縱橫捭闔，決勝千里

　　激烈的市場競爭和高速的自身成長給特步(中國)有限公司的內部管理帶來了巨大的挑戰。這匹運動用品行業的黑馬將如何應對？

　　百舸爭流，審勢者上 

　　在特步銷售部經理吳濤紅的眼里，運動鞋行業的三大特征決定了特步對于信息化的需求。

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晉江的運動鞋行業同質化嚴重，從產品類型到渠道模式都非常雷同。這樣的市場環境對企業的產品研發和銷售信息的搜集提出了很高的要求：只有更近一步地接觸到消費者，更快地將消費者的需求反饋到產品研發部門，才可能在激烈的同質化競爭中取勝。與此同時，運動用品行業管理層級復雜，有總公司級、分公司級，在有的地方甚至有二批商，然后再到零售商。而一般的服裝行業則是直接由廠商到零售商，信息反饋非常快。在過去，來自市場的信息經過電話、傳真層層反饋，最后才能到達公司總部，不僅耗費時間長，而且信息在傳遞的過程中非常容易失真。用特步公司營銷總裁葉總的話來說，這樣非常容易造成“數據污染”。特步林表示，特步在全國三十多個省市有三千多家分銷店，在過去，無論是內部管理信息的傳遞還是終端銷售信息的反饋，都是非常棘手的問題。第三，運動用品行業對于時尚的要求比較高，廠商要能夠緊密追蹤流行信息，所開發的產品要很快地適應市場的需求。

　　“現在，信息管理已經躍升到特步企業管理第三重要的地位了，前兩位依次是產品開發和終端建設。”特步營銷總裁葉總表示，特步管理層對此非常重視，“我們現在的規模比較大，有5000個終端，2，3000個出貨單位，一年上千萬的SKU，要進行精細管理，惟有依靠信息化手段。其次，現在做運動用品行業很大程度上就是玩庫存，庫存管理的好壞與零售終端的信息很重要，直接決定了企業的市場競爭力。第三，在運動用品行業，企業之間的競爭已經由品牌的競爭、流程管理的競爭發展到信息管理的競爭，信息的競爭就是ERP效能的競爭，如何把無效庫存降低到最低，如何為設計開發生產提供最有效的信息，是值得的花大力氣去研究的。”

　　做外貿起步的特步，過去面對的是大批的整批貨品。對分銷零售不熟悉，渠道終端建設相對薄弱。剛進入國內市場的時候，也是以面對批發商為主。隨著市場化加重，企業要培養競爭力，對零售終端的重視要加強，“我們的目標是進行影子銷售，零售商到哪里，總公司就跟到哪里。這時候再靠人來實現就比較困難，尤其是在運動用品行業，要求人人都會用電子郵件也是一個很大的挑戰。”葉總對此深有體會。

　　特步的成長非常快，銷售的基數在行業內比較高，與此同時，無論是鞋類還是服裝，每年都是翻番的成長，服裝甚至達到了三倍的增長。高速增長帶來的是數據處理量和周轉量的飛速上升，對于特步員工的處理數據能力提出了很高的要求。在過去，特步是靠office來完成這些工作，比如EXCEL。而特步原有的信息化基礎，是基于CS結構的POS軟件，隨著業務的不斷發展，這種方式已經無法應付企業高速的成長。特步需要一個穩定的系統軟件來管理這些。

　　小步快跑，時效顯著　　

　　特步的分銷系統的建立，是采用由總公司往分公司、專賣店推廣的步驟，整體實施遵循小步快跑的原則。系統采用BS架構，這樣能把所有的管理權限集中在總公司，并且進行有效授權。而目前要解決的最大問題是門店系統的快速推廣。現在，特步公司的總部，分銷和代理商都在使用新系統，總部推行的困難相對少一些，但是代理商素質不齊，直營店的量太大，要把這些數據都收集上來，不是一件容易的事情。

　　如何推廣新系統，確保代理商正確使用？作為成長性品牌，特步不能完全依靠市場壓力在合作伙伴間推廣系統。在用友公司的幫助下，特步采用了獨特的強制與嘉獎相結合的辦法來推進系統的實施，取得了非常好的效果。

　　銷售部經理吳濤紅認為，資源利用和流程嚴密，是用友ERP系統帶來的最主要的影響。在銷售額連年快速增長的發展機遇下，銷售部門不僅在排單、發貨等方面的準確性和速度得到了明顯的提高，而且員工有更多的時間與客戶溝通，更好地服務客戶。對于銷售數據的掌控更加準確、及時，而且可以隨時進行統計分析。

　　“過去訂單管理是靠做一個電子表格，然后將客戶的訂單輸入，每天往里面登記發貨的數字，然后進行扣減，確定我還差他多少貨品；如果要查詢客戶訂單的處理情況，要重新進行數據的二次處理，操作非常復雜；而現在用系統來處理，客戶的整個貨品發放情況能隨時查詢出來，對客戶訂單的跟蹤非常及時。”

　　“另一方面，對于發貨的管理也得到了很大的改善。以前是手工開單，非常容易出錯，一個符號寫得潦草一些就可能把顏色搞錯，而現在用整個系統進行管理，都是采用鍵盤輸入，不會對發貨產生人為的誤導。而過去手寫需要很長的時間，現在的效率提高很多。”

　　信息管理部主管林永峰則表示，過去，銷售部幾乎每天加班使用Excel減庫存、統計庫存再匯總，可是現在人員輕松很多，銷售額大幅增長而工作量下降。分公司也意識到信息化的重要，他們主動要求在分公司實施EPR系統。

    銷售部員工馬麗華對于下單排單有更加切身的體會。現在下單分析實現了可視化，下單的數量、庫存量和客戶訂單可以進行實時的報表分析，而原來是每周作一次分析，并且容易出現數據不準確定的情況。在排單上，原來的庫存信息不共享，容易產生沖突，而現在可以實時共享庫存信息，可以協商優先滿足緊急的客戶，提高了客戶的滿意度。在業務追溯上，原來是每半年的數據銷毀一次，而現在可以ERP系統運行一年多來的每一天的數據都得到保存，并可以隨時查詢。“我們現在排單節省很多時間，過去一個上午都在排單，現在每個上午節省了2個小時，有時間可以和客戶進行溝通，搜集一些市場流行的信息，提高了工作效率。ERP現在很小的報表的部分我們的改進就很大，以后如果進一步加強會更大。”馬麗華笑著說，“我們現在最擔心的就是ERP癱瘓啦，那樣就什么辦法都沒有了。前一陣子有一天系統升級，我們只好用手寫單，一天下來手都寫酸了。”

　　倉儲部的虞健對ERP帶來的效益感受頗深。“系統帶來的最直接的反應是，勞動強度大幅降低，原來幾乎天天加班到凌晨2-3點，現在基本不用加班。還有數據信息的即時性、準確性方面得到了明顯的改善。” 

　　縱橫捭闔，決勝千里

　　三興集團ERP項目取得的收益從資源利用、流程控制、業務渠道協同運作、決策與分析、人才培養、商業模式的成功支持等幾個方面得到反應。資源利用顯著提高,個人生產力提高3倍以上。流程控制操作規范，跨部門溝通協作準確、快捷；業務渠道協同運作，總公司、總代理、零售網點實現業務數據協同；決策與分析能夠做到快速報表和分析，合理精確地排單、發貨；經理和員工的IT系統應用能力提升，工作方式轉變，內部IT類人才得到培養；商業模式的成功支持，快速響應市場、多品類準確發貨、渠道業務運作協同。

　　資源利用方面，員工個人生產力提高3倍多，排單崗位人均處理120萬雙/年提高到人均處理400萬雙/你那，并且在業務持續高速增長的同時人員規模基本保持穩定。發貨準確率提高99%，比之前的90%有較明顯的提升。倉庫發貨量和庫存商品管理量翻了3倍多，但是倉庫管理在不增加人手的情況下，不僅提高了商品管理的準確性，確保了發貨工作的有序和和及時，而且加快了報表的速度。員工與總代理溝通的時間增加，通過系統的應用，排單時間每天可以節省2小時左右，這樣每天增加2-3小時與客戶溝通，提高了客戶滿意度。

　　流程控制方面，全部期貨訂單、銷售排單、下單；倉庫發貨、商品管理等按照ERP系統的標準規范執行；各業務環節的審批、統計報表等都有嚴格的權限控制，不僅實現了權責統一，而且實現了權利的責任登記，在系統中對于所有的審批都有準確的記錄；排單、下單、庫存發貨、分公司管理等業務環環相扣，在ERP系統中對于數量、時間等關鍵業務因素都有直接的連環控制。通過ERP系統的應用，實現了快捷、準確、相互負責的跨部門協作，形成了集體為業務運營負責的運作鏈條。

　　業務渠道協同運作、決策分析、人才培養等各個環節，都在ERP系統的運作下得到了加強和支持。ERP實現了對特步公司商業模式的成功支持。

　　首先，實現了市場狀況快速響應。實現全部銷售數據的匯總和分析，及時得到當天，當周的市場狀況，以及每一個鞋類商品的銷售狀況，準確地反映了市場的最新信息，為生產、設計、采購提供了有力的支持。其次，實現了多品類產品及時供給。實現快速排單，而且可以實現當日發貨處理；在ERP系統的幫助下，可以實現不受商品品類的限制，不僅提高了排單的準確性，而且提高了員工的工作效率。再次，實現較準確提供生產采購下單數據。通過快速的銷售統計分析，可以節省出更多的時間進行數據的分析，提高了數據分析的質量，為生產下單、采購補給提供了較準確的數據信息，進一步可以有效控制生產和采購成本，合理控制庫存。

　　各地區的總代理也實現了有效協作。所有分公司(總代理)都在ERP系統中進行期貨訂單的處理，通過系統的快速準確的運算，有效地協調了各地代理的發貨數量和周期。

　　“用友為我們構筑了全通路的分銷管理體系，集團級的多組織協同平臺，全員參與的面向流程的業務處理系統，與經銷商之間的電子交易平臺。”吳濤紅表示。

　　葉總也對未來進行了暢想，“下一步信息化，作為營銷總監，我有一個不大不小的心愿，能坐在自己的辦公室里，打開電腦，看見5000家店所有的銷售情況，對于員工的業績一目了然。還可以對代理商進行監督，免得天天進行談判，要政策，要條件。”

　　評價：

　　以ERP系統為代表的信息技術在管理中的應用，不僅是企業管理思路、方式和經濟效果的改進，更重要的是，通過ERP系統的應用可以構筑起企業在電子化平臺上的商業基礎設施，最終實現對于企業商業模式的支持。