整合線下資源的10類互聯網商業模式
2008-9-16 17:27:00 來源:物流天下 編輯:56885 關注度:摘要:... ...
互聯網的商業模式有多少種,大的網絡公司都在用那些商業模式來幫自己賺錢!看看整合線下資源的10類互聯網商業模式
1、硬件產品+網絡商品模式 ipod+itunes
美國蘋果公司的iPod+iTunes模式,在短短三年內不但大量銷售iPOD硬件產品,而且以每首0.99美元的價格提供內容下載,三年內下載量突破了10億,成為了蘋果的重要的利潤來源!iTunes占據類美國數字音樂市場70%的份額,iPod占據數字音樂播放器市場75%的份額。
模式分析,關鍵有三點,一是專有渠道的壟斷。蘋果電腦所推出的iPod數碼媒體播放器,不管是在同步,數碼音樂,音樂視訊電視節目,iPod游戲,各種 Podcast,以上這些檔案都需要透過iTunes來當做介面來傳輸。二是音樂版權制度完備,網民愿意付費購買音樂。Ipod火爆的同時也讓iTunes成為音樂愛好者最常用的網絡工具之一,再通過與版權公司的分成,達到雙贏。三是apple的品牌影響力更是不容忽視。
模式延伸: 亞馬遜Kindle電子書
亞馬遜的Kindle閱讀器在07年底登陸英國市場,推出后很快就銷售一空。eBay上販售的Kindle電子書閱讀器售價已經比原始零售價漲了一倍,追捧者仍然很多。Kindle從蘋果公司的iPod和iTunes模式獲得啟迪,試圖在網絡之外,建立一個溝通作者和讀者的閱讀終端,通過閱讀終端的普及帶動電子圖書市場的推廣。
國內延伸: 國內借鑒IPOD/ITUNE模式的典型案例有兩類:
一類是,mp3生產商,以愛國者和愛國者音樂網站(aigomusic.com)最為典型,但受困于國內數字播放器市場的混戰局面,以及音樂版權制度有待規范,愛國者在國內的復制并不算成功。
另一類是手機音樂模式,這也是有中國特色的盈利模式之一,以音樂彩鈴、手機鈴聲下載為代表,期間收益最多的是SP商、移動運營商、當然還有類似于香香的網絡歌手。
2、網絡直效營銷模式 dell模式網絡化
直銷營銷領域最著名的當屬dell模式,首先需要厘清直效營銷的概念不同于安利之類的直銷模式(隨后介紹),直效營銷最大的特點是不經過中間環節,包括業務員和中間商直接由廠商向消費者傳遞產品信息,達成交易。直銷營銷模式由來已久,最早是通過DM直投廣告+電話訂購的方式,如今的網絡環境下,直效營銷的核心流程都可以通過網絡來實現,通過網絡媒體或者其他網絡營銷方式傳遞信息,通過網站完成在線訂購和支付。關注一下dell的廣告就可以發現,每款產品的都有兩個價格,網上訂購的標價都要比電話定購便宜一些。
模式分析:該模式的最大特點是沒有業務員和中間商的環節,由廠家直接到達消費者,而網絡提供的是信息渠道、訂購和支付渠道。直效營銷有兩個關鍵點:一是如何建立品牌信任,二是如何保證配送和售后服務。如今物流和網絡支付的發達也為直效營銷的實施創造了條件,另一方面,網絡媒體的日漸成熟和公信力提高也為網絡品牌的建立創造了條件,尤其是在男裝領域VANCL 和PPG的風靡就是典型的例子。
此外,網絡直效營銷僅是為企業眾多營銷選擇中的一個,變化的營銷環境也需要不斷變化的營銷策略,這個月2號戴爾大中華區總裁閔毅達表示,戴爾目前在華的直銷店已達1800家,在傳統直效營銷的基礎上開始全面擴展店鋪營銷方式。
3、網絡直銷模式 安利模式的網絡化
網絡直銷完全不同于dell的直效營銷模式,主要體現在兩方面,一是網絡直銷主要是借重于人際傳播的力量,通過直銷人員與客戶溝通、交流、達成交易;二是直效營銷對廣告的依賴性很強,但直銷幾乎從來不做產品廣告。互聯網給直銷行業帶來的最大變革主要有三個層次: 一是在公司層面,互聯網不僅為提供了直銷人員異地管理的便利,而且也提供了許多品牌和產品宣傳的渠道;二是直銷人員而言,互聯網為他們提供了更多便利的客戶溝通方式,IM, EMAIL,還有產品社區,成為正規高端直銷從業人員的重要的交流方式;三是網絡為消費者提供了更多客觀中立的產品信息,避免了直銷人員單向傳遞的誤導。如今無論是淘寶、拍拍還是易趣到處都可以搜索到類似安利、雅芳的產品信息。
模式延伸:直銷還有一個核心的理念是“多層次團隊計酬”,這一方式在國內直銷法規中已經明確禁止。然而這種方式卻在網絡中以新的模式被再次利用,最集中的體現在各類網賺聯盟的操作上,無論是廣告類的網賺聯盟,還是問卷類的聯盟其目的都是“拉人頭、聚人氣”,關注一下這類有點邊緣化的應用,或許能夠悟出些東西。
4、虛擬經營模式 品牌經營網絡化
還是先從近期關于PPG和VANCL的例子說起,不去評論兩家的成敗,但從虛擬經營的角度,兩家都成功的。PPG兩年的時間超過了雅戈爾的男士襯衫銷售規模,日均銷量近萬件;陳年的VANCL品牌用5個月的時間刷新了PPG的紀錄。有所不同的是VANCL的品牌宣傳和訂單實現更加倚重于網絡,網絡品牌的運作更加嫻熟。
模式分析:對于早已規模化、標準化的襯衣市場,生產能力早已不是核心,品牌和渠道的作用更為關鍵。PPG、VANCL的有益突破在于他們成功激活了網絡這個產品銷售的新渠道,新渠道、新方式對應新品牌,再加上瘋狂的廣告投放,和標準化、高質量的產品,兩個服裝新秀在最短的時間構建了品牌知名度和信任度。嘗試性購買之后,也開始積累穩定客戶。究其核心有三個:一是標準化的“快速消費品”,二是強大的廣告攻勢迅速覆蓋整個渠道,形成品牌影響力,三是必要的物流和服務保障促進再次購買。
模式延伸:化妝品DHC、網絡教育服務(EF 、WEBI)、男褲(shift6)等等,基本上符合上述三個條件,還有很多延伸的可能。
5、線下資源 網絡嫁接模式 環球資源
這類互聯網企業主要集中出現在B2B領域,很多之前做行業直投雜志的企業,投身網絡,借重于長期積累的客戶資源和業內品牌影響力開展B2B的網站運營,最為典型的是納斯達克上市公司環球資源,這家一向行事低調的公司,不僅經營著國內規模最大的行業直投雜志,其globalsources.com網站也是最早的外貿B2B平臺之一,此外,旗下的《世界經理人》雜志已經連續多年列舉國內雜志廣告收入TOP10。大量線下資源的網絡化,是這類B2B網站的重要砝碼。慧聰網也是類似的發展模式。此外還有一類B2B網站由各地的行業協會發展而來,例如垂直門戶我的鋼鐵網,還有一類由業內相關企業支撐發展,如八億時空投資的中關村在線、外貿軟件起家的九成集團投資的沱沱網、頤高集團投資的IT.COM.CN,陳彤投資的創意網等。
模式分析:對于初創網站而言最重要的線下資源主要有以下三類:一、客戶資源,可以借用以往較為成熟的業務渠道,和客戶資源,在最短時間內進行網站推廣,實現客戶盈利。二、行業經驗 內容渠道,對客戶而言,網站內容的吸引力更為重要,獨特內容的網絡化是網站的重要資源。三、品牌影響力,主要客戶可以在較短的時間內將品牌信任轉移到網站上,形成業內影響力。然而,座擁資源并不意味著網站盈利,甚至說還差的很遠,曾經一無所有的阿里巴巴如今卻在B2B領域一家獨大的局面足以說明,網站經營能力的較量則是更為關鍵的一環。
模式延伸:行業協會、業內領導企業、專業院校等
6、網下體驗 網上嫁接模式 試用網
DHC慣用的一種網絡推廣方式就是申請試用,這也成為眾多化妝品品牌網絡擴展的重要方式,提到試用總是繞不過一家由23歲小伙徐樂創辦的試用網,在這家網站上,任何人只要提出申請,就能得到企業提供的試用產品,從化妝品到食品再到日用品,試用產品五花八門,琳瑯滿目。 網站的創辦源自一次電視節目, “報道的是臺灣地區的一家特別的網站,每一位員工貼著面膜上班,面對記者的不解,他們解釋為這是他們的新產品,親身試用后才能知道消費者的感受。”平時愛動腦筋的徐樂似乎看到了商機,花費了半年時間搭建起了試用網,這個溝通廠商和消費者的體驗平臺。
模式分析:試用網的一個關鍵立足點在于其找到了一個傳統購物流程中能夠和網絡優勢相嫁接的一環。試用是用戶決定購買產品前的關鍵一環,而且這個步驟和實際的購買行為是可以分離的,網絡的渠道資源則可以超出地域范圍的擴大其試用的范圍,一方面可以增加用戶體驗,提高用戶認知,刺激直接購買,另一方面用戶的直接體驗又為商家提供了改進建議,彌補了傳統渠道消費者反饋不足的弊端。對于試用網而言,可以實現的不僅僅是商家的產品廣告價值,同時和電子商務相結合又可以實現產品的銷售利潤。然而不足的一點,在于試用網的產品范圍有一定的局限,也決定了試用網的規模難以做大。
模式延伸:現實生活和購物行為的網絡化分離,例如點評網
7、商業廣告的網吧模式
瞧瞧網吧的大門口、服務臺的正面、過道的地面、室內的墻面、廁所門后以及電腦桌上的鼠標墊等等,視線所及之處基本都充斥著網游、快速消費品等各種廣告。中國2億多網民,有一半是在網吧上網、游戲。想想吧?還有什么地方能夠聚集如此之多的網民,網吧廣告如同臨門一腳,直接刺激了諸多游戲產品的消費。各類廣告公司也從各個角度深挖網吧廣告的價值,屏幕廣告、計費廣告等各類新、奇、炫的廣告形式層出不窮。
模式分析:時間和空間是價值評估中兩個永恒的變量。什么地方能夠最長時間的聚集網民的注意力?非網吧莫屬,高密度長時間的注意力聚集決定了網吧廣告的生存價值。但也面臨著三個問題:如何在全國更多的網吧同時大規模投放?如何讓玩家的注意力停留在廣告上?隨著個人電腦的普及網吧廣告的價值如何延續?
8、中介網絡化模式
10年前中介做的事情,現在網絡都可以做,而且會做的更好。提到房產大家肯定會想到一大串類似與搜房網、21世紀、順馳房產等網絡門戶或是連鎖店面;提到征婚交友恐怕沒有幾個人會首先想到婚介所,百合網、世紀佳緣、還有各類SNS交友網早已成為年輕人的首選。如今,由中介的地方肯定會有網絡。
模式分析:想來中介就是一個信息的樞紐,一種靠倒賣信息不對稱來發展的模式。而互聯網的一大優勢就在于打破區域的資源聚集和信息匹配,而且新興的web2.0還延伸了更多個性化和互動化的服務。這類模式有兩個關鍵點:一是鎖定于衣食住用行等人們的共同需求,容易建立規模效應,二是尋找或者建立“信息不對稱”。
模式延伸:各類代購網、團購網等
9、經濟型連鎖酒店模式的網絡化 114中國網庫模式
模式分析:以如家快捷連鎖為代表的經濟型酒店短短的三年時間就普遍大江南北,也催生了多家納斯達克上市公司。分析這一成功模式,試圖尋找一點可以給網絡經濟借鑒的智慧。總結出統一標準、全國連鎖、規模優勢 、需求匹配這四項關鍵點。在網絡中尋找類似的案例,發現了114中國網庫這個另類的B2B模式。行業結合、自建渠道是中國網庫的一大特色。目前中國網庫有遍布全國的110余個城市的渠道,其中超過半數為自建渠道。 通過自建渠道在一定程度上可以保證到更為個性化的服務和密切的客戶聯系,而且也較容易建立相對扎實的行業基礎,單從模式上看,還是有些價值。
然而,在競爭早已白熱化的B2B市場,網庫是否能沖出突圍現在尚難定論,如何在維持低成本運作的前提下,以相對統一的服務品質,保證在各個城市、各個行業均獲得成功才是網庫面臨的更為嚴峻的考驗。對于付費意識日漸成熟的B2B市場,或許能有些突破。
10、電信實名的中華總機模式
中國總機的“電話實名轉接服務”商業模式來源于以前中南海“紅機子”保密電話。它通過將沒有意義的電話號碼和易記的中文名字綁定起來,提供轉接服務,方便了用戶的使用,也通過用戶一遍一遍地重復公司的電話實名,即公司名稱、品牌或產品名,加深了對企業、對其產品的印象。大約2年前,互聯網圈子開始興起了一股叫做“電話實名”的搶錢,模式上還是嫁接3721,推廣上便于理解,易于操作,不評價其效果,單模式上看還是有些借鑒之處。
模式延伸:單一4008110110的轉接服務一年就收幾千塊,確實有些搶錢的味道,不過隨后的一些網絡轉接服務,在此基礎上擴充了很多內容,形式上日漸完善。例如中國電信在此后推出了同類語音服務——號碼百事通,希望在傳統的查號服務基礎上,也提供電話轉接服務。網絡搜索巨頭Google也在美國本土推出了同類語音服務。“同樣是撥打統一電話、說出關鍵詞、查詢、轉接、實現用戶群與企業的通話。還有后來的中國綠線又將電話實名和網絡實名、短信實名相結合擴展出新的思路。
但模式規模是,模式能否持續下去,關鍵還在于用戶規模能否在短時間內能否有所突破,形成規模效應,否則再好的模式如果無法延續,都只能是一次性的搶錢模式。