近年來，經(jīng)濟的快速增長，公路、鐵路、港口、航運的建設(shè)與高位運行、物流產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，為保險業(yè)發(fā)展貨運險提供了巨大的發(fā)展空間，也給保險業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。筆者通過市場分析，提出了預(yù)約公路貨運險的相應(yīng)營銷方案，力求有所創(chuàng)新，以達對新形勢下貨運險發(fā)展起推動作用之目的。

一、市場分析

（一）微觀客戶群對貨運保險需求分析

保險企業(yè)經(jīng)營決策的基本前提就是依據(jù)客戶需求。客戶的需求應(yīng)該是營銷的中心和所有營銷活動的導(dǎo)向，因此，對客戶需求進行分析是我們做好營銷方案、確定營銷策略必不可少的環(huán)節(jié)。

1、物流企業(yè)（包含倉儲企業(yè)、配貨站、貨代等）。專業(yè)的物流保險已成為市場的“必需品”，但目前針對物流企業(yè)設(shè)計的產(chǎn)品“物流貨物運輸保險”和物流責(zé)任保險開展得并不盡如人意，而物流企業(yè)的其他貨運險也做得非常少。也正因為物流保險開展狀況如此，所以物流保險之中才蘊藏著巨大的商機。因此，物流保險有較大的市場空間。

2、專業(yè)運輸企業(yè)或車隊。調(diào)查中大約有近20%僅投保了車上貨物責(zé)任險，賠償限額在30萬元以內(nèi)，另有5%左右投保了限額20萬元以內(nèi)的公路貨運險定額保險。這些對存有著較大運輸風(fēng)險的專業(yè)運輸企業(yè)或車隊的保障遠遠不夠，因此，專業(yè)運輸企業(yè)或車隊也存有較大商機。

3、大企業(yè)或集團。財產(chǎn)保險公司因企業(yè)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)與企業(yè)有著較密切的往來。多年來，財產(chǎn)保險公司與各大客戶關(guān)系維系較好，這些企業(yè)的貨物進出量非常大，盡管許多企業(yè)車隊已取消，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在不同領(lǐng)域采用了現(xiàn)代物流管理辦法，但對于大企業(yè)或集團可以因其優(yōu)勢，作為投保人來投保預(yù)約貨運險。更有少量大企業(yè)或集團依然保留貨車運輸車隊，或自有物流公司與委托物流相結(jié)合的方式。

（二）現(xiàn)有貨物運輸保險產(chǎn)品應(yīng)對市場分析

針對物流包含的運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送和信息處理的過程，人保總公司設(shè)計了物流貨物運輸保險；針對物流的公路運輸、鐵路運輸、水路運輸、航空運輸、海洋運輸、管道運輸、郵包和聯(lián)合運輸?shù)确绞剑�人保公司有與之相對應(yīng)的產(chǎn)品：公路貨物運輸保險、公路貨物運輸定額保險、鐵路貨物運輸保險、水路貨物運輸保險、水路、陸路貨物運輸保險、航空貨物運輸保險、海洋貨物運輸保險、郵包保險和管道貨物運輸保險。保險產(chǎn)品應(yīng)有盡有，市場資源亦無比豐富，但為什么貨運險業(yè)務(wù)始終發(fā)展緩慢，沒有把現(xiàn)有的市場資源轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝行�能源”呢？究其原因�?

第一，物流企業(yè)的貨物運輸保險。從保險消費者的角度講，物流或倉儲企業(yè)每年經(jīng)手的物流貨物價值低在幾億元，高在幾百億元，如果按我們現(xiàn)行的保險產(chǎn)品及承保管理規(guī)定承保，物流企業(yè)少則年交幾萬元，多則交上百萬元保費，他們難于接受；如果按低于實際發(fā)貨額承保，雖然物流公司少交了保費，但貨損后又得不到足額賠償，影響了貨運險業(yè)務(wù)的開展，也給以后的續(xù)保工作帶來了負面作用，產(chǎn)品也就沒有了生命力。從保險公司的角度講，由于從事物流、倉儲業(yè)的企業(yè)中有80％為民營企業(yè)，大多規(guī)模較小，沒有采用先進的運輸和物流裝備技術(shù)，知識化、專業(yè)化管理水平較低，導(dǎo)致物流風(fēng)險增大。同時，物流企業(yè)貨物運輸保險保額難保足，賠付率高，做好物流企業(yè)保險存在較大的困難。由此可見，解決物流企業(yè)繳費高和保險公司有效控制風(fēng)險這一矛盾，是開拓物流企業(yè)貨運險市場的關(guān)鍵。

第二，E-cargo。我們也嘗試過為物流企業(yè)或代理安裝E-cargo,但在保險消費者中股份制、個體私營企業(yè)占到80%以上，他們追求低成本擴張，同時普遍存在對保險認識不足或投保時逆向選擇的傾向，他們只投保風(fēng)險大、經(jīng)常遭災(zāi)受損的貨物。因此，E-cargo方式更多的適用于遠程出單、代理出單和進出口貨運險業(yè)務(wù)。

第三，大企業(yè)或集團貨物運輸保險。大企業(yè)或集團年運貨量大，或自有運輸車隊，或采取自有物流公司與委托物流相結(jié)合的方式，風(fēng)險相對較小，按我們現(xiàn)行的保險產(chǎn)品及承保管理規(guī)定承保，企業(yè)要么交付較高的保費，要么保額不足，比例賠付，結(jié)果業(yè)務(wù)日漸萎縮，大企業(yè)或集團貨物運輸保險近乎“絕跡”。由此可見，解決大企業(yè)或集團繳費高，或不再按比例方式賠付是開拓其貨運險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

第四，公路定額貨物運輸保險。保額限制低，無法滿足物流企業(yè)、大企業(yè)的保險需求，但適合于單車貨值較低的運輸戶等分散性業(yè)務(wù)。

第五，分散性業(yè)務(wù)的局限性。貨運險等分散性業(yè)務(wù)具有點多面廣，業(yè)務(wù)較分散，展業(yè)難度大，單位收費少等特點，更多的基層公司把精力放在了機動車險和企財險等大塊業(yè)務(wù)上，使業(yè)務(wù)分散、收費較低的貨運險倍受冷落。

第六，惡性競爭使得承保管理規(guī)定難于完全執(zhí)行。各財險公司通過種種讓步來吸引保戶，導(dǎo)致保險市場上貨運險費率大幅下降。在實際工作中，我們嚴格執(zhí)行公司的承保規(guī)定，產(chǎn)品將失去與對手的競爭能力，但違背上級公司的承保規(guī)定，賠付率又將隨費率的下降、承保條件的提高而上升。其結(jié)果不僅違背了保險監(jiān)管部門有關(guān)費率和傭金標準的規(guī)定，更直接影響承保公司的盈利水平。

二、預(yù)約貨運險營銷方案

為了解決上貨運保險市場需求與產(chǎn)品供應(yīng)之間的矛盾、客戶需求與保險公司現(xiàn)有貨運險產(chǎn)品之間的矛盾，筆者對預(yù)約貨運險承保方式進行了創(chuàng)新，提出如下方案：

一是變足額投保為比例投保，以解決客戶高額保費支付困難，貨運市場難于打開，面上難以鋪開的局面；

二是增加設(shè)定每次事故免賠額，以減少小額賠付的煩瑣與工作量；

三是增加設(shè)定每次事故賠償限額和累計賠償限額，以控制保險公司承保風(fēng)險，降低賠付率；

四是不再按比例方式進行賠付，以解決理賠時賠款不足，來年續(xù)保困難，產(chǎn)品的生命力問題。

這種變通與組合更加貼近了市場，滿足了客戶的需求，能夠迅速實現(xiàn)貨運險保費的劇增，發(fā)展出穩(wěn)定、忠誠的客戶群，使貨運產(chǎn)品更具生命力，更有利于擴大和鞏固保險公司貨運險的陣地。

同時，筆者建議，在實施本方案應(yīng)注意以下事項：

一是對于物流及運輸車隊客戶群要慎重附加或不保盜搶險，尤其盜搶風(fēng)險較大的貨物。

二是對于約定承保的保險貨物，一旦發(fā)現(xiàn)出險率過高，應(yīng)調(diào)整保險方案。

三是要加強風(fēng)險控制，避免對任何協(xié)議條件都不加選擇地隨意接受。承保前必須進行風(fēng)險評估，要求客戶提供充分的承保信息，包括被保險人的背景情況、標的貨物及運輸信息、倉儲地點及安全保障、被保險人的歷史承保情況及賠付記錄等。在充分的風(fēng)險評估基礎(chǔ)上，合理確定承保條件，對于優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，可以提供有足夠競爭力的承保條件參與競爭，對于劣質(zhì)業(yè)務(wù)，必須提高費率免賠額等條件，避免為了保費收入放棄風(fēng)險控制的短視行為。