□ 本報記者王文良王斌
    初秋的沈陽，瓜果飄香，豐收在望。位于鐵西區北一路沈陽鋼鐵大市場內的沈陽凌通偉業商貿有限公司，車水馬龍，鋼材銷售紅火。今年1~8月27日，該公司銷售額達一億五千元。
    在今年鋼材市場不景氣的情況下，這家公司為何取得這樣豐碩成果？帶著這個問題，記者專訪了該公司總經理張汝明。
顧客口碑好市場信譽高
    沈陽凌通偉業商貿有限公司成立于2003年，是一家主要經營螺紋鋼、圓鋼的貿易公司。他們與多家國內知名大型鋼廠建立了長期合作關系，七年來，公司堅持 “以人為本，客戶至上”的經營理念，合理安排人才結構，提高公司運作效率；鞏固原有客戶群體，有目標有計劃發展新客戶。一個具有敬業精神的企業，加上一個具有協作意識、共同目標的團隊，使公司將會有更強的生命力和更高的市場地位。
    “我們的貨物30%銷往工地，70%由二級經銷商代理。把貨賣給工地，利潤相對高些，但經常會遇到欠賬的難題，所以我們不敢把寶押在這上面。主要經營二級經銷商市場，這樣可以共同承擔風險。”張汝明說：“有不少2006年的賬我還沒收上來，基本都是大小工地所欠。如今行情吃緊，我是無論如何也不能再賒賬了，必須得有憂患意識。另外，我強烈呼喚社會誠信。否則欠賬的不還錢，被欠的企業日子不好過。”
平穩中發展經受新考驗
    那么，究竟張汝明是如何度過從去年下半年到現在的這場“寒冬”的？
    張汝明向記者透露了自己成功的秘訣。2008年，凌通偉業雖然無暴利，但是市場差價在自己的心理預期之內。盡管在下半年，鋼材價格下滑很快，很多經銷商損失慘重，不過他們抓住市場幾波反彈的行情，在谷底的時候進貨，在反彈的時候緊急出貨，不僅把損失打了回來，還完成了既定的目標。
    “2009年以平穩過渡為目標。在具體操作上將以分期分批出貨為主，有利潤就出貨，這樣銷售額會高一點。關鍵是要把客戶、鋼廠關系鏈條維系住，為將來的發展積蓄能量。”張汝明認為，作為鋼貿商最理想狀態是不賠，如果小有盈余當然會更好。
    在今年下半年市場行情大起大落的情況下，凌通偉業公司經受了考驗。在實際操作中張汝明以現貨為主，少從廠家訂貨，當然低于心理價位就考慮多來一點，然后讓客戶多從自己這里訂貨，把握好時機，這樣就能賺錢。另外，他們的公司還在成長階段，發展潛力很大，不過還是要以穩步向前發展為基石，不能求快。在資金方面，張汝明講得是誠信。盡管他找朋友借過資金，但從來都是按時歸還，所以信譽一直很好，一旦資金吃緊，從朋友處借款應該問題不大。不過他一貫主張穩中求勝，能不借款就不借，免得做事有壓力。
    在公司品牌建設方面，張汝明總經理也有完整的設想。張汝明說：“我是經過給別人打工，然后自己單干，一步步走過來的，深知品牌在商海競爭中的重要。目前，我們正逐步完善凌通偉業這個品牌。”在軟件方面，他一直在媒體上做廣告宣傳。同時在日常買賣中注重對長線客戶的培養，在潛移默化中加強對品牌的認知。在硬件方面也在努力，為青藏鐵路、京沈高速提供了不少鋼材，圈里還是很認可的。
打造名品牌謀求新發展
    “側身于大市場謀發展，處理好跟同行之間的競爭很重要。”這是張汝明總經理的切身體會。
    目前，該公司所在的沈陽鋼材批發中心有300多家商戶，競爭相當激烈，各家自有各自的打法，尤其是在當前這種不景氣的情況下，有的人心態發生了變化，有的惡意漲價和殺價。
    面對這樣的局面 ，張汝明的心得是——“不管別人那么多，只管用心做好自己的買賣。有的客戶說別人家的價格比我的低，要求按別人家的價格交易，如果還有利潤空間，并為了長期來往，我一般都會滿足對方的愿望，盡管我們公司代理的主要是烏鋼的產品，有品質保證。另外，有的商家需要資金周轉，想甩貨給我，我在能力允許的情況下就接下，盡力幫助一下。”干這一行很辛苦。張汝明和他的伙伴們，都投入了100%的精力，現在每天晚上睡覺前他還要上網查看市場行情，已經養成習慣了。畢竟東北地區市場缺乏可靠的信息渠道，單靠北京和上海的行情分析有失偏頗。