□ 本報(bào)記者 李協(xié)商 王亞彬 何文忠
    選擇日韓模式？還是歐美模式？這成為當(dāng)前中國(guó)鋼鐵流通行業(yè)討論最多的話(huà)題。
    去年以來(lái)的金融危機(jī)給我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)和流通行業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊，鋼價(jià)大幅波動(dòng)，有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析這很大程度上要?dú)w咎于我國(guó)目前鋼材銷(xiāo)售體制的制約。目前，日韓、歐美等國(guó)在鋼 材銷(xiāo)售領(lǐng)域已經(jīng)形成各具特色的銷(xiāo)售模式。
    中國(guó)引進(jìn)國(guó)
    外銷(xiāo)售模式的
    條件是否已經(jīng)成熟？國(guó)外銷(xiāo)售模式在國(guó)內(nèi)是否會(huì) “水土不服”？
日韓模式是否行得通>>>
    近年來(lái)，中國(guó)國(guó)內(nèi)的鋼材代理制的推行很不成功，基本以買(mǎi)斷式代賣(mài)為主，沒(méi)有形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，鋼材流通體制的演變發(fā)展還處于低級(jí)階段。
    流通體制的不完善已經(jīng)嚴(yán)重制約了中國(guó)鋼鐵行業(yè)的健康發(fā)展，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)模式的呼聲日益高漲。其中，日韓模式和歐美模式成為業(yè)內(nèi)所最為稱(chēng)道的兩種，國(guó)內(nèi)鋼材流通行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)及企業(yè)曾多次出國(guó)考察學(xué)習(xí)其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
    “在鋼材領(lǐng)域，鋼材代理制實(shí)行最典型的代表國(guó)家是日本。”上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平說(shuō)，日本鋼廠(chǎng)的鋼材95%以上是通過(guò)綜合商社或?qū)�業(yè)商社 （即代理經(jīng)銷(xiāo)商）出口或銷(xiāo)售。各綜合、專(zhuān)業(yè)商社又通過(guò)參股、投資方式控制鋼材加工配送企業(yè)在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售；通過(guò)海外機(jī)構(gòu)在海外市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，而鋼廠(chǎng)主要
    集中精力放在生產(chǎn)及市場(chǎng)戰(zhàn)略執(zhí)
    行上。
    日本鋼鐵行業(yè)一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象就是對(duì)用戶(hù)的拜訪(fǎng)，一般是由鋼廠(chǎng)、綜合商社人員 （其海外機(jī)構(gòu)）共同參加。任慶平介紹說(shuō)，在這種機(jī)制下，經(jīng)銷(xiāo)商不只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)斷鋼廠(chǎng)的產(chǎn)品，還參加執(zhí)行鋼廠(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售全過(guò)程。而鋼材市場(chǎng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，主要由鋼廠(chǎng)承擔(dān)，商社賺取的是傭金而非價(jià)差。這與國(guó)內(nèi)買(mǎi)斷式代賣(mài)的模式完全不同，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)完全由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。
    “這才是真正的代理制。” 長(zhǎng)期研究國(guó)外鋼材流通模式的上海米藍(lán)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理段治白同樣十分認(rèn)可日本模式。他說(shuō)，日本的代理制執(zhí)行非常嚴(yán)格，貿(mào)易商和鋼廠(chǎng)有一個(gè)固定的合作模式，這樣的供給方式，沒(méi)有人可以打破，任何用戶(hù)要買(mǎi)貨，不能直接從鋼廠(chǎng)買(mǎi)到，鋼廠(chǎng)只是生產(chǎn)廠(chǎng)家，從來(lái)不做銷(xiāo)售，完全銷(xiāo)售外包。同時(shí)，定價(jià)很合理，貿(mào)易商的回報(bào)非常固定，鋼廠(chǎng)也有足夠的利潤(rùn)，形成了利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的有效機(jī)制。
    但在段治白看來(lái)，日本模式并不適合中國(guó)鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)實(shí)。日本模式是在生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)高度集中的背景下誕生的，這在中國(guó)目前是辦不到的。中國(guó)不僅鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)集中度不夠，鋼廠(chǎng)林立，貿(mào)易企業(yè)更是多如牛毛，僅上海從事鋼材貿(mào)易的企業(yè)就有1萬(wàn)多家。
監(jiān)管機(jī)制待完善>>>
    “中國(guó)現(xiàn)有機(jī)制更適合歐美模式。” 段治白認(rèn)為。
    據(jù)了解，歐美模式主要以貿(mào)易商及加工配送中心銷(xiāo)售為主，產(chǎn)品價(jià)差為輔的盈利模式，歐洲以貿(mào)易商及加工中心銷(xiāo)售為主，占65%左右，美國(guó)貿(mào)易商銷(xiāo)售比例較低。
    據(jù)段治白介紹，歐美國(guó)家主要實(shí)行三級(jí)代理制。三級(jí)代理制是：一級(jí)是鋼廠(chǎng)和大的貿(mào)易商、批發(fā)商，二級(jí)是到加工中心，最后到最終用戶(hù)。
    比如貿(mào)易商定2000萬(wàn)噸的指標(biāo)，然后去選鋼廠(chǎng)，選他們的產(chǎn)品，然后談合同，一旦合同成立，貿(mào)易商就打預(yù)付款，幫助鋼廠(chǎng)融資，這其實(shí)也是貿(mào)易商實(shí)力的一種顯示。當(dāng)與鋼廠(chǎng)的關(guān)系形成之后，貿(mào)易商轉(zhuǎn)向加工中心或中小型貿(mào)易公司。一是通過(guò)批發(fā)給中小貿(mào)易商，讓他們通過(guò)買(mǎi)賣(mài)賺取差價(jià)；二是直供到加工中心，給加工中心放貸，加工中心以更高的價(jià)格買(mǎi)貨。加工中心如果直接去鋼廠(chǎng)采購(gòu)，因?yàn)椴少?gòu)量小，可能價(jià)格還不如貿(mào)易商。
    而在段治白看來(lái)，我國(guó)實(shí)行歐美模式最大的瓶頸在于誠(chéng)信機(jī)制和保險(xiǎn)制度的缺失。 “外國(guó)企業(yè)，進(jìn)行增值服務(wù)，資金上有配合的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)第三方的監(jiān)管系統(tǒng)，比如可靠的物流監(jiān)管和保險(xiǎn)機(jī)制。這種社會(huì)結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制的完善，可以讓所有人按照規(guī)則玩游戲，經(jīng)營(yíng)不善造成的風(fēng)險(xiǎn)上大大降低。”段治白介紹。
    據(jù)了解，國(guó)外有一套成熟的誠(chéng)信體制和一整套有效的法規(guī)。大貿(mào)易商目標(biāo)非常明確，不會(huì)直接尋找用戶(hù)。一般最終用戶(hù)對(duì)資金要求非常高，因?yàn)樗麄儾粫?huì)直接付款，而是需要批發(fā)商先墊資，大的批發(fā)商有雄厚的資金能力。因此企業(yè)寧愿付高點(diǎn)的價(jià)格，找貿(mào)易商放貸，也不會(huì)從鋼廠(chǎng)直接采購(gòu)。
    事實(shí)上，隨著貿(mào)易模式和觀(guān)念的改變，國(guó)內(nèi)包括中儲(chǔ)、中外運(yùn)、中遠(yuǎn)這些國(guó)字頭企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到此問(wèn)題，開(kāi)始進(jìn)行物流監(jiān)管機(jī)制的建立，通過(guò)一個(gè)有公信力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行第三方的監(jiān)管，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也開(kāi)始進(jìn)入鋼材流通領(lǐng)域，由保險(xiǎn)公司保障利益，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
    中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)相關(guān)人士對(duì)記者表示。目前，中國(guó)的鋼鐵流通模式，既不同于美國(guó)模式，也不同于日本和歐洲模式。其基本特點(diǎn)是：流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)共同發(fā)展，有形與無(wú)形批發(fā)市場(chǎng)相結(jié)合。事實(shí)上，無(wú)論是采取歐美模式還是日韓模式，中國(guó)都還有很長(zhǎng)路要走。