今年，山西省煙草專賣局（公司）在提升卷煙營銷水平工作中進行了新的探索。山西省局（公司）黨組書記、局長、總經理李澤華介紹：“山西省局（公司）將進一步搶抓機遇，加快建立完善現代流通企業，努力推進‘卷煙上水平’。” 
求變：建立與現代流通相適應的流通方式
    推進傳統商業向現代流通轉變，離不開流通方式的變革。山西省局（公司）系統在網上訂貨、網上配貨、建立工商一體化物流等方面進行了積極探索。
    臨汾市堯都區零售客戶郭曉兵向記者介紹了他采用網上訂貨前后的變化：“以前為了等訂貨電話，我連廁所都不敢上。現在自己在電腦上訂貨，知道訂了多少煙、存多少錢，還能看到煙盒的圖片。即使是新煙，見過了包裝我也敢試著訂兩條了。”
    截至今年6月5日，臨汾市堯都區局（營銷部）網上訂貨客戶達到了客戶總量的66.09%。
    今年3月，臨汾市局（公司）營銷中心成立了網上訂貨部，在17個縣級營銷部設立網上訂貨管理崗，并編制了網上訂貨操作手冊。堯都區局（營銷部）利用3個月時間對全區所有客戶進行了調查，對客戶的電腦網絡使用情況作了詳細的記錄和分類。隨著系統升級到位，網上訂貨在堯都區得到迅速推廣。
    去年10月，太原市美特好超市、山姆士超市、華聯超市等800個卷煙銷售網點成為太原市局（公司）對客戶進行網上配貨的試點。這些網點相當于一個個信息采集點，其卷煙出售時的掃碼信息能夠實時反映到煙草公司服務器。根據各網點卷煙購、銷、存的數據，煙草公司對其自動補貨，同時要求其庫存不能大于設定的上限。這些網點每月提報一次需求，煙草公司每周進行配送。太原市局（公司）的這套系統根據實時信息對客戶自動補貨，全程避免了人為因素，在提高效率的同時體現了公平、公正的原則。
    推進傳統商業向現代流通轉變，建設工商一體化物流，是市場營銷上水平的重要載體。今年，山西省局（公司）搭建全系統物流層級管理架構，確立了“統一物流資源管理、統一物流運作標準、統一物流運行監控、統一物流成本管理、統一物流績效考核”的管理模式，開發了全系統物流一體化管控信息平臺。
    在大同市局（公司），“實物輔助核算”成為降低物流成本的好辦法。“實物輔助核算”建立在財務核算的基礎上，側重實物量而非資金的核算。以送貨車油耗為例，如果僅對耗油金額進行核算，就忽略了油價因素的存在，無法統計實際耗油量。工作人員通過“實物輔助核算”可以對耗油數量進行統計，便于更加準確地控制油耗。
求高：全面提高員工素質
    建立完善現代流通企業，需要一支高素質的人才隊伍作保證。山西省局（公司）系統全力做好“人”的文章。
    “我們有一支優秀的團隊。”臨汾市局（公司）副經理柴銀絨說，營銷業績的取得離不開“人”的因素。
    加強營銷隊伍建設，提升網絡軟實力，一直是臨汾市局（公司）的工作重點。其中，“算賬”教育起到了重要作用。
    2009年，臨汾市局（公司）開展了“算賬”教育活動，要求每一名員工都要結合自身實際，算好五筆賬：社會進步賬、煙草發展賬、企業關懷賬、個人收入賬和自身作用賬，形成“人人常懷感恩之心、個個勤為報恩之行”的良好氛圍。
    營銷中心副主任李娟介紹，訂單部“每人節約1分鐘，電訪提前半小時”口號剛提出時，大家并不相信它真的能實現，認為時間賬算那么細沒有必要，節約半小時意義也不大。不過，他們還是去努力了。“為了節約出這1分鐘，大家甚至跑步上廁所。沒想到，一段時間之后，電訪結束時間居然提前了整整1個小時。”李娟說，“這節約出來的1小時，為我們的48小時物流提供了重要保證。今年，訂單部被推薦為全省創建‘全國優秀訂單部’試點單位。”
    臨汾市局（公司）還充分利用每年一次的崗位練兵活動，提升客戶經理素質。為快速提高新進員工的工作技能，堯都區煙草專賣局（營銷部）還在今年開展了“客戶經理春耕實踐”活動，通過表述案例、場景再現、小組團體比賽等形式，促進了新進客戶經理的快速成長。
    大同市煙草專賣局（公司）對客戶經理實行“實戰性”培訓，提升了客戶經理的素質。培訓中，客戶經理將工作中遇到的問題以小品的形式表演出來，由其他客戶經理進行點評，最后由專家進行指導。“以前學習是理論一堆、文件一堆，講的人累，聽的人困。”客戶經理石功勛對“實戰性”培訓感慨良多，“現在，我們帶著客戶的問題來參加培訓，直觀地學到了處理問題的具體方法和很多對客戶使用的標準用語，非常有針對性，也很有效。”
    記者了解到，臨汾和大同僅僅是山西省局（公司）重視隊伍建設的一個縮影，山西省局（公司）重視人的作用、激發人的潛能，促進了卷煙營銷上水平。
求突破：大力實施自動化和信息化技術
    大力實施自動化和信息化技術，是傳統商業向現代流通轉變的重要支撐。山西省局（公司）積極在流通技術上求突破，“貨源自動化分配系統建設”是其舉措之一。
    在晉城市煙草專賣局（公司）營銷中心呼叫平臺上，客戶的訂單信息被分別用不同的顏色做了標注。記者打開其中一名客戶的信息，發現有的牌號被標為黃色，有的被標為綠色。在“需求量”一欄里，被標為黃色的牌號，投放數量呈被鎖定狀態，無法改動；被標為綠色的沒有被鎖定，可以改動投放數量。
    晉城市局（公司）電訪班長崔四梅介紹，標黃的是緊俏品牌，標綠的是新品。用不同顏色標示不同的牌號，有利于提高電訪效率。投放數量被鎖定的，是因為其數值是由貨源自動化分配系統給出的，不能進行人工修改。而未被鎖定的，則可以由電訪員根據客戶需求輸入。
    晉城市局（公司）被山西省局（公司）確定為“貨源自動化分配系統建設”試點單位后，開展了貨源自動化分配系統的建設工作。他們以“客戶商定總量、客戶實時需求、客戶歷史銷量”作為“源數據”，建立了涵蓋“緊俏貨源分配、順銷品牌供應、新品牌培育、特殊訂單處理”4個子系統的貨源自動化分配系統。系統將所有品牌（規格）納入自動化分配范圍，不僅實現了“卷煙總量浮動管理、順銷品牌基本滿足、零售客戶自主選擇”的市場化供應，而且有效杜絕了貨源分配過程中的非市場因素，保證了貨源分配的公平、公正。
    據介紹，客戶訂單信息中被鎖定的需求量是根據與客戶商定的季度、月度總量，系統自動平均分配到單個訂貨周期的。電訪班長確認每周期需求量之后，任何人都不能更改。
    目前，晉城市局（公司）的此項經驗已在全省推廣，山西省局（公司）系統訂單供貨工作深入推進，貨源供應市場化水平得到了有效提升。