□本報記者李霞
在市場經營環境惡化之時，企業無論大小，適者才能生存。對于鋼材貿易企業來說，需不斷地創新經營理念，以變應變，才能在危機中抓住機遇，捕捉商機。
    目前，金融危機造成的影響遠遠超過了人們的想像。鋼鐵行業在經濟危機中的波動尤為劇烈，加上大量投資造成了我國鋼材行業患上了“肥胖癥”，產能巨大、價格低廉，企業盈利能力差，甚至虧損。然而，我們發現一些不起眼的小型鋼貿企業卻在危機肆虐之下能夠 “獨善其身”。
    上海市鋼貿商會會長、商會市場與品牌工作委員會主任王能在此前曾表示：在如此惡劣的經營環境下，中小型鋼貿企業得以生存的關鍵是改變傳統的經營模式。鋼貿商需不斷地創新經營理念，創新營銷模式，拓寬銷售渠道，以變應變，才能在危機中抓住機遇，捕捉商機。
變靜態為動態
    市場不是靜止的，鋼貿商要逐漸拋棄傳統的以靜制動、以不變應萬變的靜態營銷思維，時刻保持高度的危機感和緊迫感，建立企業主體的動態營銷策略，做到駕馭未來而非經營過去。2008年上半年，國內鋼材市場價格大幅飆升，一度達到非理性的暴漲程度，上海一些鋼貿商意識到上漲行情不會持久，便一改傳統的經營模式，不再繼續大量囤貨建倉備料，同時加緊銷售，把庫存減少到正常偏低水平。到了下半年，國內鋼材市場價格頻頻下跌，有時一天下跌兩三次。此時，那些在上半年一改傳統經營模式的鋼貿商逃過一劫。“讀懂大勢方能判斷行情”，“認清形勢才能順勢而為”，“掌握走勢就能蓄勢待發”，這是一些鋼貿商在金融危機下應對營銷危機的體會。
向生產型服務業轉型
    目前，在鋼貿行業中大多數企業仍是以簡單的貿易形式為主。因為上下游企業并沒有給鋼貿企業留下多大利潤空間，尤其是近年來，上游鋼廠出廠價與市場交易價經常發生 “倒掛”，而下游終端用戶由于市場信息越來越透明，也往往緊貼著市場 “砍價”，鋼貿商若不想去改變盈利模式，就只能靠投機、靠博 “行情”。即使是鋼廠出廠價和市場價發生了 “倒掛”，供貨商也得將鋼廠的發貨單照收，為的是能在鋼廠下一輪漲價時，庫存貨物增值實現盈利。
    因此，在全球金融危機沖擊下，鋼貿商急需從原來的以價格為導向轉型為以服務為導向，由傳統的鋼貿企業向現代生產型服務業轉型，將自己整合到鋼鐵產品的供應鏈中，為用戶提供增值服務，以適應中國現代服務業經濟的發展。目前，鋼貿企業在向現代生產性服務業轉型過程中，通過向上下游延伸，已經涌現出一批具有自身特色的盈利模式。
在危機中尋創新機遇
    對于鋼貿商來說，要適應危機下的市場環境，改變經營思路，要確立“危機為創新提供機會”的理念。有的鋼貿商正是在危機中捕捉到商機，如在2008年第四季度，一批鋼材流通企業在市場持續處于疲軟、低迷，鋼材價格連續大幅下跌的情況下，都不敢向鋼廠訂貨備料建倉，有的則恐慌性降價拋售以規避市場風險。于是，流通企業的“蓄水池”功能不再發揮作用，市場壓力轉移到鋼廠，一時間鋼廠銷售不暢，資金短缺，影響正常生產，于是便大幅降價銷售，當時鋼廠的熱軋卷板訂貨價降到2600~2800元/噸。一些鋼貿商認為盡管有風險，但機會大于風險，于是果斷決策，大膽出手，以較低的價位從鋼廠采購數萬噸的冷熱軋板。結果，到了去年12月份，國內鋼市逐漸趨穩，價格止跌反彈，熱軋卷板市場價格一度回升到3851元/噸以上，讓這些大膽從鋼廠低價訂貨的鋼貿商贏得了賺錢的機會，取得了可觀的經濟效益。
拓寬銷售渠道
    鋼貿商大都以鋼廠的產品為贏利目標，從鋼廠買來的鋼材，轉手賣給客戶或終端用戶，這就決定了鋼貿商將受到鋼廠政策的約束和影響，造成主動權缺失。針對這種情況，一些鋼貿商試圖開掘市場，以新的市場來擴大自己的銷售渠道，擴大市場占有率，而且新開拓的市場需求是鋼廠所不掌握的。
    如在2008年初，上海遭遇百年不遇的特大雨雪冰凍災害，大雪壓毀了不少電力輸送的鐵塔。災后重建時，電力部門對鐵搭所用的型鋼提出了新的要求，上海有家鋼貿商將這一市場需求變化情況在第一時間與鋼廠溝通，并建議鋼廠進行開發，由其來銷售。很快鋼廠采納了該鋼貿商的建議，及時研發出符合電力部門要求的型鋼產品，并讓該鋼貿商進行代理銷售。結果這一新的市場很快開發成功，該鋼貿商銷量一下子增長了幾倍，鋼廠也因此得到可觀的效益，取得了雙贏，廠商關系也更加密切了。