創(chuàng)業(yè)幫

　　主持人:本報(bào)記者　余濤　實(shí)習(xí)生　葉潔純
　　嘉賓:互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室總裁　劉興亮

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　　開網(wǎng)店賣農(nóng)產(chǎn)品,被物流難倒

　　讀者李先生來信:我曾是廣告公司的一名白領(lǐng),2008年金融海嘯使我的工資“縮水”,但我也發(fā)現(xiàn)肉菜銷售利潤(rùn)高,且有親戚從事此行業(yè)向我傳授經(jīng)驗(yàn)。于是同年9月我開始創(chuàng)業(yè),我的第一家銷售紅薯、大蒜等農(nóng)副產(chǎn)品店開業(yè)。
　　因?yàn)槲以诘谝磺�道進(jìn)貨,售價(jià)能比同行低10%-20%,每星期進(jìn)貨量在2000-3000元。一個(gè)月后開了分店。但這種實(shí)體店對(duì)人手和客流量都有較高要求,今年3月兩間店都關(guān)門。
　　我曾在網(wǎng)上發(fā)宣傳帖引來很多人關(guān)注。于是我的網(wǎng)店應(yīng)運(yùn)而生,為配合網(wǎng)店銷售,五月份我又在珠村綜合市場(chǎng)開了實(shí)體店配合網(wǎng)店銷售。網(wǎng)店每天能接到3-6張價(jià)格在40-50元的單,網(wǎng)購顧客中珠三角居多且回頭率較高,而更遠(yuǎn)的顧客雖然對(duì)這些農(nóng)產(chǎn)品需求大、咨詢多,但因物流費(fèi)過高而放棄。
　　與實(shí)體店每月1萬多的營(yíng)業(yè)額相比,網(wǎng)店的月銷售額從開始的1000多元上升到現(xiàn)在3000多元,但我深感市場(chǎng)需求量還很大,只是被物流卡住,無法打開市場(chǎng)。有顧客提醒我可以在不同地方設(shè)點(diǎn),但受管理和資金限制,不敢輕易嘗試,在繼續(xù)設(shè)點(diǎn)之前,我想問問,這樣的模式有什么問題么?

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　　先踏踏實(shí)實(shí)服務(wù)好本地客戶吧!

　　做電子商務(wù)為何很辛苦,最大的難處就在于單個(gè)用戶ARPU值(ARPU-Average　Revenue　Per　User,就是每用戶平均收入)太低。圖書領(lǐng)域B2C的ARPU值就很低,顧客通常只買一兩本書,所以美國的亞馬遜經(jīng)營(yíng)10年后才實(shí)現(xiàn)年度盈利。
　　而1901年J.F.Growell在美國政府報(bào)告“關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的配送”中,第一次論述了對(duì)農(nóng)產(chǎn)品配送成本產(chǎn)生影響的各種因素,揭開了人們對(duì)物流認(rèn)識(shí)的序幕。從此,在所有商家的心目中,物流的重要性上升到了核心位置。
　　100多年過去了,當(dāng)時(shí)形成的很多認(rèn)識(shí)依舊在發(fā)生作用。比如李先生來信中介紹的這種情況,產(chǎn)品便宜而物流費(fèi)貴的情況,是不符合消費(fèi)領(lǐng)域的常態(tài)的。客戶要購買幾斤你的紅薯,可能總價(jià)頂多需要十幾元,而異地物流通常需要20元,這顯然不合消費(fèi)常態(tài)。除非,這個(gè)產(chǎn)品你是獨(dú)家的,只有在你這兒才能買到。
　　“產(chǎn)品便宜物流昂貴”的情況為何以前很少發(fā)現(xiàn),有了電子商務(wù)之后卻常碰到呢?因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)提供了這種便利:即使你躲在山溝溝里賣紅薯,理論上來說天涯海角的人都有可能成為你的用戶。可怎么把物流費(fèi)用減下來呢?沒有別的辦法,只有共同配送這一條華山獨(dú)路。共同配送要求要么物流公司上規(guī)模,要么你自己的企業(yè)上規(guī)模。
　　國內(nèi)某個(gè)在納斯達(dá)克上市的公司,去年也開通了一個(gè)以農(nóng)產(chǎn)品綠色食品為主的B2C網(wǎng)站。他們?cè)谖锪鞣矫媸窃趺醋龅哪?首先,目前只面向北京的用戶,不接受外地用戶的訂單；其次,購物滿50元才免運(yùn)費(fèi)；第三,在開通任何一個(gè)異地市場(chǎng)的前提就是就在當(dāng)?shù)亟ê棉r(nóng)場(chǎng)。規(guī)模化的公司在網(wǎng)上賣農(nóng)產(chǎn)品尚且這樣,更何況個(gè)體戶的網(wǎng)店呢?
　　看了你的來信,目前還不具備規(guī)模經(jīng)營(yíng)的實(shí)力。同時(shí),你的管理和經(jīng)營(yíng)水平也還需要進(jìn)一步完善。如果沒有更好的機(jī)會(huì),你不如踏踏實(shí)實(shí)、穩(wěn)扎穩(wěn)打,只服務(wù)于本地客戶即可。