美國(guó)的市場(chǎng)是巨大的，同時(shí)也是復(fù)雜的。這里不僅競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)行情瞬息萬變，美國(guó)的法律體系對(duì)市場(chǎng)、商家和產(chǎn)品的管理方式也和國(guó)內(nèi)不同，而且美國(guó)商家對(duì)生意伙伴、對(duì)產(chǎn)品的要求也很高。我國(guó)企業(yè)在開拓美國(guó)市場(chǎng)之前要對(duì)此有足夠清醒的認(rèn)識(shí)和了解，否則即便是很好的產(chǎn)品也不一定能夠取得成功，而做好充足準(zhǔn)備的一個(gè)重要方面就是選擇好在美國(guó)市場(chǎng)的銷售渠道。
一．建立有效的商業(yè)存在形式 
從廣泛意義上來講，開拓市場(chǎng)的各種行為都可以稱作建立商業(yè)存在，但這里所說的商業(yè)存在是指在市場(chǎng)上建立一種長(zhǎng)期的相對(duì)固定的存在形式。商業(yè)存在形式可以是多種多樣的，不管是以何種方式存在，只要能使客戶覺得他可以隨時(shí)方便地和你進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和交流，這種存在的目的就基本達(dá)到了。 
分公司、代表處：直接在當(dāng)?shù)亟�立分公司或者代表處可以說是建立商業(yè)存在的最直接的形式，企業(yè)可以通過自己的外派人員直接了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和銷售情況，面對(duì)面地向潛在客戶推銷自己的產(chǎn)品。這種方式最適合實(shí)力強(qiáng)，且已經(jīng)具備一定銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。 
當(dāng)?shù)睾献骰锇椤�—在�?dāng)?shù)貙ふ液线m的合作伙伴，作為自己產(chǎn)品的推廣代理人，同樣可以起到及時(shí)了解當(dāng)?shù)厍闆r和深入銷售網(wǎng)絡(luò)的作用。與之相配合，還可以在當(dāng)?shù)卦O(shè)立產(chǎn)品展示場(chǎng)所，向當(dāng)?shù)刭I家宣傳自己的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等的企業(yè)可以采用這種方式，但對(duì)于合作伙伴一定要充分了解，選擇確實(shí)有能力有經(jīng)驗(yàn)的公司作代理。 
虛擬存在：在美國(guó)開設(shè)分公司或者派駐代表需要公司具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，可能不是一些小公司可以輕易做到的，但是為自己的公司建設(shè)一個(gè)內(nèi)容充實(shí)、功能完善的網(wǎng)頁(yè)應(yīng)該不難做到。實(shí)際上，在當(dāng)今時(shí)代，擁有一個(gè)精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)站將使你獲得很大優(yōu)勢(shì)，或者說沒有網(wǎng)站會(huì)使你使去很多機(jī)會(huì)。除設(shè)計(jì)網(wǎng)站外，現(xiàn)在已經(jīng)有公司可以提供虛擬電話服務(wù)，中國(guó)企業(yè)租用一個(gè)800電話號(hào)碼直接連到國(guó)內(nèi)，對(duì)美國(guó)客戶而言，他只是撥打了一個(gè)免費(fèi)服務(wù)電話，就可以和遠(yuǎn)在大洋彼岸的中國(guó)廠家通話了。 
建立商業(yè)存在目的是與客戶更好地溝通和交流，所以應(yīng)注意本地化。中國(guó)的一家國(guó)內(nèi)企業(yè)通過聘用當(dāng)?shù)毓蛦T搞銷售就取得了很好的成績(jī)，在當(dāng)?shù)剡x擇銷售代理也是這個(gè)目的，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝嗽诮涣鞣绞健⑽幕�背景以及�?duì)客戶心理的了解上的優(yōu)勢(shì)是外來人無法比擬的。 
即便是網(wǎng)站的內(nèi)容也要力求有效實(shí)用，符合客戶心理。最基本的要求就是，網(wǎng)頁(yè)要有英文版本，要有對(duì)自己產(chǎn)品、服務(wù)和生產(chǎn)開發(fā)能力的介紹，要有本企業(yè)的聯(lián)絡(luò)方式。不少美國(guó)公司抱怨我公司的網(wǎng)頁(yè)上沒有他們想看到的內(nèi)容，或者沒有可用的聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò)人員。經(jīng)常有外商打電話來詢問我室，不知道怎樣撥通從中國(guó)企業(yè)網(wǎng)站上得到的號(hào)碼。很多網(wǎng)站一般的寫法是010-12345678，殊不知國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的電話號(hào)碼寫法（包括國(guó)家區(qū)號(hào)）應(yīng)該是+86（10）12345678。如果我們的企業(yè)不能讓客戶順利的找到自己，又怎么能開拓市場(chǎng)渠道呢。 
二．發(fā)揮配套優(yōu)勢(shì)開發(fā)相關(guān)貿(mào)易渠道 
這里的相關(guān)貿(mào)易是指在美國(guó)和中國(guó)都有分支機(jī)構(gòu)的跨國(guó)公司通過其在兩國(guó)之間的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行的貿(mào)易。2002年美國(guó)的相關(guān)貿(mào)易進(jìn)口額是5494億美元，占其全年進(jìn)口總額的47.6%。從世界各國(guó)的對(duì)美出口中相關(guān)貿(mào)易出口所占比重來看，日本和新加坡是比重最高的，分別為本國(guó)與美國(guó)貿(mào)易總額的76.6%和74.3%，從區(qū)域來看北美（主要是加拿大和墨西哥）和西歐的比重較高，而東歐和南美洲的比例較低。從產(chǎn)品種類來看，在美國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品中相關(guān)貿(mào)易進(jìn)口比例較高的產(chǎn)品是計(jì)算機(jī)和電子產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、運(yùn)輸設(shè)備、機(jī)械產(chǎn)品等。中國(guó)2002年對(duì)美國(guó)的出口中相關(guān)貿(mào)易出口額為255億美元，約占中國(guó)對(duì)美出口總額的20.5%。 
美國(guó)對(duì)中國(guó)的直接投資約占中國(guó)利用外商直接投資的9%，很多美國(guó)的大公司都在中國(guó)設(shè)有分公司和生產(chǎn)廠。如果我國(guó)的中小型企業(yè)能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和資源特點(diǎn)，結(jié)合外商投資企業(yè)的需要，以大型企業(yè)的產(chǎn)品為核心形成配套產(chǎn)業(yè)群，既可以通過大型企業(yè)的產(chǎn)品出口和相關(guān)貿(mào)易的帶動(dòng)作用達(dá)到間接出口的目的，又可以逐步提高自己企業(yè)和產(chǎn)品在國(guó)外的知名度，開發(fā)更多的潛在客戶。 
三．與全球采購(gòu)相適應(yīng)建立供應(yīng)中心 
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代趨勢(shì)，眾多超大型跨國(guó)公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售已經(jīng)幾乎沒有國(guó)界之分：跨國(guó)生產(chǎn)性企業(yè)在全球范圍設(shè)立研發(fā)中心、選購(gòu)原材料和建設(shè)生產(chǎn)基地，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品再銷往世界各地；大型銷售商通過自己的全球采購(gòu)中心和地區(qū)采購(gòu)中心統(tǒng)一進(jìn)行大規(guī)模商品采購(gòu)，然后分撥到各個(gè)銷售場(chǎng)所進(jìn)行銷售。 
由于這些大公司的采購(gòu)行為達(dá)到了高度集中，就導(dǎo)致了市場(chǎng)上的不平衡，形成眾多希望進(jìn)入全球采購(gòu)體系的產(chǎn)品供應(yīng)商追逐少數(shù)采購(gòu)商的不對(duì)稱局面。這種局面一方面造成產(chǎn)品銷售的買方市場(chǎng)，供應(yīng)商之間相互競(jìng)爭(zhēng)、互相壓價(jià)；另一方面眾多的供應(yīng)商之中良莠不齊，容易產(chǎn)生一、兩個(gè)不負(fù)責(zé)任的企業(yè)影響其他企業(yè)聲譽(yù)的問題；同時(shí)也給采購(gòu)商找到需要的產(chǎn)品帶來不便。如果集中優(yōu)質(zhì)企業(yè)組成商品供應(yīng)中心，統(tǒng)一口徑與采購(gòu)方進(jìn)行交易，既使我們的企業(yè)得到保護(hù)，也免去了采購(gòu)商的搜尋之苦，提高效率降低采購(gòu)成本。 
四．善用新型商業(yè)銷售模式 
二十一世紀(jì)是高科技的信息世紀(jì)，近年來美國(guó)各大企業(yè)充分利用電腦科技提高效率增加企業(yè)效益，傳統(tǒng)的運(yùn)作方式正逐步被信息化和新的商業(yè)銷售模式所取代。 
現(xiàn)在美國(guó)零售商中有三分之二，包括Wal-Mart、K Mart、JC Penny、Sears、Target Store在內(nèi)，都要求其供應(yīng)商具備通過電子信息交換（EDI）系統(tǒng)來處理整個(gè)交易的能力，如果你的公司不采用這種系統(tǒng)可能就做不成生意。估計(jì)不久的將來EDI或類似的方式將被所有主流商家所采用。 
通過采用電子信息交易平臺(tái)進(jìn)行商業(yè)銷售，從消費(fèi)者在商店購(gòu)買商品付款時(shí)掃描條碼起，零售商根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中累計(jì)的商品銷售、庫(kù)存、盈利狀況和供應(yīng)商在信息平臺(tái)上的商品目錄決定向哪家供應(yīng)商采購(gòu)，并發(fā)出電子定單。供應(yīng)鏈上的其他環(huán)節(jié)根據(jù)電子定單安排原料采購(gòu)、生產(chǎn)、出口通關(guān)、運(yùn)輸?shù)雀鱾�(gè)環(huán)節(jié)，還可以通過電子信息交易平臺(tái)進(jìn)行買方信用評(píng)估和收取貨款以及安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)和配送，把商品直接運(yùn)送到零售店的貨架上。整個(gè)采購(gòu)過程的信息流、資金流和商品流可以全部通過電子信息交易平臺(tái)進(jìn)行控制管理，減少人為因素的干擾和實(shí)現(xiàn)無紙貿(mào)易。 
通過電子信息交易平臺(tái)，以物流系統(tǒng)為樞紐，把制造和經(jīng)銷融為一體，一方面可以通過平臺(tái)把自己的商品更好地呈現(xiàn)在客戶面前，讓買方和賣方有更多的選擇機(jī)會(huì)；另一方面可以降低交易成本，節(jié)約大量交易時(shí)間和額外開支，提高企業(yè)效益。根據(jù)美聯(lián)儲(chǔ)研究報(bào)告，這種新的商業(yè)模式和電子商務(wù)系統(tǒng)在未來5年內(nèi)將把各行業(yè)的生產(chǎn)力提高15倍左右，降低成本25%。由此可見，企業(yè)跟上時(shí)代的腳步將是成敗的關(guān)鍵。 
五．充分利用現(xiàn)有的宣傳途徑 
參加國(guó)際性的展覽會(huì)——根據(jù)美國(guó)展覽業(yè)研究中心的統(tǒng)計(jì)，每年在美國(guó)和加拿大地區(qū)的會(huì)展中心舉辦的展覽會(huì)議就有將近5000場(chǎng)次。僅紐約賈維茨會(huì)展中心一地，每年舉行的貿(mào)易展會(huì)就將近百場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該充分利用這些貿(mào)易展會(huì)讓美國(guó)的采購(gòu)商能夠親眼看到我們的產(chǎn)品、了解我們的企業(yè)。
發(fā)揮當(dāng)?shù)亟?jīng)商機(jī)構(gòu)的作用——經(jīng)商機(jī)構(gòu)是我國(guó)對(duì)外貿(mào)易宣傳的窗口單位，僅以我室為例，每年接到的貿(mào)易咨詢信息就數(shù)以百計(jì)。如果能充分利用駐在國(guó)當(dāng)?shù)亟?jīng)商機(jī)構(gòu)的便利條件和優(yōu)勢(shì)把我們的優(yōu)秀產(chǎn)品介紹給當(dāng)?shù)氐闹髁鞑少?gòu)網(wǎng)絡(luò)將起到事半功倍的效果。