□ 本報記者 王亞彬 何文忠 李協商 燕磊
    現代物流報：在金融危機的沖擊下，我國鋼鐵生產和流通企業的矛盾日漸凸顯，甚至相互指責和抱怨，您認為鋼鐵廠商之間應該保持什么樣的關系？
    翁慶宗：鋼鐵與國民經濟、人民生活有密切關系，應該盡量避免投機行為。在國外，鋼鐵投機相應行為比較少。但是我國目前鋼鐵市場運作不太規范，貿易商和鋼鐵廠都有賭市場行為，這樣鋼鐵行業和鋼鐵市場就很難健康發展。
    貿易商和鋼廠應當共同來維護市場的健康發展。舉個例子，像日本，有時候鋼鐵生產企業供應給國內的價格比出口價格要低很多，有時甚至低20%，但是他們的鋼鐵企業并沒有將貨源拿來出口，減少對國內的供應。目前日本國內價格比進口要高不少，中國有人向日本下游用戶提出，希望他們從中國買一部分進口貨去頂替日本國產貨，下游用戶不會這樣去做，同時還對我們這種行為感到奇怪，這就是商業規范和商業道德問題。
    市場經濟比較發達國家投機行為比較少，實際上是鋼廠、大批發商或通過行業協會控制了生產、銷售、庫存、市場價格等各個環節。鋼廠和貿易商的這種關系是在幾十年的合作中形成，比較固定，另外他們在利益分配上比較公開、公平，所以不管是鋼鐵廠和貿易商都不會為了眼前的一點利益去搞投機行為。
    現代物流報：目前在國內，鋼廠開始大力發展直供，因此有分析認為貿易商作用將會被邊緣化，在日本如何實現二者合理分工的？
    翁慶宗：在日本鋼材90%以上銷售量經過貿易商，彼此分工比較明確。
    所謂直銷，日本鋼廠有一部分產品直接供給大客戶，如造船廠、汽車廠等。因這種用戶需求比較穩定，用量大，做法是：鋼廠與用戶先談定價格，半年或一季度談一次，價格定下來后在一段時間內不變，不像我們國內隨時調整價格。但合同由貿易商執行，鋼廠給貿易商相應手續費。
    出口方面，由鋼廠直接出口的業務一般都是數量比較大，需求比較穩定的客戶，類似國內貿易中供應直接用戶的情況。目前日本、韓國、巴西等國家鋼廠向中國大汽車廠、大船廠供應的鋼板，都是由某一鋼廠和客戶談，然后分配給商社執行合同，以前日本六大鋼廠與五礦總公司的中日鋼材談判就是采用這種方式。談判形式是幾家鋼廠一起談，有時是一個鋼廠代表幾個鋼廠談，談成了再把供應數量分配給大家去生產、供應。貿易商也參加談判，但僅做一些輔助工作，比如翻譯、提提包之類，交易談成后執行合同是貿易商的主要工作。
    現代物流報：在日本鋼廠產銷幾乎全部讓貿易商來做，這樣做的好處體現在哪里？
    翁慶宗：我認為有這樣幾點：1.社會分工合理，有利于發揮各自優勢；2.避免和分散風險，特別是外匯風險。可以這樣講，做國際貿易除市場風險，外匯風險是很大的；3.降低銷售成本。貿易活動看起來很簡單，比如做合同、接受信用證、外匯預約、結匯、保險等，這些事務工作和生產不一樣，都需要專門人員去處理。鋼廠不可能什么都自己做，而且這樣成本也很高，越是經濟發達國家，社會分工越細、越合理，所以國外的大鋼鐵公司把貿易業務讓專門貿易公司去做，他們自己集中精力去開發新產品，去研究如何降低生產成本，加強企業管理，提高商品競爭力，是有一定道理的。4.利于收集市場信息和情報。做貿易情報非常重要，貿易商有這方面的專門機構，他們在世界各地有分支機構，這些機構的人員除了正常貿易業務，收集市場經濟情況是他們很重要的使命。有的大貿易公司還有研究所、研究院，將收集到的情報進行研究分析。鋼廠可以利用貿易商提供的情報和研究結果為今后發展以及產品開發提供依據，既省錢，又省事。
    現代物流報：目前，國內各大鋼廠都建立了自己銷售公司，同時扮演生產者和銷售者角色，在國外的銷售模式是怎樣的？
    翁慶宗：以前國外鋼鐵廠沒有貿易公司，銷售一般通過貿易商完成，貿易公司是最近二十來年搞起來的，主要有兩個目的，一個是銷售產品，另一個是安置人員。鋼廠精簡人員，要給他們出路，所以把生產一線精簡下來的人大部分轉到貿易公司和二級企業，比如日本新日鐵的日鐵商社，住友金屬的住金物產，神戶制鋼的神鋼商社等。因為精簡下來的人員一般年齡比較大，雖然他們有生產的經驗，但真正做鋼鐵貿易少，因此鋼鐵廠貿易業務還是委托貿易商去做。國外鋼鐵廠并不像我們國內鋼廠把好的資源都拿給自己的貿易公司。
    貿易商的作用有三個，第一個是人才，第二個是資金，第三個是信息。市場流通部分，鋼廠需要貿易商去完成，怎么做？貿易商從鋼廠買斷，每個鋼廠與貿易商每年有基本約定數量，各個鋼廠有自己的銷售系統，也就是代理店。代理店分為一級代理、二級代理店、三級、四級……多個層次。而且二、三、四級不能去鋼廠談，只有通過一級拿貨。同時，有的代理店還有鋼廠的股份或資本，所以就形成了鋼廠離不開代理店，代理店離不開鋼廠的供應網。
    現代物流報：在日本，鋼材進出口領域，經銷商扮演什么樣的角色？廠商是如何分工合作的？
    翁慶宗：貿易商接到訂單，向鋼廠報告，讓鋼廠報價，然后派人面談或用郵件、傳真、電話把數量、價格、交貨條件等談妥。出口合同由貿易商與國外進口商簽訂，貿易商再與鋼廠簽訂國內貿易合同。為什么要通過批發商呢？第一鋼廠對小商社不了解，第二日本鋼材出口簽訂合同后批發商要給鋼鐵廠預付80%定金，大批發商在銀行信譽好，所以必須通過大的批發商來做。在日本能夠做鋼鐵批發業務的商社不到二十家，只有十幾家。他們的業務組織結構是鋼廠負責生產，按時、按質將貨物備妥。貿易商負責簽約、外匯預約、接收信用證、收匯、制單、報關、保險、運輸管理等工作，這種分工效率比較高，另外能夠避免一定的風險，特別是外匯的匯率風險。
    很多人認為，市場經濟比較發達的資本主義國家，對進口管理不太嚴格，實際上不是這樣的，控制得很嚴，他們通過行業協會、海關和政府管理部門，還有廠家來控制貿易商，是很嚴的，如果發現某個貿易商以低價進口了國內鋼廠能夠生產的鋼材，并沖擊了鋼材市場，給國內鋼鐵生產帶來損失，鋼廠就會聯合起來對這個貿易商進行 “制裁”，貿易商也不敢因小失大，所以把這稱為沒有控制的控制，比我們國內政府部門下個文件形式要好得多，很值得我們借鑒。他們為什么要進口呢，第一個進口主要是低端產品，國內生產不合算，第二是國內生產還滿足不了的產品。上面講過國內可以生產，而且供過于求的產品是控制得很嚴的。
    現代物流報：這樣的話傭金如何分配呢？
    翁慶宗：在日本鋼鐵廠給貿易商傭金一般是2%，其中0.8%給批發商，1.2%給出口商。
    現代物流報：國內一些貿易商認為如果實行傭金代理模式，可能利潤不如賺取價差收益多，那么日本的模式是如何解決這一問題的？
    翁慶宗：從事鋼鐵貿易業務，利潤相對比較少，但是在日本貿易商做鋼材主要靠數量，把數量做大，時間做長了，利潤也就穩定了。不會像我們現在這樣，撈了一把，幾千萬元，明天的事今后再說。在日本打入鋼鐵貿易大門是比較難的，但只要進去了，貿易商無論是數量還是利潤會比較固定。
    現代物流報：日韓模式在國內是否能夠行得通？國內應朝哪方面努力？
    翁慶宗：在日本鋼鐵生產企業和銷售企業集中度極高，中國要想實行日本模式還有很長路要走。我認為應當從以下幾方面入手，首先鋼廠要改變計劃經濟延續下來的管理模式，應該向以銷定產的模式轉變。其次，國家從政策層面應該有意識地培養一部分大貿易商，而且由他們主導，形成一種一層一層批發，多層次的代理體系。不能像現在這個樣子十幾萬戶一起做，市場好時都冒出來，市場發生變化跑得無影無蹤。第三，在融資方面，不是我們現在這樣，貿易商給鋼廠付定金，支持廠家，而是廠家要支持貿易商做庫存。比如，讓貿易商把貨取走，按市場價去銷售，但不許拉回來，賣完之后鋼廠給銷售商若干傭金。像建材類產品應鼓勵銷售商庫存銷售，鋼廠在資金上給予支持，轉變現在實行的先付定金的做法。
    背景鏈接：翁慶宗，曾擔任五礦鋼鐵公司總經理，中國五礦集團駐日本代表處副代表，日本五金礦產株式會社副社長、社長，曾常駐日本，對日本鋼材銷售模式有深入研究。