□李瑞武
    在2002年之后的鋼鐵產業市場環境中，由于國際、國內經濟高速發展，國內鋼鐵產量供不應求，而許多大型、高端鋼鐵生產線的投資建設又加劇了這一矛盾。在資源短缺的市場條件下，鋼廠的產品奇貨可居，怎么賣，由誰賣，都無所謂，都不愁賣！所以一些鋼廠一來不重視外部銷售渠道的建設，二來也不重視內部自己的銷售機構和銷售人員的配置、訓練、培養。要么實行貿易商代理銷售，可對于貿易商是韓信點兵多多益善，良莠不分，協議資源分配量達產量的好幾倍；要么基本摒棄貿易商分銷模式，一股腦實行直供開發，對直供企業可以議價甚至賒銷；要么鋼廠自己在全國設立分銷機構，建設加工剪切中心，自己的貨自己賣，既省心，利潤又高。通吃和包打天下的欲望極度膨脹！全然忘記了市場不變的法則是不斷 “變化”！全然忘記了凡事的利弊都是一體兩面，凡事都要尋求結構的平衡！與此同時，貿易商爭相求鋼廠、求銀行，因為有鋼材資源就可以在持續上漲的市場行情中賺大錢，而有資金才能從鋼廠買到鋼材。全然不計較鋼廠合同的延期執行，因為越是到貨晚，越是賣得慢，賺得越多！全然不計較銀行的承兌保證金比例和貸款利率上浮，因為資金成本好像已無足輕重，只要有資金就有鋼材，只要有鋼材就有利潤！一時間，鋼鐵貿易商、老板們以為鋼廠的協議資源量和銀行的授信規模無異于就是： “真金白銀”！
    其實，天有不測風云是常態！隨著國際經濟的降溫，隨著國際金融危機的爆發，更隨著鋼廠自己的大型鋼鐵項目由投資期進入產出期，我國鋼鐵產能達到了6.5億噸之多，國內需求和出口預期則降為4.7億噸，如此巨大的需求缺口無異于洪水滔天！此時，許多鋼廠為直供企業一拖再拖的計劃需求和還款而惱火！為雖然有一群協議戶可都持幣待購而生氣！于是慨嘆：直供、直供，不如不供！協議、協議，無情無義！可貿易商一方面仍在慣性驅使下忙于融資、訂貨、賣貨的瘦身運動，一方面又被不斷上漲的員工薪酬、資金成本和日益惡化的收益折磨；一方面祈求著銀行給予“倒貸”或增加授信，祈求鋼廠保值，可另一方面又在責怨銀行嫌貧愛富，見死不救！責怨鋼廠不保值或保值不到位，不停地喊著：救救我們吧！其實，從來就沒有救世主。
    今天，鋼廠和鋼鐵貿易商們都應該去四川的都江堰、新疆的坎兒井和河南的紅旗渠看看，看看祖先、前輩們是如何從祈天求雨向興修水利轉變的，了解他們的辛苦、智慧和遠見，認真思考渠道如何承接上游？如何惠澤下游？應該會對鋼鐵產業鏈的鏈主（鋼廠）和服務人員（鋼鐵貿易商）今后的生存、發展有所感悟！今天及今后的市場環境更像是生態環境，產業鏈無異于生態鏈。基于此，鋼廠應重視其分銷渠道的建設，要立足于自己的產能、產品結構、地理位置、物流條件等進行分銷模式的確定，哪些產品、哪些市場區域、哪些客戶由自營機構進行直供、合同和現貨操作？哪些產品、哪些市場區域、哪些客戶由貿易商以協議代理模式進行直供、合同和現貨操作？直供業務的穩定性強，但開發很難，操作和維護更難！貿易商似乎不用開發，踢不離、打不散，可直供的單一主體需求一旦削弱指望不上的時候，又總是貿易商基于備庫和市場零星需求的匯集作用在支撐鋼廠的計劃性生產。可由鋼廠直接操作的大型生產企業的需求不足總需求的40%，而鋼鐵貿易商的備庫及由其匯集的中小生產企業需求可達60%以上。由此看來，哪是藍海，哪是紅海并沒有統一的標準，看來簡單的一刀切必然給自己帶來麻煩！鋼鐵貿易商應該成為鋼廠的分銷渠道，更要建設自己的分銷渠道。如果僅僅幻想停留在過去持續上漲的市場環境中，憑慣性操作合同、現貨分銷，那只能忍受市場的風吹雨打，只能忍受鋼廠給你的饑腸轆轆！那么，15萬家鋼鐵貿易商就要認真反思，你是鋼廠的分銷渠道嗎？鋼廠靠你可以旱澇保豐收、淡旺保銷售嗎？你有自己的分銷渠道嗎？你有自己的加工剪切生產線嗎？你有幾家直供企業？需求量？穩定性？你有幾家貿易商客戶？他們的銷售能力？加工剪切能力？如果沒有，你又靠什么旱澇保豐收呢？鋼廠又憑什么依靠你呢？你是靠不住的，鋼廠又憑什么給你保值，讓你盈利呢？
    其實，自己的價值要靠自己來創造！隨著市場經濟的逐步深入，企業之間的合作基礎越來越偏重于優勢互補，而優勢就在于外在的渠道和內在的管理。過剩的市場環境或者過剩的行業只能靠服務制勝，這一點對鋼廠、對鋼鐵貿易商都適用！所以，怨天尤人，不如靜下心來，摒棄投機和僥幸心理，杜絕經營、管理的簡單模仿。全國鋼廠學寶鋼，要學和唯一能學的是其經營管理的理念和思路，否則將是東施效顰。學寶鋼的價格高，學寶鋼的直供營銷，卻不去認真了解人家的市場區位和品種結構；全國貿易商學上海華冶公司建鋼材超市，更有甚者要學沃爾瑪進入五百強，殊不知上海市場是中國最成熟、資源量和需求量最大的市場，殊不知生活資料和作為生產資料的鋼材具有本質的區別，其經營模式也大相徑庭。所以，面對鋼鐵產能過剩使更多的生產企業和鋼鐵貿易商出于加速資金周轉和回避市場風險的考慮，將以市場現貨采購取代鋼廠期貨合同，面對蘭格、大宗等電子交易平臺，熱卷、線材、螺紋鋼的遠期交易和上海期貨交易所推出線材、螺紋鋼期貨交易的影響日趨深入，電子庫存的易買、易賣，電子交易的低資金門檻 （蘭格、大宗的保證金比例為20%，上交所的保證金比例只有10%）都為鋼鐵貿易商的生存和發展提供了新的機遇和渠道。無論鋼廠還是貿易商都要立足自身特點和優勢，重新定位、認真尋找，篩選自己的上、下游客戶，構建、選擇屬于自己的、有價值的、力所能及的經營、管理模式和營銷渠道。
    鋼鐵產業的生態與自然生態一樣具有多樣性、差異性，也具有共生性，無論鋼廠還是鋼鐵貿易商，無論規模大小，也無論今天還是今后，只要努力創造出自己的價值，就會找到自己的位置。只要擁有自己的渠道，就會活出自己的精彩！