□ 鄭州鵬宇特鋼有限公司總經理 彭鑫
    優特鋼包括優質鋼材和特種鋼材。常見的優特鋼棒材主要有結構鋼（包括優質碳素結構鋼、合金結構鋼）、軸承鋼、工具鋼、模具鋼等，幾十種材質，數百個規格（6~600mm）。優特鋼市場最主要的特點是品種規格多，采購批量小，市場零亂、生產企業規模小。
    一、我國優特鋼棒材的生產狀況
    據不完全統計，國內有能力及已經生產優鋼棒材的鋼廠70家左右，上規模生產的棒材生產線80條左右。興澄、新冶鋼、石鋼、杭鋼、淮鋼、首特等鋼廠對市場價格和產量有明顯影響。根據公開數據估算，國內優特鋼棒材的生產能力在3000萬噸以上，實際年產量在2500萬噸左右。常見四大品種的比例分別為：45號占60%~70%、40Cr占20%左右、20CrMnTi占8%左右、CrMo5占8%。生產優特鋼規模最大的企業是中信泰富旗下的興澄、新冶鋼、石鋼三個鋼廠，年產量合計在600萬噸，其次是后起之秀淮鋼，年產量200萬噸以上，有北滿、扶鋼、大連鋼廠組成的東北特鋼，合計產能也達到200萬噸，但對關內市場影響相對較小。隨后有首（特）鋼、萊鋼、杭鋼、濰鋼等幾個年產量100萬噸以上的鋼鐵企業。總體來看，特鋼企業規模小，產能分散。
    目前，還沒有看到專門的機構和部門對優特鋼的生產情況做出詳盡的統計。像淮鋼、萊鋼、濟鋼等既生產普材又生產優鋼的綜合類生產企業多，轉換靈活，統計起來難度大。
    二、河南區域優特鋼主要需求的分布
    河南是傳統的農業大省，機械工業基礎薄弱。這幾年，隨著我國經濟發展提速和中西部振興計劃的落實，制造業逐步向中西部轉移，河南的工業發展出現加速之勢。目前，河南省工業發展的主力軍仍然是星羅棋布的民營企業。由于起步晚、發展時間短，企業規模相對較小，家庭作坊還是主要的生產方式。
    河南省優特鋼需求主要分布在以下五大區域：
    鄭州地區：自古以來，鄭州就是商家必爭之地。鄭州對優特鋼的需求不在自身的消化能力，而是極佳的輻射能力。鄭州地處河南乃至全國的中部，公路交通、鐵路交通發達，是理想的物資集散地。
    煤機制造業是鄭州區域使用優特鋼最多的企業。此外，鄭州周邊的零部件加工業、滎陽的閥門、鞏義的鄉鎮企業使用部分優特鋼。使用的主要品種有45號、40Cr、27SiMn不銹鋼等，規格不集中。
    這幾年，在政府的大力支持下，鄭、汴、洛工業走廊逐步形成，河南由農業大省向工業強省邁出重要一步。隨著宇通汽車擴產，15萬輛海馬汽車、30萬輛奇瑞汽車陸續下線，將會吸引大批汽車零部件生產企業布局鄭州。未來幾年鄭州機械制造業的發展潛力巨大。
    洛陽地區：洛陽是河南省重要的工業城市，中國一拖、洛軸、洛礦、洛重等大型機械制造廠是使用優特鋼的大戶。同時，圍繞一拖、洛軸成長起來一大批零部件生產企業。此外，偃師摩托車配件也很發達。洛陽地區對優鋼需求的品種繁多、規格齊全。主要品種是45號、40Cr、Gr15、20CrMnTi、42CrMo等，主要規格從Φ20~Φ200mm。
    南陽地區：南陽毗鄰二汽，境內分布多個大型軍工企業。體制改革后，現有設備和得天獨厚的地理條件，使南陽的汽車配件制造業得到了很好的發展。英威機械、紅陽機械生產的半軸套管、汽車平衡軸在全國市場占據絕對優勢。根據不同車型需要，材質主要有45號、40Cr、42CrMo、30Mn2、40Mn2等，規格集中在Φ90~Φ130mm。
    許昌地區：許昌是全國重要的傳動軸生產基地。許昌遠東傳動軸股份有限公司是區內最大的機械加工企業，其傳動軸產量占全國總產量的兩成左右，還有多個生產線在建設中。同時，在周邊帶動多家傳動軸生產企業。許昌地區的民營企業星羅棋布，是河南省小型制造業最集中的地區之一，但生產規模相對較小。消耗鋼材的主要品種是45號、40Cr、20CrMnTi，規格Φ25~Φ100mm。對鋼材的質量要求不是很高，價格競爭是本區域內最主要的競爭手段。
    豫北區域：豫北使用優特鋼的企業主要有焦作中軸、安陽齒輪等，這個區域的鄉鎮企業主要集中在以起重設備為主導的長垣，以振動設備為主導的新鄉，還有部分汽車、農機配件企業。使用的主要品種是45號、40Cr、20CrMnTi等，規格集中在Φ20~Φ300mm。
    三、進入河南區域銷售的優特鋼生產企業及優劣勢比較
    河南優特鋼生產能力很小，且產品局限性很大。永通特鋼主要生產軸承鋼（近兩年一直沒有生產），中原特鋼主要生產一些特種材料，普通優鋼品種幾乎沒有。2009年8月份，濟源鋼鐵公司優鋼生產線正式達產，填補了河南區域優鋼生產的空白。
    四、河南區域營銷建議
    經過上述分析我們知道：河南市場對優特鋼的需求，仍是以45號、40Cr為主的低端產品，除軸承鋼外，對CrMnTi、CrMo工具鋼、模具鋼等高合金產品的需求相對不高。同時，終端企業是以生產農機配件為主的的小型民企，對產品質量的要求還不是很高。根據河南市場目前這種實際情況，對優特鋼產品的銷售提出如下建議：
    合理定價，強占市場
    以45號、40Cr為主的低端產品具備兩個特點：一是生產企業多，產能相對過剩；二是先進的生產工藝成熟且普及，生產企業間的產品質量差別縮小。在這種競爭激烈的市場中，價格是第一競爭要素，價格相對低的產品，市場占有率相對提高。因此建議生產企業，要提高產品在河南市場的占有率首先要“貼近市場，制定合理的銷售價格”；其次，要對銷售網絡加強監管，對市場銷售價格進行指導，避免經銷商之間相互殘殺，最后殃及到鋼廠。第三，要引導經銷商做好服務，在服務上創效益。
    利用先進設備優勢，提高差異化市場份額
    所謂產異化就是用戶特殊的（或不同的）需要。差異化市場就是要做到“人無我有，人有我精”。
    殘酷的市場競爭迫使生產企業不斷改進生產技術，提高生產效率，與此同時，對原材料也會提出高要求，譬如：表面質量、尺寸偏差、長度間距等等。差異化需求有時候是需求者根據設備要求主動提出來的，更多的差異化需求需要我們深入挖掘。通過對那些產品相對穩定，有一定批量的需求者深入溝通探討，主動向他們提供最佳尺寸、最佳性能的產品。舉例說明：一根傳動軸下料長度1.15米，倍尺長度分別為2.3米、3.45米、4.6米、5.75米，市場庫存中很難找到一樣的尺寸，對于生產企業來說，6米的材料就是最佳原材料尺寸。通過我們的挖掘，可以給用戶提供5.75米倍尺原材料。這樣做對鋼廠來說是很簡單的事情，幾乎不增加什么成本，而對生產企業來說，提高了原材料的利用率，降低了生產成本。
    售后服務做好后盾
    對于優特鋼來說，從原材料到產品，需要經過熱處理和機加等十幾甚至幾十道工序。每一道工序難免會出現問題。產生問題的原因是多方面的，有工藝方面的原因，當然也可能是原材料的缺陷造成的。中小型生產企業的技術力量比較薄弱，一旦出現問題很難進行科學的分析，往往都歸咎到原材料上，因此售后服務對優特鋼銷售非常重要。售后服務的主要功能：一是跟蹤評價產品質量，反饋質量信息，為生產技改提供數據。二是會同使用單位對提出的質量異議進行分析，不屬于原材料質量問題的，首先要做好解釋工作，其次要協助生產企業分析原因、改善生產工藝；對屬于原材料問題的，要做好理賠服務。
    目前，從普材轉向優特鋼生產的企業很多，缺乏對優特鋼銷售的認識，其營銷思路往往停留在普材品種上，售后服務跟不上，所以一旦出現質量問題無法得到及時合理解決，從而造成用戶的流失。
    總而言之，優特鋼銷售是 “產品+服務”的綜合體系，優特鋼銷售人員還要不斷提高自身業務水平，對原材料的基本性能、加工工藝、缺陷有所了解和掌握，才能更好的從事銷售和為客戶服務。