2008年末，江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司(下稱(chēng)“恒瑞”)和國(guó)內(nèi)某供應(yīng)商的合作已經(jīng)持續(xù)了整整5年，恒瑞信息總監(jiān)王衛(wèi)列運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，可謂謹(jǐn)小慎微。 
　　“信息化項(xiàng)目成功與否，可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為一句話，就是企業(yè)和軟件供應(yīng)商合作的成功與否。”他表示。在過(guò)去幾年里，為了把控這個(gè)項(xiàng)目，他竭盡全力，不斷化解各個(gè)階段可能出現(xiàn)或者已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題。
　　2001年，由于企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，恒瑞原有的手工做賬以及開(kāi)會(huì)協(xié)商的方式越來(lái)越無(wú)法滿(mǎn)足業(yè)務(wù)管理的需要。為此，恒瑞開(kāi)始將ERP項(xiàng)目提上議程，并在公司內(nèi)部獲得一致通過(guò)。此后，恒瑞開(kāi)始做ERP項(xiàng)目的調(diào)研，并四處尋找ERP軟件供應(yīng)商。
　　調(diào)研國(guó)內(nèi)十幾家醫(yī)藥企業(yè)后，王衛(wèi)列發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)很多企業(yè)的ERP項(xiàng)目很不成功，大多數(shù)問(wèn)題出在企業(yè)和供應(yīng)商在實(shí)施項(xiàng)目中產(chǎn)生分歧，導(dǎo)致項(xiàng)目最終夭折。為此他在供應(yīng)商的甄選環(huán)節(jié)上非常謹(jǐn)慎，為了降低項(xiàng)目的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)以及縮短雙方的磨合期，“有一定規(guī)模、較高的軟件開(kāi)發(fā)水平、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施案例”，是王衛(wèi)列最看重的標(biāo)準(zhǔn)。
　　當(dāng)時(shí)，恒瑞爭(zhēng)取到了江蘇省經(jīng)貿(mào)委的信息化示范企業(yè)的名額，2002年底由政府公開(kāi)招標(biāo)，國(guó)內(nèi)包括知名ERP軟件供應(yīng)商都參與到這個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。不過(guò)，在當(dāng)時(shí)競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商中，鮮有供應(yīng)商有全面實(shí)施醫(yī)藥行業(yè)的ERP項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，與王衛(wèi)列的要求稍有出入。恒瑞在前期的調(diào)研上，王衛(wèi)列獲得了江蘇省經(jīng)貿(mào)委信息化專(zhuān)家組的幫助，同時(shí)，恒瑞還邀請(qǐng)相關(guān)機(jī)構(gòu)參與到項(xiàng)目的調(diào)研中來(lái)。經(jīng)過(guò)多方調(diào)研，他們了解到，參與競(jìng)標(biāo)的A公司(文中供應(yīng)商采用匿名方式)作為國(guó)內(nèi)一家知名的ERP軟件供應(yīng)商，曾經(jīng)為國(guó)內(nèi)多家醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施過(guò)財(cái)務(wù)和物流領(lǐng)域的項(xiàng)目。雖然沒(méi)有醫(yī)藥行業(yè)全面的ERP實(shí)施案例，但其ERP產(chǎn)品模型較為完整，通用性較強(qiáng)，較為符合恒瑞的要求。與此同時(shí)，在沒(méi)有A公司的陪同下，王衛(wèi)列走訪A公司的用戶(hù)了解到，對(duì)于A公司的實(shí)施能力，來(lái)自用戶(hù)方的評(píng)價(jià)頗高。雖然傾心于A公司，但是恒瑞的調(diào)研進(jìn)行得非常謹(jǐn)慎，恒瑞內(nèi)部也在調(diào)研中逐步確定未來(lái)的信息化規(guī)劃，按照他們的計(jì)劃，ERP的項(xiàng)目首先在總公司推行，其后將陸續(xù)推行到各子公司，最后做到集團(tuán)管控。
　　在這個(gè)過(guò)程中，恒瑞在不斷調(diào)研中，同時(shí)不斷論證項(xiàng)目的可行性，最后，包括王衛(wèi)列在內(nèi)的恒瑞這個(gè)項(xiàng)目的參與者一致認(rèn)為，“經(jīng)過(guò)雙方合作，能夠?qū)�A公司的ERP做成醫(yī)藥行業(yè)的ERP。”
　　2003年， 恒瑞最終拍板A公司， 作為此次項(xiàng)目的軟件供應(yīng)商。
　　合力做需求調(diào)研
　　2003年1月，恒瑞的ERP項(xiàng)目正式啟動(dòng)，A公司的項(xiàng)目經(jīng)理也帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到恒瑞開(kāi)始工作。與所有的信息化項(xiàng)目一樣，這個(gè)項(xiàng)目將首先開(kāi)始需求調(diào)研工作。按理說(shuō)，這一階段的工作主要以供應(yīng)商調(diào)研為主。
　　不過(guò)，在這一調(diào)研階段，作為用戶(hù)方的王衛(wèi)列提出聯(lián)合調(diào)研。“在這種情況下，我們雙方在一起做調(diào)研和分析，實(shí)際上這是一個(gè)合作的項(xiàng)目，而非簡(jiǎn)單的甲乙方的關(guān)系。”王衛(wèi)列說(shuō)。
　　為此，王衛(wèi)列和他的團(tuán)隊(duì)成員非常仔細(xì)地研究A公司的ERP產(chǎn)品，不僅要看A公司的軟件演示、還要看軟件系統(tǒng)的說(shuō)明書(shū)和操作手冊(cè)。他認(rèn)為，這樣他們就能分析出A公司的產(chǎn)品在系統(tǒng)中的功能能夠?qū)崿F(xiàn)哪些管理上的內(nèi)容、與他們的需求差別何在，以及A公司還需要做哪些方面的二次開(kāi)發(fā)。而A公司調(diào)研的重點(diǎn)是：了解恒瑞的業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀、恒瑞希望提高哪些方面的業(yè)務(wù)管理等，以確定二次開(kāi)發(fā)的內(nèi)容和工作量，以及項(xiàng)目計(jì)劃。
　　“需要提醒的是，項(xiàng)目成功與否與這個(gè)階段很有關(guān)系，企業(yè)過(guò)多地依賴(lài)軟件公司做需求分析，最后可能導(dǎo)致需求分析的結(jié)果和管理人員的期望、項(xiàng)目的目標(biāo)有差距。”王衛(wèi)列認(rèn)為聯(lián)合調(diào)研是解決以上問(wèn)題的一個(gè)較好的方式。經(jīng)過(guò)雙方兩個(gè)月的調(diào)研后，恒瑞和A公司最終坐下來(lái)，在項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃以及二次開(kāi)發(fā)的范圍上達(dá)成了協(xié)議。
　　協(xié)商二次開(kāi)發(fā)
　　按照項(xiàng)目的既定計(jì)劃，經(jīng)過(guò)需求調(diào)研后，恒瑞的項(xiàng)目開(kāi)始進(jìn)入二次開(kāi)發(fā)階段。按理說(shuō)經(jīng)過(guò)前期深入的合作調(diào)研，在二次開(kāi)發(fā)上不會(huì)有什么大問(wèn)題了。然而，這時(shí)候還是出現(xiàn)讓王衛(wèi)列撓頭的事情。
　　當(dāng)時(shí)已經(jīng)是2003年5月，這個(gè)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)和物流業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作已經(jīng)做完，恒瑞重整了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，建立起了物流標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，開(kāi)始進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域的項(xiàng)目實(shí)施工作。按照醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)要求，醫(yī)藥企業(yè)需要有GMP的管理系統(tǒng)，這將涉及到藥品不良反應(yīng)的記錄、儀器儀表的狀態(tài)管理、物料的使用狀態(tài)的管理，以及操作規(guī)程的管理等。但是傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)的質(zhì)量管理范圍狹窄，只能做到確定對(duì)物料進(jìn)廠的檢查是否合格、以及出廠藥品的質(zhì)量是否合格。
　　作為用戶(hù)方的恒瑞認(rèn)為，傳統(tǒng)的ERP產(chǎn)品在這方面的管理只能稱(chēng)為“質(zhì)量檢疫”，而無(wú)法做到“質(zhì)量管理”。同時(shí)，基于恒瑞自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在GMP中的管理系統(tǒng)中的要求將會(huì)更加細(xì)化，需要做的二次開(kāi)發(fā)需要增加，這也將涉及軟件架構(gòu)的調(diào)整、各個(gè)分支系統(tǒng)的功能要做一些優(yōu)化和提高。
　　雖然在最初的調(diào)研階段，A公司調(diào)研了恒瑞這方面的需求，不過(guò)恒瑞認(rèn)為，最初的調(diào)研時(shí)間較短，并沒(méi)有將所有需求充分具體調(diào)研出來(lái)，原來(lái)的二次開(kāi)發(fā)的范圍和深度還需要再做協(xié)商。在王衛(wèi)列看來(lái)，按照調(diào)研做二次開(kāi)發(fā)是一種理想的狀態(tài)。但是在實(shí)際應(yīng)用中，擴(kuò)展二次開(kāi)發(fā)的需求是很多企業(yè)不可避免的問(wèn)題，原因在于“軟件供應(yīng)商不可能在幾個(gè)月的調(diào)研時(shí)間內(nèi)，將一家企業(yè)幾十年的業(yè)務(wù)調(diào)研清楚”。不過(guò)，對(duì)A公司來(lái)說(shuō)，恒瑞當(dāng)時(shí)提出的二次開(kāi)發(fā)范圍比原來(lái)協(xié)議的范圍大大擴(kuò)展了，這將意味著他們需要對(duì)他們的軟件產(chǎn)品做很大比例的開(kāi)發(fā)調(diào)整工作，這將是相當(dāng)有難度的工作，他們也需要投入更多的人力、物力來(lái)完成這些開(kāi)發(fā)工作。
　　現(xiàn)場(chǎng)協(xié)商時(shí)，A公司起初認(rèn)為，這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有必要做如此大量的二次開(kāi)發(fā)。不過(guò)對(duì)于恒瑞來(lái)說(shuō)，不完整的GMP管理系統(tǒng)將意味著，這個(gè)ERP系統(tǒng)是一個(gè)有缺憾的、不成功的系統(tǒng)。與此同時(shí)，王衛(wèi)列認(rèn)為，基于此前對(duì)A公司的實(shí)施能力以及二次開(kāi)發(fā)的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們是有這個(gè)能力的。他當(dāng)時(shí)亟需做的事情是“讓A公司認(rèn)識(shí)到這個(gè)項(xiàng)目需要做到這個(gè)深度。”
　　為此，王衛(wèi)列到A公司總部勸說(shuō)：“恒瑞這個(gè)項(xiàng)目絕對(duì)是有利可圖的，但利不一定體現(xiàn)在恒瑞這個(gè)項(xiàng)目上。如果通過(guò)恒瑞的項(xiàng)目，完善了醫(yī)藥行業(yè)ERP軟件，這將是一個(gè)極具推廣價(jià)值的產(chǎn)品。”而當(dāng)時(shí)與王衛(wèi)列一起前往A公司總部的還有省信息化專(zhuān)家組的東南大學(xué)教授夏安邦，他當(dāng)時(shí)提出，任何企業(yè)的信息化有一個(gè)“631”的問(wèn)題，ERP的共性問(wèn)題是“6”，“3”是行業(yè)的特性;“1”是企業(yè)的個(gè)性。恒瑞的項(xiàng)目更多地體現(xiàn)了“3”和“1”的問(wèn)題。
　　王衛(wèi)列解釋說(shuō)，由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，如果A公司做好恒瑞的項(xiàng)目，相當(dāng)于解決了醫(yī)藥行業(yè)90%的問(wèn)題，余下的10%的內(nèi)容則是各大企業(yè)的特性了，而有可能其他企業(yè)也有恒瑞類(lèi)似的需求，留給A公司的可能就只有5%的企業(yè)個(gè)性問(wèn)題了。
　　與此同時(shí)，王衛(wèi)列還分析了業(yè)務(wù)改進(jìn)的需求和深度，以此再分析增加需求帶來(lái)的二次開(kāi)發(fā)的工作量，并承諾給予一定的實(shí)施費(fèi)用的補(bǔ)償。對(duì)于A公司來(lái)說(shuō)，恒瑞這個(gè)項(xiàng)目高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，與他們此前的小項(xiàng)目相比不可同日而語(yǔ)。同時(shí)也是A公司第一個(gè)全面的醫(yī)藥行業(yè)的ERP項(xiàng)目，意義重大。為此，最后A公司也就同意了王衛(wèi)列的要求。最后，在費(fèi)用的協(xié)商上，恒瑞將項(xiàng)目的費(fèi)用控制在了20%的幅度內(nèi)，在信息化領(lǐng)域，這也是一個(gè)項(xiàng)目增加費(fèi)用的普遍接受的幅度。
　　而在接下來(lái)的二次開(kāi)發(fā)工作中，作為用戶(hù)方的王衛(wèi)列負(fù)責(zé)提出業(yè)務(wù)改進(jìn)方案，而A公司負(fù)責(zé)純二次開(kāi)發(fā)和優(yōu)化的工作。在王衛(wèi)列看來(lái)，“不能要求軟件供應(yīng)商同時(shí)又是某個(gè)行業(yè)的咨詢(xún)商”是出發(fā)點(diǎn)。由此，在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作上，他更傾向于這樣的操作方式。
　　事實(shí)上，對(duì)于國(guó)內(nèi)的軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)軟件企業(yè)一開(kāi)始并非專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)。大多數(shù)時(shí)候，他們是依靠做某一行業(yè)的企業(yè)用戶(hù)，繼而培養(yǎng)出產(chǎn)品長(zhǎng)處以及實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的，A公司也是這樣的做法。恒瑞作為A公司第一家全面的ERP用戶(hù)，緊緊地把握項(xiàng)目重點(diǎn)的做法，有效地避免了很多麻煩。