尋找打開內需大門的鑰匙 
　　“中國內銷市場有13億人口，就算沒有金融海嘯，內銷也應該是我們重要的一個步伐，過去錯過了，現在是重新起步的時候�！痹谏现軚|莞有關部門主辦的“出口轉內銷”輔導會上，東莞臺商協會副秘書長溫智謀面對著近200家外資企業大聲疾呼。
　　全球金融海嘯已經肆虐一年多，但中國外貿企業的寒冬看起來只是剛剛開始，溫智謀表示：“東莞臺商企業的訂單以前掉了三四成，現在可能只剩三四成。”大多數外貿企業，尤其是貼牌加工企業，早已習慣了“埋頭苦干”的工作方式，貨物生產出來往往都是已經有主之花，但現在，即使企業抵御住了種種壓力，生產能力尚存也不意味著就能生存下去，如何為自己的產品打開銷路成為頭等難題。國外市場的需求沒有了，國內市場呢？“出口轉內銷”、“拉動內需”變成了當下的熱門詞語，聽起來很美，但由于法規、市場及渠道等種種現實因素的束縛，真正操作起來可謂千頭萬緒。面對本已競爭激烈的國內市場，外貿企業想分到一杯羹，還要跨過幾道坎。
　　在出口形勢日益惡化的形勢下，很多企業的轉型是一種迫不得已的選擇。此時企業家心態難免有些急功近利，希望有一劑起死回生的“強心針”，使銷售滑坡的企業快速提振銷售，但內銷顯然不是這樣的“興奮劑”，從短期來看，“遠水是解不了近渴”。缺少持久戰準備的企業，一腳踏入內銷市場，后來發現市場兇險、過程太累，最終陷入進退兩難、雪上加霜的窘境。專家告誡，假如做內銷是“一時之勇”，那就意味著已經失敗了一半。
　　□贏周刊記者 翁申霞
　　外貿企業轉內銷需補稅近三成
　　溫生(化名)近日頻頻出現在東莞政府有關部門主辦的企業講習班上，這些班主題各有側重，不過都與“出口轉內銷”有關。溫生所在的港資企業是東莞頗有名氣的電動用具、地板護理產品生產商，產品100%出口，以自有品牌為主，也有少量的貼牌生產，在歐美市場占有三成的市場份額。但在金融風暴席卷全球之后，歐美市場需求受到沖擊，他們開始考慮內銷，卻遲遲跨不出第一步。
　　出口轉內銷，稅務問題是不可避免的一道坎。按照規定，2002年以前注冊并承諾100%外銷的企業，進口的設備和料件都是免稅的，若轉做內銷則需要補繳設備和進口料件的增值稅和關稅。在取得了內銷資格之后，產品在銷售前還需征收關稅和增值稅，約為產品銷售價格的20%～30%。意味著產品未銷售出去，就先要多承擔20%～30%的成本。盡管一般企業多明白有責任補繳稅款，但對于已經資金周轉困難的企業來說，難免擔心所涉金額龐大難以負擔。永捷電路板有限公司相關負責人吳先生在接受記者采訪時就表示，補稅比例太大，相當于成本大幅增加，因此他們對是否轉做內銷仍持觀望態度。
　　而對于溫生所在的企業來說，面臨的問題還不僅僅是如此�！叭绻�海關審定的價格遠遠高于我們的產品價格，那我們要交的稅款可能比產品本身還要貴。我們曾有一個型號的馬達，銷售價格在百元以下，海關審定價格卻近千元�！睖厣�顯得有些無奈。
　　海關在審定完稅價格(即關稅和增值稅的征收基數)時一般按照實際成交價作為完稅價格，但鑒于來料加工與進料加工多為三角貿易關系，海關一般不采納企業申報的價格，而是根據海關同類產品數據庫的最近申報或國內相似產品價格作為參考。由于溫生所在企業的所有產品均無在國內銷售，因此沒有國內產品的參考價。而企業的產品種類繁多，千差萬別，海關人員對產品的專業知識無法深入了解，為了控制海關低審價格而造成國家稅收漏征的風險，海關一般從高審價。盡管海關允許企業做價格磋商，但據溫生的從業經驗看來，實際上可能性很小。
　　保稅園區可先銷后稅
　　不過，據溫智謀透露，去年國務院已批準通過虎門港建立保稅物流園區，還沒有銷售出去的貨物擺在物流倉，只需要繳納倉儲費，不需要交稅，直到銷售完以后再繳稅，有望幫助企業緩解資金周轉壓力。目前虎門港保稅物流中心已進入建設階段，預計今年底可封關運作。東莞臺商協會將在保稅物流中心建設一個臺商物流園，物流園初步規劃建設層高9米的單體倉庫。與此同時，虎門港下一步還考慮與臺商共同建設生態物流倉。生態物流倉的成功運作也將進一步扶持沙田港區5號、6號泊位的運營，形成前方碼頭與后方物流倉庫的互動局面。
　　東莞臺商投資企業協會會長葉春榮也表示，東莞不少臺商企業由出口轉內銷，或者通過其他地區進行轉口貿易。在轉口貿易中，以往借道香港或深圳海關進行中轉的情況居多，一個貨柜可能要6天左右才能到達目的地，且物流費用需要近6000元。當臺商物流園建成后，轉口的貨物只需1天左右就可到達目的地，而且費用只需1000元左右。
　　打開內需市場要從零開始
　　外貿企業要擔心的并不僅僅是稅務問題帶來的資金周轉壓力，出口轉內銷不僅僅是把貨物拿到國內銷售這么簡單，而是重新拓展一個全新的市場，品牌樹立、渠道建設都需要從頭開始。
　　溫生稱，其所在企業現在正在做國內市場調研和新產品的設計工作，是否進入內銷市場還要根據調研結果，暫時不敢輕舉妄動。“用來做外銷產品不一定適合中國市場的需求，由于市場競爭產品的細分都是千差萬別，我們的外銷產品都是根據國外市場做市場定位、價格定位、產品定位的。而特定一種商品，以機電產品為例，不同國家的電壓就不一樣，國內電壓是220V，歐美是110V，產品設計因此大有不同；還有，生活習慣有差別，我們家居類的機電類產品目前只適合在面積比較大的套房或別墅內使用，按照國內大多數居民的居住條件，都需要重新設計和開發�！�
　　溫生表示，以外銷的產品拿來做內銷，如果是庫存積壓產品，除非一些產品適合中國市場的需要，否則只有低價清倉拋售。因為庫存的產品一般沒有后續生產保證，而機電類產品沒有售后服務保證，即使低價拋售也銷售不出去；如果自建銷售網絡，則必須從長計議，需從產品設計、產品定位等一步步做起。若加工貿易企業拿庫存產品做內銷，辦理好保稅料件轉內銷后續征稅后，再低價賣給積壓產品回收商，企業將血本無歸。
　　即使是快速消費品行業的大眾化產品同樣面臨這樣的問題，IGA(民族零售商聯盟組織)相關負責人盧汝基就提醒企業考慮產品適應性問題：“以服裝類產品為例，中國人的尺碼特點跟外國人不同，美國人的個子比較高，可能不適合在中國銷售�！�
　　“品牌過剩時代”進退兩難
　　加工貿易企業多數沒有自主知識產權，以貼牌生產為主的企業大多沒有自己的品牌，如果要在國內銷售，必須得到品牌注冊人的許可，并有可能也要向品牌持有人交一筆費用，如果自建品牌，商標及專利申請又需要經過復雜的手續和申請過程。
　　東莞外商投資企業協會會長梁偉浩也提醒企業，內銷過程中不要侵犯品牌持有人的知識產權�！霸跊]有獲得授權的前提下，如果服裝的領口上有原授權品牌的標簽，要剪去以后才可銷售，如果在服裝的胸襟或袖口有該品牌的logo，則相信問題不大。而玩具類產品雖然玩具本身沒有品牌標志，但玩具的外包裝盒上有品牌名稱的，就要得到品牌方授權才能銷售�！�
　東莞市質監局局長盧波因此也呼吁外貿企業積極培養自己的品牌：“中國希望通過政府的推動力使民族品牌做強做大，針對外貿企業缺乏品牌支撐，東莞市質監局跟外經貿局聯合發文，請下屬分支機構推薦在外銷企業里，能夠申請廣東省名牌和中國名牌的企業。有了這個牌子就可以幫助他們開拓國內市場。我們號召有意向創名牌的企業積極參與，政府會對企業進行一個一個的幫扶，協助企業走完內銷的流程。” 
　　但也有專業人士提醒企業，注冊品牌存在風險。目前國內已注冊的商標達200多萬個，越來越多的品牌加劇市場的競爭和廝殺。在越來越擁擠的品牌隊伍里面，要使自己的新品牌從中脫穎而出越來越不那么容易。在當今“品牌過�！钡臅r代，做一個品牌需要越來越高昂的費用。因此每個企業主在“簽單”之前，務必要好好掂量一下自己的口袋，否則容易進退兩難。一個品牌的發展規劃，可以將遠景制訂得高遠些，但在發展規劃的背后，必須有相應品牌投入資金的支持。
　　臺商擬建集體銷售渠道
　　“打開產品的銷售渠道需要很多廣告宣傳，因此希望建立一個集體品牌，就是我們協會提出的‘臺灣商貿流通中心’，所有的貨物出口要轉進口的時候，可以統一負責配送。”東莞市臺協總會副秘書長溫智謀透露，此計劃已獲得市政府的支持。該中心建成后將有零售、批發、產品展示、現場下單、物流配送等多種功能。他預計在國內要建立幾十個這樣的流通中心，東莞是第一個試驗基地�！叭绻麞|莞都做不成，其他地方也不用試了�！�
　　溫智謀表示，東莞臺商協會去年就提出建立“臺商外銷轉內銷大賣場”的想法，現在進一步調整為“商貿流通中心”，就是為了承接比大賣場更多的功能：企業可以在那里接單，“中心”也可以請企業主來當主管，則更有生命共同體的感覺。
　　溫智謀透露，雖然已取得政府支持，但目前還沒有到具體執行的階段�！暗谝浑A段先提出這個設想，第二階段由專業人士進駐，對客源、客戶群、產品樣式做調研和規劃。我覺得一定會成功。我們希望規劃、人員進駐的腳步要加快，但不擔心企業方面的想法，相信一定有這個需求。政府方面希望提供政策上的優惠，土地的政策、土地使用的協助、資金的融通�！�
　　此外，IGA相關負責人盧汝基也表示，超市更適合銷售大眾型外貿產品，建議外貿企業可與國內超市聯手解決渠道問題，IGA協會旗下會員不久前在東莞開展了針對外貿企業的采購集會。同時他也提醒，所有在國內超市銷售的產品都要有條碼，外銷產品沒有這個條碼，可以通過一些環節解決這個問題，例如通過協商，從零售商店處取得一定批量的店內碼。
　　資金壓力難以逾越
　　補繳稅金、產品設計、品牌建設、渠道建立，要解決這些問題都需要一筆數額不菲的啟動資金，在金融危機之下，很多企業的現金周轉本來就捉襟見肘，要拿出一筆啟動資金就更加困難，也更加謹慎。雖然早前有多項稅收優惠、鼓勵融資等政策出臺，但據企業反映，效果并不明顯。
　　據溫生介紹，按照法律規定，獨資企業經營加工貿易可以享受不作價設備免稅的優惠政策，在廣州地區的企業一直都可以享受該項優惠，但東莞地區由于特殊的原因，此項優惠政策卻一直與企業無緣�！斑@關系到東莞當地的方方面面利益，主要與地方及行政村利益有關�！�
　　后來，溫生所在企業以合并方式轉型，在得到相關市級高層領導許可后，將兩家來料加工廠合并成一家獨資廠，也因該企業規模較大，破例給予審批該項優惠政策，豁免了300萬元的稅款。但在2009年以后，隨著增值稅轉型政策的實施，獨資企業進口不作價設備也需繳納增值稅，僅享受免征關稅。
　　據報道，東莞市去年斥資10億元，設立融資支持專項資金，緩解重點中小工業企業和加工貿易企業融資難問題，幫助中小企業平穩實現轉型升級。市政府根據公開的條件和程序，對企業進行認定并建立重點中小工業企業和加工貿易企業數據庫，對納入數據庫名錄中企業實施融資支持計劃。融資支持計劃由兩部分組成：一是通過政府分擔風險的方式鼓勵銀行機構和擔保機構加大對重點加工貿易企業的融資。二是對在2008年10月1日到2009年12月31日期間獲得銀行機構新增貸款支持的重點加工貿易企業可按照貸款期限給予不超過一年的貼息，貼息比例按折合年利率2%計算，每家企業年度貼息總額不超過50萬元。但溫生表示，“憑此政策向銀行申請貸款，跟平常一樣，如果沒有擔保、沒有質押，一分錢都貸不到”。
　　打內銷牌要有持久戰的準備
　　內銷企業的盈利模式可謂綿延細雨，細水長流，對于習慣于資金“大進大出、快進快出”的外貿企業，難免會對終端零售“點滴積累”的內銷模式感到很難適應。因此有業內人士提出忠告：無論是做銷售、打品牌，還是搞服務，轉型企業家都要有作持久戰的準備。
　　產品要走高端，企業必然無法繞開做品牌的門檻。而品牌打造卻是一項持久性的工程，品牌不僅需要持久地進行廣告傳播，也依賴于消費者和客戶忠誠度長期的培養。對于轉型外貿企業而言，過去與少數幾個客戶實現生意上的交往，是容易做到的；與國內千千萬萬的消費者進行品牌溝通，建立信賴，卻是一件困難的事。
　　在出口形勢日益惡化的形勢下，更多企業的轉型是一種迫不得已的選擇。此時企業家心態難免有些急功近利，希望有一劑起死回生的“強心針”，使銷售滑坡的企業快速提振銷售，但內銷顯然不是這樣的“興奮劑”，從短期來看，“遠水是解不了近渴”。
　　缺少品牌、沒有終端、同時面臨非常多的競爭對手，出口轉內銷企業面臨的挑戰不小。很多外貿企業在轉型布局國內市場時承認，做內銷確實累，比如要增派人手做品牌、渠道。缺少持久戰準備的企業，一腳踏入內銷市場，后來發現市場兇險、過程太累。一些企業難免會感到力不從心、進退兩難，不但沒有實現最初轉型設想的目標，反而因進一步的資金投入，使企業陷入雪上加霜的窘境。
　　企業考慮內銷如何啟動的問題，不僅要考慮市場規劃、品牌定位、招商開局怎么切入等眼前問題，還要給企業制訂3～5年的戰略規劃。對于外貿轉內銷的企業來說，中長期的發展規劃是相當有必要的，必須樹立持久戰的準備。因此業內專家告誡，假如做內銷是“一時之勇”，那就意味著已經失敗了一半。