長三角鋼鐵流通企業死亡真相大揭秘——

　　深度報道：拿什么拯救你，中國鋼鐵流通業

　　本期特別策劃、撰稿：現代物流報記者王京 發自上海

　　連續數周來，國內鋼材價格看似出現了一定回暖，但受到近半年來世界金融危機的嚴重影響，全球鋼材需求萎靡、出口受阻、國內產能急劇過剩等眾多棘手問題，或將仍為制約我國鋼鐵流通業恢復繁榮的最大瓶頸。

　　尤其在當前新形勢下，我國鋼鐵流通企業因其分布結構、經營模式上的弊端不斷凸顯,而生存也愈加舉步維艱起來。可以說，“中國鋼鐵流通業的發展已經到了急需創新發展策略和亟待政府新政策支持的重要階段”。

　　直擊現象：行業虧損 流通商欲投黃浦江

　　追憶2008年11月底，一方面正遇全球金融風暴嚴重侵襲，國內鋼鐵流通業陷入全面虧損；另一方面，恰好迎來一年一度的鋼廠代理商重新簽訂年度經銷協議及追補政策博弈的緊要時期，大量鋼鐵流通企業因不能承載當時的劇烈虧損之痛，被迫瀕危于“死亡”邊緣。

　　如此敘說，似乎有些夸大其詞。但事實上，這在當時全國各地鋼材市場內并不難于找到相關例證。

　　三個月前，記者便已耳聞上海鋼貿圈內四處盛傳“黃浦江事件”。

　　據坊間傳聞，滬地一大型鋼鐵流通企業，因去年下半年鋼市價格的連續“跳水”，尤其自去年10月份后的鋼價雪崩式暴跌，一時陷入劇烈虧損，大量高價庫存致使企業資金鏈蹦然斷裂，企業瞬間陷入短路，無法正常運作。

　　況之，“其身為某鋼廠的一級代理商，在此般行情下，更得不由自主地被動接受所代理鋼廠的大量鋼材輸入”，上海躍琪實業有限公司總經理岑健告訴本報記者，“這都將進一步加大該流通企業的庫存壓力與資金短缺難題”。

　　據了解，上述流通企業主營各類型材產品，公司成立已近10年之久。資金鏈斷裂后，虧損額高達近一千萬元人民幣，其中700萬為銀行貸款。

　　“公司老總跳黃浦江自殺的心都有”，市場內一名知情人士向記者描述，當時他已徹底被擊垮，整個人都癱了下來。“后來我們幾個同行朋友聯保、資助，以及通過市場、協會組織捐助等各類方法，才使其勉強生存下來。”。

　　其實像這樣的事例并非個案。在世界金融危機的“巨浪”拍打下，當時許多中小鋼鐵流通企業迫于倒塌。
令人記憶猶新的是，去年下半年國內鋼價“雪崩式”暴跌的時候，業內就有人把“鋼鐵流通企業的巨幅虧損之痛”形象地比作“每天向黃浦江內駛輛寶馬車”。

　　或許也只有這樣的比擬才能充分印證當時國內鋼鐵流通企業所面臨的悲慘情形。

　　第一鋼市市場管理股份有限公司董事長周華瑞稱，受世界金融危機影響，這波低迷行情所帶來的影響已經超過了先前任何一次，尤其2008年整體鋼市價格表現出了“過山車”般的大幅暴漲暴跌，顯然給中小鋼鐵流通企業帶來了前所未有的致命打擊。

　　當然，這一點在2009年3月份中國金屬材料流通協會公布的《國際金融風暴對中國金屬材料流通行業影響的調查報告》（下稱“《報告》”）中也得以充分驗證。

　　其中《報告》內明確指出：從調查結果來看，這輪國際金融風暴對我國金屬材料流通行業產生了前所未有的嚴重影響，用戶需求量明顯減少，銷售量嚴重萎縮，鋼材價格倒掛，出口受阻，企業風險加大，資金回籠壓力加大，行業生存狀況嚴重惡化，甚至有些中小企業已經宣稱倒閉。

　　與此同時，記者更為了解道，受各種利益驅使，盡管有的被迫倒閉，但更多不甘心地鋼鐵流通企業還是嘗試了轉行。

　　顯然，他們在進行著垂死掙扎！

　　單就上海市區大柏樹附近的幾家鋼材市場摸底統計：2008年6月~2009年5月期間，共有21家鋼鐵流通企業倒閉，上百家企業暫停營業，這其中有近40家企業嘗試轉行。譬如，轉行經營食府酒店、投資汽車配件公司、專職代理品牌酒業、涉足電子商務領域等等。

　　對于鋼鐵流通商，轉行真的是條解救之路嗎？事實證明，他們并沒有如愿以償。

　　轉行投資食府的上海亭力鋼鐵有限公司（化名），正式開業還不足4個月便開始著手轉讓；斥資50萬元拿下國內一品牌酒業代理權的原鋼鐵流通企業總經理，現今更是對此懊悔不已。

　　“是轉行還是折騰？”原上海楊浦鋼貿商會秘書長黃世益發出質疑，某種程度上來看，轉行確是解決企業生存的無奈之舉，但在不理智的情況下，轉行經營自己根本不熟悉的領域，注定是做不長久的，“這想當然是一種折騰”。

　　綜合上述情形，這一切除了歸因于經濟大環境影響以外，“其深層原因還在于長期以來我國鋼鐵流通體制的不夠健全，以致企業抗風險能力較差。”
長三角地區鋼鐵行業資深研究人士傅林章坦然分析說，從某種意義上來看，鋼鐵企業和流通商共同組成了鋼鐵行業，鋼鐵企業是行業中的主體，流通商是依附于鋼鐵企業并延伸了鋼鐵企業的流通職能體，只有鋼鐵廠商間尋到良好的協作、共贏關系，構建出一種真正的鋼材銷售模式及制度，才能很好地規避廠商一些極端行為，更加利于市場穩步發展，保障企業資金鏈正常運轉。

　　聚焦背后：廠商怪圈  都是代理制惹得禍

　　尤其在造成這種態勢的眾多復雜地主、客觀原因當中，行業內良好鋼材銷售制度的缺失無疑于成為長期卡在國內鋼鐵流通商喉嚨里的一根“毒刺”。

　　而當前，不難看出，我國普遍存在的一種廠商銷售關系是業內通常所稱得“買斷式代理制”關系。

　　“事實上這是一種極不平等的代賣關系，并非正真意義上的鋼材代理制。”，長期專注于鋼材代理制研究的上海五波鋼結構材料有限公司總經理任慶平如實稱，“可以說，中國鋼鐵的流通體制演變至今，鋼廠資源通過流通商銷售體制仍然占居主要地位，但至今仍沒有建立一種真正意義上的代理關系。”。

　　   

　　有著一致觀點的上海米藍貿易有限公司總經理段治白，同樣否認中國鋼鐵流通領域存有鋼材銷售代理制。在他看來，目前國內常提的買斷式代理制，根本不是真正的意義上的代理制，嚴格來講，中國鋼鐵流通行業內不存在代理制。

　　“長協不等于代理”，在我國鋼鐵流通領域，廠商之間只是一種長期的客戶關系、買賣關系。

　　談及業內提到的買斷式代理制，顧名思義即代理商要全款向鋼廠訂購資源，并鎖定資源價格，待鋼廠生產之后才發貨給代理商。

　　據了解，上述方式下，鋼廠可以“以銷定產”，避免產生滯銷資源；并可通過利用代理商訂貨款降低自有資金占有，增強運營能力；除此之外，鋼廠還可以通過“追漲”等價格政策與代理商共同分享利潤；反之，通過“補差”等價格政策與代理商一同分擔風險。而代理商可以在滿足下游客戶需求的基礎上，利用與鋼廠的合作關系多訂購資源以期待獲得更高利潤，這在鋼市價格上漲的時期確實為代理商積累了大量利潤。

　　但我們也必須看到，“由于部分鋼廠生產與履約情況并不透明，個別鋼廠為追求自身利潤最大化不惜大肆搶占代理商應得利潤”，東方鋼鐵在線分析師萬強向記者透露道，一般在鋼價上漲時，這些鋼廠會將應發貨源轉賣高價，延遲給代理商發貨甚至取消合同；當鋼價下跌時，鋼廠卻要求提前發貨，向代理商轉嫁經營風險，由于代理商均在鋼廠帳戶留有大量資金且更難以放棄苦心經營多年的訂貨渠道，個別鋼廠的極端行為使其代理商有苦難言。
或許，這正是多年來鋼鐵流通企業對鋼廠持有“既恨又愛、若即若離”復雜情感地根本所在。

　　尤其為2008年這次“蹺蹺板”式的大起大落鋼市行情更為嚴重地激化了這一矛盾。

　　具體而言，除了部分鋼廠生產與履約情況不透明以外，“我國現行的買斷式代理制內的‘追補政策’更是存在著不可告人地潛規則”，資深鋼鐵研究員曹亮則一語破的地指出，不但“十補九不足”，姑且追補數額一樣，無論鋼市行情好與否，鋼廠追加速度一向要快于補差速度，而且還非現金追補。

　　很明顯，如此一來，鋼市行情好的時候，鋼廠會第一時間分享代理商的盈利；而行情差的時候，鋼廠會盡量延時分擔市場風險。“在中國鋼鐵產業鏈上鋼廠永遠是老大，流通商永遠沒有話語權。”，上海瑪業鋼鐵有限公司總經理湯李平激動地說，多年以來，國內鋼材市場價格頻頻出現“倒掛”現象，這難道不是對這一不對等廠商關系的最好詮釋嗎？

　　長期從事鋼鐵流通的企業，往往心知肚明，在鋼市價格出現倒掛的情況下，為確保鋼廠代理資格，即便明知虧本經營，也必須履行長期協議所規定的代理義務，高價接受鋼廠的資源。

　　國內鋼鐵流通企業“挨打”的角色究竟何時得以解脫？事實上，引發上述“黃浦江事件”的根源與此就有著密切關聯。

　　“面對鋼價連續暴跌，上述流通企業最終資金鏈出現斷裂，這在很大程度上與鋼廠的補差政策滯后影響是分不開的。”前面知情人士繼而解釋，一般行情下行時，鋼鐵流通商往往會被迫積壓大量高價庫存，這時企業周轉資金便陷入極度緊張，加之鋼廠補差政策遲遲難于出臺，“一時看來鋼廠便成了直接絞死流通商的劊子手”。

　　總之，一方面可以說，前面所談及的廠商關系還只是業內真正銷售代理模式或制度的雛形；另一方面，發展迄今我們必須加以深思，國內鋼鐵流通體制的改革創新究竟等待何時？未來中國鋼鐵流通企業的路，又在何方？

　　深層追蹤：流通行業  未來之路“在何方”

　　長期以來，由于我國鋼鐵流通企業數量多、規模小、分布廣，往往存在著業務單一、集中度低、競爭力不強等各類問題，很難于得到社會的高度關注與認同。

“獨自神傷”幾乎已成為每一個鋼材流通從業者的慣習。

　　話雖如此，但在業內“積極探索新的廠商共贏銷售模式”的呼聲卻一直從未間斷過。

　　值得欣喜的是，今年3月份國務院頒布的《鋼鐵產業調整和振興規劃》中明確提出，提高鋼材貿易上準入門坎，規范鋼材銷售制度，建設產銷風險共擔機制，發揮流通領域對穩定鋼材市場的調節功能。

　　我們暫且放開“鋼鐵流通商兼并重組，提升鋼材流通集中度”等調整戰略不說，顯之，如何在廠商之間構建一種“風險共擔、合作共贏”的鋼材銷售制度已被緊急提上政府日程。

　　不難想象，“當前我國鋼鐵流通商和鋼廠所建立的長期代理銷售協議的供銷關系，并非真正國際意義上的鋼材代理制，它只是一種買斷式代理關系即一般長協關系。”上海鋼鋒金屬材料有限公司董事長劉剛再次重申，這種關系的弊端是，流通商承擔了較大的市場風險，一旦鋼市價格下跌，將虧損慘重。

　　譬如，去年下半年國內整個鋼市一蹶不振、鋼價連續跳水之際，不少與鋼廠簽訂長期銷售協議的流通商曾一度陷入崩潰。

　　或許這也正是長期以來業內所急切渴望建立真正意義上的鋼材代理制的原因。

　　“目前國內鋼鐵流通領域的這種“長協”關系，不僅有別于歐美，與日本、韓國等亞洲國家實施的鋼材代理制也有著本質區別”，劉剛介紹，日韓實行的鋼材銷售代理制亦稱“傭金式代理制”。通常情況下，鋼鐵流通企業不必動用自有資金，僅僅為鋼廠代銷鋼材和提供售后服務，是通過從中獲取銷售提成的一種模式。

　　據悉，日前這一模式實施最為成熟的國家是日本，鋼廠95%以上的資源都是通過綜合商社或專業商社（即鋼材代理商）出口，或進行國內銷售。商社在整個貿易流通中起了很大的作用，特別對鋼鐵行業穩定運行更是起到決定性作用。

　　此外，在我國鋼鐵領域嘗試傭金式代理制，至少能給流通企業（代理者）帶來五方面益處。在我的鋼鐵研究中心（MRI）汪建華看來，其最大的好處是不必承擔巨大的市場風險，其利益與鋼廠緊密相聯，同時它將有利于最大限度地避免價格大起大落的局面；有利于大幅度降低鋼鐵廠商和下游用戶的運營成本；有利于提高鋼鐵廠商和下游用戶的運營效率；有利于專業化分工；有利于鋼鐵行業的穩定運行。

　　所以某種程度上來看，“或許這才是多年來我國鋼鐵流企業所期待地鋼材代理制”，滬地鋼材市場資深分析人士包斯文繼而表示，“合理規范鋼材代理制已成為提升我國鋼鐵流通業態發展的關鍵所在”。

　　今年3月份，由中國金屬材料流通協會公布的《國際金融風暴對中國金屬材料流通行業影響的調查報告》中更為提道，“國際金融風暴下，調查最值得關注的焦點就是流通商與鋼廠的合作模式問題。”

　　對此，國家振興鋼鐵產業規劃中也專門提出了“建立產銷風險共擔機制”。這可謂抓住了鋼鐵生產企業與流通企業如何“和睦共處、甘苦與共”的關鍵點，直接道出了廣大流通商的心聲。

　　最后痛定思痛，抑或今天的中國鋼鐵流通業確以到了嘗試和改革廠商代理銷售模式及制度的時候，讓我們共同期待相關政府部門的早日予以關注……

　　 

　　記者札記：兼并重組乃治本之路

　　 

　　   未來在中國鋼鐵流通領域，不論迎來真正意義上的（歐美派）代理制度，還是十分成熟地（日韓派）傭金式代理制，都將大大有利于完善國內鋼鐵流通模式和體制，充分鞏固流通商“蓄水池”的功能，大力促使國內鋼鐵市場的穩定、有序、健康發展。

　　   當然，對于鋼鐵廠商間代理銷售制度的大膽嘗試和改革，或許也只是完善整個中國鋼鐵流通業的伊始。我們不能過于放大它的效應，從深層次來講，我國鋼廠與流通商過于分散，小、雜、亂，集約化程度不高等現象才是各種問題產生的根源所在。

　　   據統計，目前全國從事鋼鐵貿易的企業有20多萬家，大約為鋼廠數量的200倍，預計年銷售鋼材20萬噸的鋼鐵貿易企業也有望躋身國內百強，而鋼材銷售量超過百萬噸的企業屈指可數。作為鋼鐵流通企業中最具實力的群體——鋼廠代理商，其資金實力、渠道能力、管理水平等方面差距均較為懸殊。

　　   隨著我國鋼鐵上下游鏈條的不斷整合，尤其面對當前危機形勢，盡快提高國內鋼鐵流通流域的集中度，實施兼并重組抑或才是治本之路。