隨著基本藥物制度、基本藥物目錄及相關政策的公布，國內醫藥商業公司均開始備戰基本藥物配送市場。而普藥生產企業在此之前半年，已經開始籌備。目錄307個品種中，獨家產品畢竟是極少數，大小生產廠家與大小商業企業之間，圍繞目錄正在展開一場新的利益分配。 
    整合步伐加快 
    “關于基本藥物的配送問題，文件明確提出，由招標選擇的藥品生產企業、具有現代物流能力的藥品經營企業或具備條件的其他企業統一配送。這對醫藥商業的整合又是一個推動。”深圳市朗歐生物醫藥有限公司董事長鄒翔表示，新醫改方案明確指出“推動藥品生產流通企業兼并重組，發展統一配送，實現規模經營；鼓勵零售藥店發展連鎖經營”，而市場上廣泛存在的小型醫藥公司，大多不具備現代物流能力，他們在當地區域內擁有客情優勢和產品運作能力。他認為，面對新形勢，中小商業公司幾乎無力競爭基本藥物統一配送的資格，而必須以新的角色和形式謀求生存。 
    而在這幾年內，不斷加強現代物流基地建設的大型商業企業，也絲毫不敢放松。新醫改前夜的厲兵秣馬，現在開始初見成效。2005年，北京醫藥股份有限公司成為山東北藥魯抗公司的控股股東；2007年又將遼寧北藥百草公司轉為直接控股子公司；去年又在呼和浩特市組建了內蒙古北藥信海公司。“我們專注于做好區域市場，目前企業在北方地區的網絡布局有了一定的基礎。”北醫股份董事長陳濟生的姿態一直非常低調，但北醫股份在北方區的實力卻在悄然增長。拿到北京社區“零差率”藥品一級配送權之后，北醫股份在上游的話語權已經十分明顯。一家普藥生產企業人士對記者說：“商業整合的速度越來越快，以前憑私人關系搞定十幾家醫院就可以賺得盆滿缽滿，現在則必須遵從新的商業規則，與更多的中小企業競爭入場券。” 
    “‘整合’將是醫藥行業未來5年內的‘熱詞’。”中國醫藥管理協會會長于明德說，縱觀整個醫藥市場，整合的步伐越來越快。除了北醫股份在北方的布局，國藥控股一致藥業也剝離了零售業務，在“兩廣”地區展開了一系列收購，意欲“全線布局珠三角，打造國藥控股南方銷售平臺”。 
    醫藥商業新一輪“圈地運動”正在進行：南京醫藥拿下了徐州醫藥，國藥控股重組寧夏醫藥商業公司，中國醫藥收購了北京華立九州等，掌控細分渠道，開疆擴土，商業網絡連點成線、連線成網。于明德認為，在提高配送門檻的諸多新政之下，提升市場集中度、銷售渠道扁平化，成為醫藥商業的發展趨勢，大商業或自建網絡，或并購合資，而小商業則選擇了“背靠大樹”或者結成聯盟、“抱團取暖”。 
    “美國、日本的醫藥商業集中度達到90%以上，而我國目前還不到20%。”在于明德看來，提高醫藥商業的集中度、進一步壓縮藥品流通環節、提高配送企業的配送門檻、商業功能從物流向服務轉型等都是行業的宿命。 
    “實力決定命運。”河南愛生醫藥有限公司董事長袁現明認為，中小商業通過重組，轉型為區域性的基層配送中心或地區分銷商，可以利用大型醫藥商業公司的品牌，穩固自身的區域優勢，未嘗不是階段性的選擇。“目前擁有區、縣低端市場或部分高端醫院網絡資源，具有產品銷售和配送能力的中小型醫藥公司，將成為大商業并購的首選。” 
    不過，愛生醫藥則選擇了另外一條路徑——做一個專業化的商業公司。袁現明正致力于打造應急藥品和生物制品的專業化冷鏈，專注于腫瘤藥、急救藥品、疫苗行業的配送與服務。 
    很多中小商業公司經過市場歷練后，擁有了相當的資源，他們更傾向于橫向聯合，而不是被動地等待并購。記者觀察到，近年來醫藥商業聯盟正在興起，例如，以四川科倫為首的“四川物流協作聯盟”、“廣東省醫藥商業聯盟”、“山東醫藥聯盟”等，少則十余家、多則幾十家商業公司組成醫藥流通聯合體，通過聯合，擴充規模，爭取“一級配送的資格，擴大配送范圍”。北京萬泰藥業有限公司全國銷售經理耿鴻武認為，“隨著新醫改、招標采購的進一步推進，類似的聯盟和聯合體將會越來越多地出現，而眾多普藥生產企業也在積極尋求應對之策”。
 普藥撮合姻緣 
    隨著“招標主體變成生產企業”，企業和渠道之間的地位發生了巨大的轉換：以前是生產企業在招標前選擇商業渠道，現在是生產企業在投完標后選擇配送商。“這樣一來，很多企業都面臨渠道的重新調整和規劃。”山東仙河制藥副總經理梁成勇表示，重新審視和評估渠道資源，成為普藥企業必做的功課。 
    甘肅一家藥廠的人士告訴記者，該廠以普藥生產為主，多年來一直采取招商代理模式。“年銷售8000萬元，卻有著好幾百個代理人，有些居間人一年也就銷售十幾萬元的產品，企業管理他們很費精力。”這家藥廠其實也是諸多普藥生產企業的縮影，渠道小、散、亂，產出低但管理成本高，成為行業的痼疾。 
    半年來，梁成勇已經遍訪各地主流商業公司，希望在渠道整合上有所突破。“我們的前身是一家有幾十年歷史的軍工企業，有20多個品種在基本藥物目錄中。”這樣的開場白梁成勇已經說了N多次。但類似仙河這樣的普藥企業，要想說服配送商合作，無疑還得有更充分的理由。記者注意到，南京醫藥從2008年開始進行了“供應鏈深度整合”，深化訂單集成，建立供應商、品種目錄，篩選淘汰小供應商和削減低效率品種。而這樣的改革，正在成為眾多一級配送商的一種趨勢性動作，對默默無聞的中小普藥企業形成了新的挑戰。 
    而大型藥企的強勢地位，無形中也增加了普藥市場競爭的激烈性。北京金象大藥房總經理鄧勁光告訴記者，類似哈藥集團、太極集團這樣的普藥巨頭，近年陸續把自己的二線品牌向普藥傾斜，與小企業競爭高毛利品種的市場份額。這樣的做法，似乎正在成為大型藥企蠶食市場的又一利器。鄧勁光表示，大企業既有的品牌效應，使其切入市場的成本更低，“在商業和消費者那里，大企業更有優勢”。 
    普藥生產商之間，在品牌驅動下的博弈也在發生變化，其中最明顯的是OEM（貼牌生產）業務量持續增加。記者了解到，南京醫藥就在委托企業生產部分普藥，貼牌后借助其網絡實現常規藥品的供應替代。2008年南京醫藥年報顯示，OEM業務毛利率近40%，貢獻收入1億元。據知情人士透露，2009年南京醫藥OEM品種繼續擴大，同時并購小型生產企業的速度也在加快。 
    “以往的用藥結構是三甲醫院——二級醫療機構——基層醫療機構從重到輕的倒三角形的市場用藥結構，新醫改之后，用藥結構會逐步趨向正三角。”陜西白云藥業副總經理楊軍表示，普藥的競爭將進一步加劇，價格、渠道是競爭的焦點。在各地，一些普藥企業已經開始嘗試收購商業公司，希望能掌握一部分渠道話語權。河南一家藥企人士表示，2008年末企業已經收購了一家本地商業公司，目前還在物色外地的商業公司。 
    白云藥業楊軍認為，產品進入基本藥物目錄，意味著營銷環節將壓縮，長期的營銷成本會下降。但他也表示，由于目錄內藥品降價的預期，生產企業必須提升規模才能有利潤空間。“這樣一來，中小企業就必須迅速調整以往的招商代理模式，提高學術推廣水平，尤其是加強品牌建設十分急迫。” 
    而仙河制藥已經針對基本藥物目錄召開了多次專項會議，就目錄品種的生產、物流、銷售等各個環節進行了深入、細致的討論。梁成勇說：“公司已經將進入目錄的產品名單發往全國各大商業公司以及醫療機構，我們會繼續關注其他醫療機構配備使用部分及相關政策的出臺。” 
    “變革意味著機遇。”于明德表示，隨著新醫改的推進，基本藥物制度的實施，商業之間、工業之間、工商之間，更多形式的并購整合將會層出不窮，進而引發深層次的行業營銷模式的變革。隨著商業與工業的互相滲透，工商關系將更趨緊密，也更強調服務的價值。