——鋼管制造企業越冬案例剖析

　　在全球金融危機的影響下，我國鋼管制造行業進入了寒冬。近日寶鋼再次將鋼管等產品出廠價格下調500多元，各企業都面臨著減產、停產、利潤降低甚至虧損的狀態。不過也有一些企業卻春機盎然、生機勃勃。也許，若干年之后，當我們回過頭來再看看這次金融危機時，我們會感嘆：是金融危機造就了中國鋼管行業企業家成功的新藍海。——編者

　　案例1 “滄螺”的品牌制勝之道

　　危中有機，并不只是掛在企業家嘴邊的那句套話。

　　當前的經濟環境為滄州市螺旋鋼管有限責任公司(以下簡稱“滄螺”)這樣擁有品牌產品的公司提供了展示實力的機會。

　　在嚴峻的市場形勢下，依靠品牌產品，滄螺的銷售卻一直節節開花。今年2月份僅一單就往南美銷售4000多噸螺旋鋼管。3月份又在歐洲銷售5000多噸.。

　　面對危機，滄螺董事長兼總經理孫鐵嶺話語中充滿了自信，“靠一流的產品質量和誠信的經營作風積淀的品牌效應，是滄螺在金融危機中贏得市場的關鍵所在。”

　　品牌制勝

　　“在近期市場欠佳的大環境下，滄螺仍延續了以往良好的銷售形勢，僅春節過后的2月份，我們螺旋鋼管的銷售量就達到了16000多噸。在今年第一季度的銷售量突破了4萬噸，與市場形勢較好的去年同期差不多。”孫鐵嶺說。

　　據了解，滄螺是滄州地區最早從事螺旋鋼管生產制造的大型企業。十幾年以來，滄螺靠“五洲”這一品牌在三峽及核廢料處理等國家重點工程項目中連獲好評，在國內外擁有了一大批長期的、穩定的忠誠客戶。

　　“產品質量的穩定提高是公司經濟效益提高的有力保障。”孫鐵嶺介紹說，滄螺多年來堅持把產品質量放在首位，加強質量監督和信息反饋，把質量隱患控制在過程中，產品在河北省歷次工業產品質量抽檢中合格率均為100%。高質量的產品使滄螺取得了美國石油協會頒發的APISPEC5L產品認證等一系列證書。“這為銷售人員突破重大客戶及產品進一步擴大出口市場拿到了重要的通行證。”孫鐵嶺說。

　　趁熱打鐵

　　擁有了過硬的產品質量，并不一定能占據市場，必須加強銷售服務和有效的經營，來強化品牌效應。

　　對此，滄螺銷售部許經理解釋說，“外商仰慕滄螺的品牌而來，但對外商的銷售合同的簽訂要持有耐心，經常溝通。把頻繁的詢價、洽談視為難得的商機。”

　　許經理向記者講述了其中一段小插曲：由于滄螺產品質量過硬，一國外客商于去年12月份就有意采購滄螺的螺旋鋼管，但由于對滄螺公司缺乏深入了解，遲遲不簽合同、不打訂金。在這種情況下，滄螺堅持誠信的經營作風，主動聯系對方，經常溝通信息，力求讓客戶人認識到滄螺產品和服務的優越性，最終使該客戶在2月份與滄螺簽訂了采購合同。該客商還及時把100萬歐元的訂金打入到滄螺賬戶。許經理說，“滄螺擁有馳名世界的品牌，為廣大銷售人員克服困難樹立了必勝的信心。”

　　危機中，滄螺在堅持原有的銷售政策的前提下，還建立起更加靈活和更具激勵性的銷售政策。銷售部門積極開拓市場，全力開發新用戶新市場。近兩年公司共出口西亞、澳洲、北美、非洲、歐洲等多個國家和地區的重要工程。

　　記者在滄螺車間看到：龍門吊裝卸頻繁，機聲隆隆，6條生產線上焊光閃爍，一片繁忙的景象。“現在，滄螺未交貨的合同還有2萬多噸，而且新合同還在不斷地簽訂。”孫鐵嶺自信的說，滄螺今年正在向實現產銷量20萬噸的目標努力。

　　孫鐵嶺的自信還來自于目前滄螺的零庫存。他說，去年8月份以前，滄螺清醒地認識到，鋼市一路走高的行情已經積聚了很大的市場風險，因而果斷地大力壓縮庫存，適當提高客戶訂貨保證金比例，嚴格按以需定產的原則運營，使滄螺在市場掉頭向下時，基本做到零庫存、零外欠，為今年的經營業績提升奠定了良好基礎。

　　藍海：利用優勢資源

　　當這場百年罕見的危機在全球范圍內降臨時，“強身”已成為企業共識，但機會卻總是屬于強者。

　　當二三流企業苦于品牌、戰略、技術、資金、渠道等多種現實因素困擾，根本無法找到突破口時，也許正應驗了拿破侖那句話“戰爭的最大受益不在于戰勝對手，而在于清理戰場。”

　　可見，只要市場還在，機會總會留給那些產品過硬、品牌占優的強者。

　　案例2 “寶雞鋼管”利潤反增的秘密

　　在寶雞石油鋼管廠的制管車間，200多名工人正在工作臺上緊張的焊接，檢驗……一根根鋼管經過制管、防腐等工序加工后，緊張地運往西氣東輸二線工程的第一線。

　　目前，寶雞石油鋼管有限責任公司每天大約有18車皮、560噸這樣的鋼管源源不斷地運往西二線施工現場。

　　據有關人士透露，寶雞石油鋼管廠一季度實現銷售收入將達30億元以上，將躋身百億元大企業大集團之列。

　　一場席卷全球的金融危機，讓很多企業都遭受了前所未有的打擊。

　　但這場危機對雞石油鋼管有限責任公司來說，則是迎來了新的發展機遇。

　　他們不但未受影響，反而由于背靠大股東中石油，而成功攬到了西氣東輸項目中的大部分鋼管業務。

　　據了解，國家啟動的西氣東輸二線工程，不但保證了寶雞石油鋼管有限責任公司快速發展動力不減，還使其一季度的銷售利潤達到了30億元，這一銷售利潤比去年同期增長了80%以上。

　　“金融危機后我們也一直在接訂單，生產力度不減。”寶雞石油鋼管廠新聞中心的張強信心十足地對記者說：“現在正在加足馬生產，全力以赴保力保證西汽東輸鋼管供應。放棄了好多訂單，國外訂單現在還不敢接。”

　　藍海：抓國家政策機遇

　　在國家出臺的保增長、擴內需的政策中，中央政府拿出巨額資金刺激國內經濟增長。

　　國家及各地政府增建項目中有多少機會屬于鋼管企業？

　　顯然，中國鋼管制造企業正在面對“世所罕見”的機會。

　　以“擴內需，促增長”為指向，國民經濟基礎建設領域、科技創新領域、民生工程領域、節能減排領域，必將成為越來越多鋼管企業實施“藍海戰略”的新天地。

　　案例3“凌鋼”的新武器

　　2 月 28日，凌鋼出口土庫曼斯坦的API鋼管成功發貨，這標志著凌鋼產品首次打開了通往國際的陸路通道。1月4日，凌鋼鋼管廠與中鋼遼寧有限公司簽訂出口土庫曼斯坦的8000噸API鋼管的合同，完成此次交易的關鍵則在于物流運輸。為此，凌鋼供銷公司、鋼管廠、中鋼集團多次召開專門運輸會議，決定委托外包大連中鐵外服國際貨運代理有限公司作為鐵路國際聯運出口全程運輸代理，并落實裝載、發貨、代理價格、運輸等物流程序。物流外包解決了凌鋼沒有國際聯運的鐵路運輸資質的難題，開創了凌鋼產品國際聯運先河，保證了準時發貨，在客戶中產生了良好的信譽。在當前嚴峻的市場形勢下，凌鋼產品首次通過國際聯運鐵路運輸出口，借助物流外包新“武器”，成功拓寬市場。

　　藍海：物流外包

　　當前鋼鐵行業正面臨著嚴峻的挑戰。同時，鋼鐵生產企業在為下游用戶供貨、開拓市場的過程中已經屢次暴露出市場銷售成本高企、配送服務不到位等問題，聯合第三方物流企業來為鋼鐵企業服務已十分重要。物流企業以其良好的配送渠道及專業服務對鋼鐵生產企業開拓市場和降低成本能起到很好的推動作用。在當前鋼材供大于求的形勢下，加強生產企業與物流業聯動已迫在眉睫，也是現代物流業振興規劃的題中之意。

　　記者了解到，振興規劃出臺前后，邯鄲、馬鞍山、鞍山、湘潭等鋼鐵重鎮的政府部門都在大力鼓勵當地鋼鐵企業逐步將物流業務從其主業中剝離出來，交給專業物流企業經營。其中邯鋼的物流業務外包率已達70%。

　　案例4 寶鋼、聯眾的逆市投資

　　即便經受金融危機的沖擊，一些企業仍然加大技術改造和技術創新的投入力度。

　　寶鋼股份3月28日公布2008年年報顯示，在鋼材市場極度低迷的形勢下，寶鋼仍在大力開發獨有領先產品。新產品開發取得實效，2008年下半年以來，公司全年獨有領先產品銷量848.38萬噸，同比增加14.8%，其中替代進口228萬噸。

　　鋼管品種方面，寶鋼HFW產品實現向海底管線工程供貨；UOEX80管線開始批量供應西氣東輸二線工程；高強度K70管線鋼成功試制焊管，滿足了 “東西伯利亞-太平洋輸油管線”技術要求，成為國內首家具備供貨能力的廠家。

　　天津市聯眾鋼管有限公司同樣是一家逆市進行技改投資的企業。

　　公司董事長周文軍說，在市場低潮時期擴大產能、提高技術水平的成本比較低。天津市聯眾鋼管有限公司2009年下半年計劃投資3000萬元，增加2萬平方米的車間和一臺套機組，目前企業已把基礎設施建設的草案制定完畢，將根據市場情況，在合適的時機付諸實施。

　　據了解，天津市聯眾鋼管有限公司從2008年6月份開始，每月的銷量和價格都出現下滑，最后算總賬，盡管全年企業沒有賠錢，但把去年上半年的利潤都拿出去了。

　　盡管利潤縮水，但天津市聯眾鋼管有限公司不僅在技術改造上加大投入力度，還下力氣留住企業的核心技術人才，為鋼鐵行業的復蘇做準備。

　　藍海：科技改造

　　在中央政府經濟工作會議上，有一個詞被胡錦濤主席提到兩次、溫家寶總理提了五次，這個詞就是“技術改造”。今年兩會期間，技術改造(科技創新)也是政府工作報告中最熱的七大關鍵詞之一。

　　顯然，中央政府是想提醒企業，應該充分考慮這次危機過后的新機遇，并利用技術改造和創新為主要手段提升企業的核心競爭力。

　　金融危機之下，各行各業都面對市場萎縮的壓力。相形之下，那些平常注重科技創新的公司必然具備更強的市場競爭力，在有限的市場里奪得更多的份額，從而度過眼前的危機。

　　向科技要效益，研發自有產品，提高產品競爭力，才能使企業破冰前行。

　　案例5衡管、天管的戰略調整

　　面對當前的市場困難和問題，一些企業積極分析外部形勢和內部優勢，及時調整發展策略，在危機中尋找發展的機會。

　　調整產業結構無疑是積極應對金融危機的好措施。湖南衡陽鋼管集團有限公司根據市場需求上新項目調整產業結構，搶占鋼管高端市場，贏得了發展先機。去年分別投資11億元建設的年產80萬噸鐵水項目和投資10億元新建的720大口徑鋼管生產線3月底和5月初先后開工生產。

　　為適應當前市場新的需求，河北力通聯無縫鋼管有限公司，則將原來主要生產石油套管產品擴展為生產普通用管，并積極開發鐵路客車用管等新領域的鋼管。

　　天津鋼管集團則強化了以往被行業忽視的“挖潛節本”策略，來應對危機。據了解，自去年10月開始，天津鋼管集團堅持把原材料、半成品、成品庫存壓到最低。同時，珍惜每一筆合同，每一筆訂單，搞好每一個批次產品的精益化生產，并降低各項開支，全方位實現與市場接軌。

　　藍海：靈活轉型

　　“適者生存，優勝劣汰”是自然法則也是市場生存法則。

　　在危機中，一些企業家發現，他們其實可以不拘泥于理論和窠臼，而是真正體會到了“因時而變，因勢而變”的企業經營境界。“危”中尋“機”，機動靈活，正是基于這樣的發展理念，不少企業在不利的市場環境中實現發展。