(shí)地考察，清楚地了解企業(yè)的實(shí)際情況，全面掌握企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)敞口和運(yùn)作中的問題，以便為企業(yè)量身定做適合企業(yè)特定情況的套保方案，并為企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和部署，使企業(yè)深切地感受到期貨公司提供的個(gè)性、專業(yè)化服務(wù)。”
    莊嚴(yán)偉告訴記者：“新湖期貨‘駐廠調(diào)研’的模式正在逐步推廣，成功案例不斷涌現(xiàn)，還幫助企業(yè)盈利了。”
快速?gòu)?fù)制
    內(nèi)部建立起網(wǎng)狀的服務(wù)體系，也是新湖期貨近年來快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素之一。
    新湖期貨的一份對(duì)外宣傳文件中，記者發(fā)現(xiàn)了新湖期貨“公司優(yōu)秀基因的快速?gòu)?fù)制”密碼。
    文件顯示，新湖期貨在營(yíng)業(yè)部建設(shè)和考核上并未依據(jù)保證金規(guī)模、交易規(guī)模和凈利潤(rùn)等指標(biāo)來衡量，而是制定了營(yíng)業(yè)部考核五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：是否具有完善的組織架構(gòu)是營(yíng)業(yè)部能否持續(xù)發(fā)展的考核標(biāo)準(zhǔn)；能否開發(fā)高端客戶、產(chǎn)業(yè)客戶是營(yíng)業(yè)部是否具有專業(yè)性和開發(fā)深度的考核標(biāo)準(zhǔn)；在當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)是否具有地域影響力是營(yíng)業(yè)部是否具有開發(fā)廣度的考核標(biāo)準(zhǔn)；能否舉辦有規(guī)模的報(bào)告會(huì)是營(yíng)業(yè)部是否具有綜合協(xié)調(diào)管理能力的考核標(biāo)準(zhǔn)；能否做持續(xù)性的投資者培訓(xùn)是營(yíng)業(yè)部是否具有自然人投資者開發(fā)服務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)。
    這樣的考核最大限度地符合了服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、多元化、簡(jiǎn)單化、專業(yè)化的特點(diǎn)。據(jù)了解，像高盛美林等國(guó)際知名的機(jī)構(gòu)都是有模板的，分公司一旦成立并按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作，很快就會(huì)打開局面。
    從新湖期貨各營(yíng)業(yè)部的發(fā)展?fàn)顩r來看，由于上述五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)賦予了營(yíng)業(yè)部綜合經(jīng)營(yíng)（而非渠道營(yíng)銷）的主體地位，新湖期貨的上海營(yíng)業(yè)部、溫州營(yíng)業(yè)部均取得了很好的發(fā)展，其他營(yíng)業(yè)部的發(fā)展勢(shì)頭也很好。這都得益于模板復(fù)制。