□本報記者王亞彬李紀瀾 實習記者張詩磊
案例1 “滄螺”的品牌制勝之道
    危中有機，并不只是掛在企業家嘴邊的那句套話。
    當前的經濟環境為滄州市螺旋鋼管有限責任公司(以下簡稱“滄螺”）這樣擁有品牌產品的公司提供了展示實力的機會。
    在嚴峻的市場形勢下，依靠品牌產品，滄螺的銷售卻一直節節開花。今年2月份僅一單就往南美銷售4000多噸螺旋鋼管。3月份又在歐洲銷售5000多噸.。
    面對危機，滄螺董事長兼總經理孫鐵嶺話語中充滿了自信，“靠一流的產品質量和誠信的經營作風積淀的品牌效應，是滄螺在金融危機中贏得市場的關鍵所在。”
品牌制勝
    “在近期市場欠佳的大環境下，滄螺仍延續了以往良好的銷售形勢，僅春節過后的2月份，我們螺旋鋼管的銷售量就達到了16000多噸。在今年第一季度的銷售量突破了4萬噸，與市場形勢較好的去年同期差不多。”孫鐵嶺說。
    據了解，滄螺是滄州地區最早從事螺旋鋼管生產制造的大型企業。十幾年以來，滄螺靠“五洲”這一品牌在三峽及核廢料處理等國家重點工程項目中連獲好評，在國內外擁有了一大批長期的、穩定的忠誠客戶。
    “產品質量的穩定提高是公司經濟效益提高的有力保障。”孫鐵嶺介紹說，滄螺多年來堅持把產品質量放在首位，加強質量監督和信息反饋，把質量隱患控制在過程中，產品在河北省歷次工業產品質量抽檢中合格率均為100%。高質量的產品使滄螺取得了美國石油協會頒發的APISPEC5L產品認證等一系列證書。“這為銷售人員突破重大客戶及產品進一步擴大出口市場拿到了重要的通行證。”孫鐵嶺說。
趁熱打鐵
    擁有了過硬的產品質量，并不一定能占據市場，必須加強銷售服務和有效的經營，來強化品牌效應。
    對此，滄螺銷售部許經理解釋說，“外商仰慕滄螺的品牌而來，但對外商的銷售合同的簽訂要持有耐心，經常溝通。把頻繁的詢價、洽談視為難得的商機。”
    許經理向記者講述了其中一段小插曲：由于滄螺產品質量過硬，一國外客商于去年12月份就有意采購滄螺的螺旋鋼管，但由于對滄螺公司缺乏深入了解，遲遲不簽合同、不打訂金。在這種情況下，滄螺堅持誠信的經營作風，主動聯系對方，經常溝通信息，力求讓客戶人認識到滄螺產品和服務的優越性，最終使該客戶在2月份與滄螺簽訂了采購合同。該客商還及時把100萬歐元的訂金打入到滄螺賬戶。許經理說，“滄螺擁有馳名世界的品牌，為廣大銷售人員克服困難樹立了必勝的信心。”
    危機中，滄螺在堅持原有的銷售政策的前提下，還建立起更加靈活和更具激勵性的銷售政策。銷售部門積極開拓市場，全力開發新用戶新市場。近兩年公司共出口西亞、澳洲、北美、非洲、歐洲等多個國家和地區的重要工程。
    記者在滄螺車間看到：龍門吊裝卸頻繁，機聲隆隆，6條生產線上焊光閃爍，一片繁忙的景象。“現在，滄螺未交貨的合同還有2萬多噸，而且新合同還在不斷地簽訂。”孫鐵嶺自信的說，滄螺今年正在向實現產銷量20萬噸的目標努力。
    孫鐵嶺的自信還來自于目前滄螺的零庫存。他說，去年8月份以前，滄螺清醒地認識到，鋼市一路走高的行情已經積聚了很大的市場風險，因而果斷地大力壓縮庫存，適當提高客戶訂貨保證金比例，嚴格按以需定產的原則運營，使滄螺在市場掉頭向下時，基本做到零庫存、零外欠，為今年的經營業績提升奠定了良好基礎。