戰略高度決定企業走多遠
2008-7-29 19:02:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 特約記者 謝穎穎崔翰
背景：1995年，由孫鐵嶺組織研制的高頻螺旋管項目被評為國家級新產品。他主持引進的生產能力可達2920×25，于8月份即將投產的第6條大型生產線，生產材質級別可達X80，達到了國際先進水平。他麾下的企業，多年來，一直是滄州市的納稅大戶，是擁有6條雙面埋弧焊管生產線的大型專業生產廠家，螺旋鋼管行業的龍頭企業。在當年大多數企業都只設立一個銷售處的情況下，他們卻成立了5個銷售處，使生產完不成銷售定單，成為企業的一種常態。
在有戰略的前提下“吃虧”
記者：某些時候，客戶對企業的信賴有時不只是依賴企業的產品，而更多地是依賴企業的信譽，對此您是怎么看的？
孫鐵嶺：行業的特殊性、高風險性要求我們更加注重誠信。不管市場價格波動有多大，我們都堅決按照合同辦事。
就拿2007年八九月份來說，本應是鋼管銷售的黃金期，卻遇到了鋼材原料漲價，每噸大約漲了三四百元。可簽了合同，就要履行承諾，那次算下來本應該賺200多萬元的訂單，結果卻賠了七八十萬元。表面上履行合同令我們吃了虧，可實際上卻是收獲了更重要的東西——客戶的信賴。多年來，企業因踐行這一準則，多次被評為“全國百家重合同守信用企業。”如今，螺旋鋼管市場上流行著一句話，“要用產品，就用滄螺的‘五洲’牌”，這無疑是對我們最大的肯定。
記者：俗話說，“吃虧是福”，說的就是這個理兒。
孫鐵嶺：是的。一個人只要不虧自己的良心，不虧自己的職業道德，生意場上虧損的那些錢其實都賺了，因為賺到了一個好名聲，賺到了別人的信任，賺到了商場行走所必須擁有的誠信。
在市場處于供不應求的情況下，有很多單子，不僅量少、難干、要求還特別嚴格，出的廢品多，成本很高，這一來會影響企業的產量；二是很多情況下可能不賺錢。為何我們還要接？
舉個簡單的例子，一次，中原油田所用60噸X60級的鋼板，因為材質特別硬，致使三四百塊錢的滾子一連弄壞了八九個，但我們并不計較這些，想的是怎樣盡量圓滿的生產出客戶需要的產品，客戶因此深受感動，這樣無疑為今后的長期合作做好了鋪墊，等下次這位客戶再有生意時，可能首先想到的就是你。
站在月亮上看地球
記者：據了解，企業在參與西氣東輸工程建設時，您表示，“能做主線，就決不做支線”。請問您當時是基于怎樣一種考慮？
孫鐵嶺：在企業發展過程中，我們一直是將眼光瞄準國家級大項目。因為西氣東輸工程主線建設更能代表一個企業的實力和技術水平。如果只停留在一個水平線上，那企業永遠沒有發展。
我想我們要盡龍頭企業的責任，做大蛋糕，帶動整個行業的發展。產業做大了，名聲做響了，大家都能賺更多的錢。搞研發、營銷都是如此。
因此，我們積極鼓勵員工積極進行創新和技術改造，使得埋弧二車間大機組的最大生產口徑由1520mm擴展到2520mm，填補了滄州市生產大口徑鋼管的空白。如今，公司生產的“五洲”牌螺旋鋼管，于2007年又通過了美國石油協會的API產品認證，有了這一國際認證，我們公司就有了開拓更大國內、國際市場的資本。如今，我們的產品已經遠銷到美國、馬來西亞、巴西、尼日利亞等國家。
記者：進入國際市場，面對強大的國際競爭對手，您認為應該擁有怎樣的心態？
孫鐵嶺：“要學會站在月亮上看地球”。中國企業參與全球市場是大勢所趨，如同發達國家的企業積極進入中國及其他市場一樣，在地域上擴大市場份額，尋求更高的利潤以及新的利潤增長點，是任何企業發展到一定規模之后的必由之路。
事實上，國際市場和國際競爭對手并不像我們想像的那么可怕。對此我們應有更開放的、積極的心態。可以說，我們面對的國際公司不僅是競爭者，更是老師和榜樣。
通過做出口，你會發現我們的中低端產品已經做得很好，但高端產品與國際領先水平還有一定差距，因此要進軍國際市場，就不能局限自己的目光。
銷售永遠是一線
記者：過硬的產品質量和技術水平，無疑是打開市場的敲門磚，但這同樣需要有一支出色的營銷隊伍將產品推向市場，請問這些年以營銷致勝的滄螺在這方面有何獨到之處？
孫鐵嶺：古人云：取乎上，得乎中；取乎下，得乎下。對于每個企業和個人來說，最優秀的就是你自己，差別就在于你如何認識、發掘和重用自己。
當年廠里設置5個銷售處，就有許多人不理解，認為這不是增加競爭嗎？其實，任何時候，沒有競爭就沒有進步。
如對銷售人員，我們實行“上不封頂，下不保底”的激勵機制，同時結合“末位淘汰制”，并專門設立一個“月銷售業績公示板”，每個處的銷售業績都要公之于眾，哪個處和個人落后了，就會感覺臉上無光。要知道，有時這種激勵方式可能比獎金的刺激更大。
記者：在調動全員服務銷售方面，您是如何把握的？
孫鐵嶺：首先是轉變營銷意識。對企業來說，銷售永遠都是一線，其他任何部門都要為銷售服務，做到“全廠圍著銷售轉，銷售圍著客戶轉”。
同時把銷售政策制定好，更好地貫徹這一理念和意圖，在出現利益沖突時，要體現銷售優先，特別是看銷售賺得多了，千萬不要眼紅。在滄螺，一個出色的銷售人員收入高于一些中層管理者是很正常的事。作為領導者一定要明白，銷售人員賺得越多，給企業創造的價值才會越大。
