□ 本報記者何文忠 李協商王亞彬
    記者：經濟危機給貴司帶來什么樣的影響？中山金屬應對經濟危機有什么措施？
    請結合具體數據、具體案例詳談。
    何中民：危機造成市場需求萎縮，壞賬風險增加，公司成本費用上升，經營困難，出現虧損。
    公司通過轉變經營模式，抓渠道，抓服務，抓速度，降成本來應對經濟危機。
    記者：兩年前，您在華南金屬論壇上曾提出 “流通商要建立穩定的供應渠道，建立穩定的銷售渠道，才能得到良性發展。”中山金屬在鋼材銷售模式方面做了哪些探索？
    目前公司的銷售模式有哪些（如連鎖制）？這些銷售模式的各自特點是什么？科學的銷售模式對規避市場風險有什么樣的作用？
    何中民：加快網絡建設，貼近用戶服務，為用戶提供代理 （代購代銷），加工和貿易融資服務，逐步實施訂單式銷售。
    訂單式銷售有鎖量鎖價，也有鎖量不鎖價，訂單式銷售能有效降低庫存風險，強化計劃性，將大量的市場營銷工作放在采購或庫存之前。
    記者：在鋼鐵產業鏈上，流通企業和生產企業應該扮演什么樣的角色？在目前是否能起到這樣的作用？中山金屬與上游企業的合作發展到什么程度？
    作為鋼材貿易企業來說，中山金屬本身能夠為下游客戶提供什么樣的個性化服務？這些服務為中山金屬帶來什么樣的效益？
    何中民：流通企業和生產企業進行充分的溝通，共同滿足下游用戶的需求，流通商應該起到為鋼廠集合訂單的角色和用戶提供金融、物流和一些個性化的服務，改變目前鋼廠與流通商相互博弈的狀況。
    中山金屬與上下游的合作發展到共同投資建立加工企業服務下游用戶，能為下游客戶提供代理采購、加工、物流服務、提高下游客戶的依賴程度，爭取長期合作。
    記者：目前作為貿易企業來說，很重視銷售渠道的建設。中山金屬在渠道建設方面如何？是怎么做的？
    何中民：70%面向終端用戶，20%以年度合同形式代理中小貿易商采購，10%零售。
    通過下屬區域公司開發和維護當地的大中型知名企業，建立長期關系。
    重視并經歷滿足客戶需求，主動為用戶提供多方案采購。
    記者：針對目前行業 “散、亂、差”的局面，整合的時機是否成熟？應該采取什么樣的渠道和形式？中山金屬作為頗具影響力的企業，是否會有這方面的考慮？理想的整合對象應該滿足什么樣的條件？
    何中民：由于進入門檻低，短期內散亂局面很難改變，整合只能選擇互補性的業務或區域，以控股或參股的形式進行。
    中山金屬有這方面的考慮，對公司有互補性的在某個品種或地區有一定優勢的公式進行整合。
    記者：現有的鋼材流通模式是否能夠滿足流通企業的發展需求？當前國內鋼材流通模式轉型升級條件是否成熟？
    您對未來國內鋼材流通模式（例如鋼材銷售代理制）有什么樣的看法？實行銷售代理制對流通企業來說，是否存在阻力？
    何中民：現在的流通模式是建立在互不信任下的博弈行為，現貨市場更像菜市場，期貨市場像賭場。
    賣鋼材每天要估計分析市場行情、了解競爭對手，常常考慮到底是加10元/噸還是降10元/噸，哪個鋼廠出價加多少跌多少，甚至鋼廠追漲多少補跌多少。這樣的博弈行為，市場波動自然大。
    實施代理制其實是一種很好的辦法，一方面可以降低生產及流通企業的營銷成本，另一方面可避免市場過度波動，最重要的是鋼廠有更多的精力搞生產，流通商有更多精力搞服務。
    目前搞代理制的阻力很大，主要是生產與流通的利益分配不能達成共識。
    記者：既然目前國際上一些現行的營銷模式在國內沒有實行開來，那么就有它的難點。
    對于貿易企業來說談的最多的是鋼廠的原因，但是，從貿易企業來說它本身是否也存在這樣的問題？如果有的話，那貿易商應該怎么做？
    何中民：貿易企業也有自身的問題：
    一是普遍規模小，技術弱，抗風險能力差，品種或服務單一，難以很好地服務大中型終端生產企業。
    二是封鎖信息，防止鋼廠搶客戶。
    三是被動依賴鋼廠做服務，未能真正做好鋼廠與用戶間的橋梁，今后要創新經營模式，提升服務技術和增加服務品種，提高鋼廠和用戶的信任度。背景鏈接：中山市金屬材料有限公司是廣東中山市物資集團屬下一家集鋼材貿易、加工、物流配送為一體的民營企業，是中國金屬材料流通協會常務理事單位，廣東省金屬材料流通協會副會長單位。
    公司成立于1984年，到2008年，公司已連續十九年被評為中山市 “守合同 重信用”單位，廣東省連續十三年 “守合同 重信用”單位，是銀行的黃金客戶。通過了ISO9001：2000質量認證。
    中山市金屬材料有限公司是鞍鋼、首鋼、馬鋼、邯鋼等多家國內大型鋼廠的代理商。是廣東省內眾多家電、電子、機械、五金、汽配、建筑企業的長期供應商，公司得到政府、客戶和社會的廣泛認可。