本報記者王亞彬路寧
    單薄的茶葉在開水中翻騰，浮浮沉沉亦如跌宕起伏的鋼市。茶香彌漫中，上海鹿騁金屬材料有限公司總經(jīng)理楊愛國直陳近年來鋼貿行業(yè)市場環(huán)境和經(jīng)營模式的風云變幻。“十年前那一套經(jīng)營模式，到今天已經(jīng)不太適用。”楊愛國感慨道，鋼貿企業(yè)已經(jīng)開始自發(fā)地調整與轉型了。
行業(yè)巨變
    短短的十年間，隨著宏觀經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)自身的發(fā)展，行業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)悄然生變。對于這種變化及變化帶來的沖擊，沉浮商海多年的企業(yè)人士已在不斷思索。“以前，從鋼廠拿到貨就能賺錢；而現(xiàn)在，拿到貨不一定就能賺到錢，有時反而還可能虧損。”楊愛國說。
    十年前，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，固定資產投資迅猛增長，拉動了鋼材消費。那時候，作為鋼廠的代理商，只要拿到鋼材就能賺錢，拿到的貨越多，賺到的錢就越多。穩(wěn)定的市場環(huán)境讓大多數(shù)鋼貿老板心態(tài)平和，“穩(wěn)坐釣魚臺”。
    但是，近年來，國家宏觀調控力度加強，市場風險增大，鋼材生產企業(yè)往往把風險轉嫁給鋼材流通商，鋼貿企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營壓力。市場好了，鋼價漲了，鋼廠去自銷了；熊市來了，鋼價跌了，拿貨就得虧本，若不拿貨，就會被鋼廠取消代理資格。
    而更讓貿易商頭痛的是，近年來，一年當中價格‘倒掛’的月份要遠遠多于順價的月份，所以“更多的時候，即使鋼貿商拿到貨也無法保證能賺到錢。”鋼材的出廠價加上運輸成本，有時已遠遠高于鋼材的市場銷售價格。
    手頭有貨就能賺錢的日子一去不復返了。最明顯的變化就是鋼貿老板的心態(tài)，原來拿到貨即萬事大吉，而現(xiàn)在拿到貨則如坐針氈。“手中有貨，提心吊膽怕跌價；賣出去一旦漲價，又后悔賣早了”。
    鋼貿老板拿貨心態(tài)發(fā)生變化的背后是市場行情走勢的陡然巨變。對行情的變化，沒有誰比他們有更深刻的體會：鋼價動蕩起伏已成為市場常態(tài)。“原來的市場是持續(xù)平穩(wěn)，偶爾會有波動；而現(xiàn)在偶爾會出現(xiàn)平穩(wěn)，大部分月份都在波動。”楊愛國說，過去與現(xiàn)在的行情走勢完全相反了。
    以螺紋鋼為例，2009年7月下旬，市場上的價格持續(xù)上漲；到了8月5日之后，市場風云突變，行情急速逆轉。前兩天還是“日漲兩三次”，“日漲兩三百”的行情，有時二三天，價格卻一路下跌，一天每噸下跌一百元，甚至更多，而且一跌就連續(xù)下跌了三四周，普通螺紋鋼價格從最高時的4600元/噸，下跌至8月底的3500元/噸，跌了1000多元/噸。
    之所以會出現(xiàn)這樣的局面，主要是因為我國的鋼鐵產業(yè)已是一個比較開放的產業(yè)，國內外實現(xiàn)了一體化聯(lián)動。此外，鋼鐵已經(jīng)具有雙重屬性，“鋼鐵作為非常重要的生產資料，它的金融屬性大大提高，且還在增強。”這都使得決定價格的因素越來越復雜，供需關系不再是決定價格走勢的惟一因素。
    動蕩起伏的行情改變了鋼貿商的生活。楊愛國越來越覺得自己像“華爾街的操盤手”了。夜里，起來看股市外盤的走勢；第二天上午，看國內股市、期市；每天下午三點半以后，又和其他老板坐在一起開始聊行情。楊愛國戲稱，這哪里是生意人，完全是經(jīng)濟學家啊。
    被改變的不僅是生活和心態(tài)，更重要是行業(yè)的經(jīng)營模式也在改變。
    楊愛國發(fā)現(xiàn)，近年來，“上海地區(qū)一些大型知名的鋼貿商都在不斷地縮減自己的銷售隊伍。”
    難道在企業(yè)中最常見的依靠大量業(yè)務員跑市場的經(jīng)營方式已經(jīng)出現(xiàn)問題了嗎？
    楊愛國解釋說，以往，行業(yè)市場空間大，留給企業(yè)的市場份額足夠多，有待企業(yè)以足夠的人力去開拓這一市場。誰的拓展工作做得好，誰的業(yè)務員能力強，誰就能做強做大。
    但是在今天，龐大的員工隊伍必然會成為企業(yè)沉重的包袱。工資在增加、銷售費用也在增長，鋼廠也不斷地在各地設立自己的銷售代表，尤其是隨著信息技術的不斷發(fā)展以及環(huán)節(jié)更少、成本更低的電子商務交易方式的出現(xiàn)，由于“業(yè)務拓展額外費用高，業(yè)務規(guī)模難以擴大”等局限，過去的“人海戰(zhàn)術”面臨效率低下的尷尬局面。
    以上種種因素導致越來越多的鋼貿商意識到，以往單純從鋼廠拿貨賺差價的模式已經(jīng)難以維持了。他們開始綜合運用多種經(jīng)營手段，例如，將傳統(tǒng)貿易、鋼鐵電子商務、倉儲加工結合在一起做。經(jīng)銷模式和盈利模式越來越多樣。
應對挑戰(zhàn)
    面對風雨突變的鋼鐵經(jīng)營環(huán)境，如何在激烈的市場競爭中使自己的企業(yè)立于不敗之地，獲得長足的發(fā)展，是擺在每個鋼貿商面前的一個亟須解決的問題。
    對于這個問題，楊愛國給出了自己的答案。
    他認為，從企業(yè)自身來講，要建立快速反應、快速決策、快速行動的機制，要縮減銷售隊伍，輕裝上陣，提高單個員工的銷售份額。
    面對動蕩起伏的市場，鋼貿商依靠價差獲利的空間不斷減小。因此，學習分析經(jīng)濟形勢已經(jīng)成為鋼貿商的一門無法逃避的必修課。面對錯綜復雜的經(jīng)濟形勢，從相關的產業(yè)政策到宏觀的經(jīng)濟政策、從國內的經(jīng)濟發(fā)展到國際的經(jīng)濟走勢，這些，鋼貿商都要學習和了解，只有這樣，才能制定出正確的決策。“現(xiàn)在的鋼貿商，學習熱情已經(jīng)空前高漲。”
    鋼貿商必須要學會將先進的經(jīng)營模式與傳統(tǒng)貿易方式相結合，不斷地提高企業(yè)的抗風險能力和持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力。“去年，在不太樂觀的經(jīng)濟環(huán)境下，有些企業(yè)依舊取得了不錯的業(yè)績，我認為這跟他們將傳統(tǒng)經(jīng)營手段與現(xiàn)代經(jīng)營模式結合起來的做法是有一定關系的。”此外，楊愛國認為，鋼貿商還要實現(xiàn)多元發(fā)展、跨行業(yè)發(fā)展。“作為鋼貿商，未必一定要在鋼鐵流通這個行業(yè)生存下去，一個企業(yè)要想取得長足的發(fā)展，必須要學會兩條腿甚至三條腿走路。”“行業(yè)還會發(fā)生更大的變化。”楊愛國最后強調說，“從政策層面來講，我個人認為，國家對這一行業(yè)會加大扶持力度的。”企業(yè)要根據(jù)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生的各種變化，積極尋求變革。