提要：09年家具外銷市場嚴重受挫，企業的銷售陣地紛紛作出調整，把市場從國外向國內轉移成為了一種共識。然而在同時，很多有遠見的企業管理者卻把眼光投向了西方，他們要看的是什么？是先進的營銷管理技術，只有掌握了這一把鑰匙，才能開啟中國這塊潛藏巨大商機的寶庫，而聯合營銷在此時進入了人們的視野。 
　　美國營銷專家艾略特曾預言：“聯合營銷將是后經濟時代新的大趨勢。 
　　在西方發達國家，聯銷已經是國際巨頭戰略運營的常規模式，如美國通用、奧地利施華洛世奇、荷蘭飛利浦和德國西門子等。如今，由于金融危機帶來了全球性消費信心下滑和消費減退，中國家具企業應如何運用聯合營銷這一商業手段重新開啟銷售良機，成為了值得關注的話題。 
銷售渠道的提升離不開產業聯合 
　　最近，順德家具網記者走訪家具經銷商時發現，目前經銷商面臨的問題主要包括：一，產品種類單一，客流量少，銷量難以提升；二，門市租金居高不下；三，缺乏專業營銷人才，市場拓展進度緩慢。四，資金實力單��；五，產品庫存壓力大；六，售后服務難以落到實處等等。姑且不去研究資金這些主觀競爭力的問題，經銷商和品牌廠家、賣場的溝通往往就是保障產業鏈貫通的首要一環，面對各方提出的種種問題，聯合營銷是一個不錯的解決辦法。 
　　目前聯銷的方法多種多樣。比如經銷商與經銷商進行聯銷，雙方可共用展銷場所、人員、渠道和客戶資源等，雙方共擔風險，共享利潤；經銷商與廠家進行聯銷，經銷商可以提供門市、倉儲、物流配送，而廠家提供產品、人才、技術和營銷策略等；經銷商與專業賣場進行聯銷，可由專業賣場提供展銷場所、負責物流配送、產品安裝等服務，經銷商則負責采購產品和聘用導購員等。 
　　簡愛家居在這方面就作了一個帶頭示范。簡愛總經理羅輯俐曾告訴記者，簡愛去年就主動對商戶進行了降租，同時首創由賣場管理方負責所有商戶的導購招聘及培訓，這樣做既減少了商戶在場租和人員培訓上的成本，另一方面，也有助于市場良性競爭的開展�，F在許多經銷商感嘆生意難做，其中一點就是指店面租金上漲，賣場的經營者只有從商戶需求出發，提供更多有助于商戶的切實服務，才能獲得認同和發展。 
　　當然，統一管理是需要花大力氣投入的，譬如在物流管理方面，賣場也反映，由于經銷商的零售客戶太零散，要統一負責物流這塊有很大難度。其實在聯銷的過程里遇到的問題是力不從心還是力所能及，首先要看成本，把賬算清了，很多問題相信還是能解決的。 
　　另外，由商會、協會或者部分一線品牌企業牽頭聯合的品牌聯盟戰略，往往就是搭建一個優質平臺，使采購、銷售、物流等渠道一體化，在成本壓力上漲的時期降低采購成本。從渠道上分析，這種聯合營銷的手段為企業和經銷商提供了更多縱橫交錯的輸送管道，管道通了，首先就可以解決貨流量的問題。另外，聯合營銷有助于提升整個行業服務的技術質量，從過去經銷方單槍匹馬應對市場，轉化成廠家、賣場甚至物流方直接參與銷售過程中。由于利益關聯，服務的自覺性和穩定性將進一步提高。 
　　產業互補，營銷中的借力助力 
　　一個優秀的銷售這就是要懂得發掘消費點，在聯合營銷這一方面，發掘不同產業間的關聯，打造利益共同體，通過各種手段進行優勢互補，產業聯營，將有助于擴大市場，也就是目前最火熱的一個詞“擴大內需”。 
　　聯合營銷指家具企業與其產業相關行業的企業在品牌推廣、終端銷售等方面多方合作，雙方的產品進行打包式的推廣和銷售，同時還包括同一行業的上下游企業之間、制造業和服務業之間等等都可以進行聯合營銷。如辦公家具、民用家具、古典家具等都可以互相介紹和推廣進行聯合銷售，家具業與家電業、燈飾業、陶瓷業、房地產業等都可以進行聯合營銷， 
　　很多看似無關的行業，根據其類似的銷售需要和企業的品牌定位，就能在利益一致的前提下進行聯合。西方先進的營銷手段中，尤其注重不同類型企業甚至的聯合，如具有高端定位的汽車會和相同定位的洋酒、地產、酒店、旅游等進行聯合推廣，在追求宣傳效果的同時，也為聯合雙方的品牌投入作了相應的節省。 
　　在媒體報道中，曾經提及近幾年來名匠軒家具聯合全國上百家高端樓盤實行的“走出去，請進來”營銷戰略，他們同時還聯合陶瓷業的東鵬集團、蘇寧電器（查看地圖）、建材業、美容連鎖店，以及聯合銀行推出買家具，免息分期付款等進行聯合營銷，這其中就運用了體育營銷、娛樂營銷、感情營銷等多種手段。 
　　這種跨產業的聯合營銷在很多時候都被成功運用到，如海爾變頻水冷家庭中央空調推出后，先后與杭州華海園、青島江海山莊、上海萬科、北京現代城等推出精品住宅樓，這種中央空調的諸多優點備受樓盤小區業主的青睞。很多品牌電腦外觀都能看見的“In-telinside”，就是英特爾和電腦品牌聯合營銷的標志，英特爾微處理器和各品牌電腦之間就是一種聯銷關系。在汽車行業、服裝行業、食品行業等這種手法更被廣泛運用和推廣。 
　　全線貫通家裝產業鏈 
　　由于地產、建材、陶瓷等家裝相關行業具有目標客戶相同的共性，越來越多的地產發展商、家居賣場、家裝公司、建材品牌、家具品牌，參與了這場 “縱橫交錯”的網狀聯合營銷，業內人士紛紛表示聯合營銷將成為打開消費者錢包的內功秘籍。 
　　近年來，在家居服務的各個環節中，我們都注意到了一個詞“家居一站式服務”，對于消費，這就是一個聯合營銷的良好體驗，通過產品搭配，將不同類型甚至不同品牌的產品進行聯合銷售，一方面營造了整體氛圍，另一方面以其便捷性和專業性獲得了消費者的認可，從而促進或者直接促成了交易。最能刺激消費者眼球的當然是聯合營銷帶來的折扣優惠，網絡上遍及許多行業的團購優惠帶來的誘惑和銷售效果可見一斑。 
　　岑洛維女士曾經為我們介紹過順德皇朝家私和房產公司合作的經驗，主要就是要把握契機，譬如樓盤開盤時商機就特別多：一是樣板房的合作；第二是通過房地產商給與終端業主特定的優惠和服務；第三是和房地產公司進行的聯合活動。這種基于消費者采購習慣形成，終端目標相同的合作關系，既成為了房產商為客戶提供服務中的一項，也擴大了家具商家的終端市場。 
　　當然，從行業競爭的角度來講，強勢商家的聯合，將進一步提高企業競爭力，同時對中小企業來講，競爭壓力愈大，行業的優勝劣汰也將隨之明顯和迅速。