□關鍵
    中國已成為國際資本一致看好的投資熱土，但是在中國舉辦的某“世界資本論壇”上，項目投資方突擊審閱了數千家中國企業的融資項目，而絕大部分招商項目資料都被打回。是項目本身不好還是投資回報不高？其實非常重要的原因就是項目方草率的商業計劃書體現出的策劃能力上的不足，讓投資家對項目方今后的項目管理運作能力產生質疑。
    投資領域常講“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術、好的管理、好的市場”。筆者認為，優秀的溝通和表達能力更為重要，現代招商融資沒有商業計劃書幾乎是不可能成功的，一份優秀的商業計劃書就是吸引投資的敲門磚或者金鑰匙。
    所有項目都或多或少地存在這樣或那樣的風險，沒有人能夠保證一定成功和盈利，這也就成為了投資者為什么非常看重商業計劃書的原因所在。
    商業計劃書是項目方吸引投資家資本的一份報告性文件，在整理、撰寫以及遞送商業計劃書的過程中，應做好以下方面的工作。
    首先是把項目推銷給企業和企業家自己的過程，融資并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為，它會比較客觀地幫助融資者分析融資的主要影響因素，能夠使融資者保持清醒的頭腦，會對自己企業的各個方面有一個全面的了解，更好地分析目標客戶、規劃市場范疇形成定價策略、并對競爭性的環境作出界定，保證這些方方面面的考慮能夠協調一致，并發現頗具競爭力的優勢和不足，這樣才能體現管理企業的能力，作為自己都認為存在問題的商業計劃，是不可能推銷給別人的，更不用說精明過人的投資者。投資者的精明也體現在“看其書、聽其言、觀其行”上。
    其次是通過商業計劃書客觀地披露風險以及初步的解決方案，就是要把風險推銷給投資家，目的就是讓投資家看清風險，并讓投資家通過對風險背后巨大利益的評判，謀求更大發展，出錢和你一起玩。
    第三，比較完善的商業計劃，可以成為融資者的事業指南或行動大綱，風險企業可以據此明確企業發展的具體重點和方向，使企業的團隊成員了解了企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。
    商業計劃書有相對固定的格式，幾乎包括投資家所有感興趣的內容，從企業成長經歷、管理團隊、股權結構、產品服務、市場、營銷、組織人事、財務、運營到融資方案。突出的重點不僅是在技術工藝可行性，還要在市場與商業操作上提出可操作方案，只有內容翔實、數據豐富、體系完整、裝訂精致的商業計劃書才能吸引投資者，讓他們看懂融資項目和前景，出錢、出人、出力。
    企業家在爭取獲得投資之初，應該將商業計劃書的制作列為頭等大事。編寫一份優秀的商業計劃書不是一件簡單的事情，重要的商業計劃書則需要委托專業商務顧問編制。值得指出的是，國際上相關機構的商業計劃書的審查人都是行家，很難蒙混過關。那些不能給投資家以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。
    關鍵：律師，高級物流師，國家發改委中國創業投資專委會常務理事法律顧問，中國物流學會常務理事。
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