□斯萬特·埃克爾森
    銷售對于企業的重要性不言而喻，沒有銷售，就沒有業務。然而要想讓企業利潤增加，只關注銷售是不夠的。在這方面供應鏈以及物流，特別是采購，能夠發揮非常重要的作用，這也是利潤最主要的來源。因此，關注采購，關注供應鏈管理，會給企業帶來意想不到的收獲。
    在所有的企業中，銷售都是非常重要的，沒有銷售，就沒有業務。銷售往往被看作是企業最重要的職能之一，在世界上所有地方都是如此。只要銷售能完成，企業會覺得所有問題都解決了。但是企業遲早會面臨這樣的情況，就是雖然銷售增加了，利潤卻沒有實現。因為只有銷售是不夠的，必須在為顧客提供服務和產品的同時真正能夠為企業賺錢。絕大多數銷售人員并不清楚自己到底是否能給企業帶來盈利，在這個方面供應鏈以及物流，特別是采購，能夠發揮非常重要的作用，這也是利潤最主要的來源。

    采購在組織中的作用

    我們可以看到，銷售和采購之間的作用是有很大的差別的。銷售部門認為自己很獨特，能夠創造收入，推動新產品和服務，因而對成本并不關心。而采購部門作為供應鏈的一部分，總是希望實現標準化和運作的合理化，只有這樣才能夠降低成本，帶來利潤。
    長久以來，我們看到有這樣一個趨勢，企業中產品和服務的采購在銷售額中所占的比例在發生變化，可能幾十年前只占到20%左右，現在最高可以達到85%。我曾經合作過的一個企業，99%的銷售額都是由產品和服務的采購構成的。當然這是一個特例，但也說明了采購的重要性。
    在不同的企業中，供應鏈的影響是不一樣的，供應鏈的定位取決于對企業的影響。對于一些服務型企業和麥肯錫這樣的咨詢公司，供應鏈的管理者會發現，其對利潤率的影響并不是很高。而在沃爾瑪這樣的企業中，供應鏈以及人力資源，都是非常重要的，而這些企業中最重要的功能就是供應鏈管理。
    因此，我們可以看到，供應鏈管理的重要性是體現在供應鏈對于利潤的影響上，而我們需要知道自己在哪個位置，到底是像麥肯錫這樣的咨詢公司，還是像沃爾瑪一樣在很大程度上進行供應鏈管理的公司，還是在中間。
    我剛開始做采購行業的時候，大概在35年前，這個行業非常簡單，就是下一個訂單，然后找到供應商就可以了，這個時候就是一個行業一個作用。而我們發現如今情況發生了變化，并且流程也變得非常復雜。在流程的不同步驟中，都要有不同的責任和不同的作用，而一些職責并不是由企業的物流部或者采購部來做，需要團隊配合，如同一個交響樂團，應該是一種互相協作的狀況。你如果要演奏交響樂，就必須知道自己什么時候發出什么樣的聲音，大家都要有一個統一的調式，每個人要各盡其職，如果這個交響樂團中所有的人同時都去演奏所有樂器的話將是一團糟。總要有人去拉大提琴，有人去彈鋼琴。大家要知道自己的產業領域在哪里，自己的責任在哪里，供應鏈同樣也是這樣。

     采購能給企業經營帶來什么
     剛才提到銷售很重要，但采購卻有著能夠給企業帶來利潤的職責。因為采購以及供應鏈的標準化或者精簡化，能夠直接降低成本，在供應鏈上節約的成本就是100%利潤的增加，一般來說銷售額的增加只能夠對企業產生10%的盈利影響。采購對于企業成本的影響，突顯出供應鏈管理的巨大潛力，而我們的重點就是從職能完善轉移到業務流程完善，包括供應商整合。供應商對于公司業務的增長是非常重要的。而現在供應商越來越復雜，和他們打交道也是越來越難，這也是為什么我們現在需要改進采購的原因。
    同時，好的采購也會對企業的形象產生很大的影響。如果一家公司要是使用那些有社會責任的供應商的話，將有助于企業的形象，因為企業的形象和供應商的形象是相互聯系的，而且采購也把控著與供應商關系的風險和機遇。
    我們應該看到，供應鏈的改變在慢慢發生著。以前我們只關注于成本，我們總是把成本的降低作為惟一的目標。而風險管理是10~15年前才引入的一個概念，風險管理是很重要的。在過去的幾年，價值改進的重要性越來越被人們所認識，采購不僅僅創造價值，還會帶來一些機會。

    如何展示采購整合的效果
    我們如何向人們解釋自己所做的事情呢？如何去測量我們的績效呢？有些時候沒有測量就沒有改進，我們必須了解目標和指標之間的關系。確定這些指標是為了實現我們的目標，假如為了證明自己實現了目標而去修改這些指標的話，那就是一種操縱。
    我們必須對需求進行分析，必須對市場進行分析，如果不對市場進行分析的話，那么我們就不能夠創造好的或者是正確的供應鏈管理。下面一個流程是簽約的流程，簽約流程接下來就是交付的流程，包括像IT信息技術的使用。最后一個流程是跟蹤流程，通過跟蹤分析來做得更好。一些成功的公司，他們是很重視跟蹤的流程，對他們所做的工作進行分析，他們總是問自己如何做得更好？如果某個公司開始自滿，認為自己已經做得充分好的話，那么就會出現問題。
    我們再來看一下，這些采購整合的效果是如何向人們展示的。對于不同的人群，我們要提供的信息是不一樣的，比如對于最高領導層，他們感興趣的是采購對于利潤的影響。而不同的部門想要了解的信息也是不一樣的，比如對研發部門，應該告訴他們采購對于研發的影響；對于生產部門，應該告訴他們供應商是如何作出貢獻的；對于銷售部門，可以告訴他們如何通過采購來實現節省的；而對于其他部門，可以告訴他們如何通過供應鏈來促進供應的合作；而對于采購部門，可以告訴他們如何幫助他們實現目標。
    采購對于企業有哪些好處呢？從管理層面上講，采購對于現金管理，對于更好的財務結果，對安全性還有風險的處理，都是很重要的。對大學來講，他們要了解的是采購的高效管理，采購方面的一些商務的法律以及如何控制經營的風險，還有一些所有權和壽命周期成本。
    沒有銷售就沒有業務，采購是業務的組成部分，并影響著業務的方方面面，很多的管理層并沒有認識到采購的重要性，有很多的采購人員也不知道如何地與管理層進行溝通。有很多時候高層管理不理解采購的重要性，一個很關鍵的原因就是我們作為采購經理或采購人員，不知道如何與他們溝通。如果我們不建立自己的專業性的話，如果我們不能夠實現這個專業的采購的話，就會導致低利潤或者無利潤。
    我們知道我們面臨著變革，我們需要適應這些變革，有一些人還沒有意識到正在經歷的變革。
    （根據錄音整理，未經本人審閱）