連鎖零售業(yè)商品采購(gòu)四原則 

原則一：適宜的價(jià)格 

　　作為采購(gòu)商，誰(shuí)都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒(méi)好貨”，特別是在專(zhuān)業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞義弄清楚。便宜分三層含義： 
　　第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：（1）商品的品牌、品號(hào)和品目相同。（2）商品品質(zhì)相同。（3）僅名稱(chēng)相同。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷(xiāo)售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”。 
　　第二，折扣（Disc ount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。美語(yǔ)的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來(lái)的價(jià)格。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。 
　　作為采購(gòu)商研究問(wèn)題時(shí)，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的研究時(shí)間。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，便宜價(jià)格商品的采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。 
　　可以將前面列出的適銷(xiāo)商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)。或者換一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。 
　　第三,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。這在日本自古以來(lái)表現(xiàn)為適宜價(jià)格。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。在美國(guó)表現(xiàn)為大眾化價(jià)格（Popuiar Price）。 

　　原則二：信賴(lài)性和持續(xù)性 

　　一般來(lái)講，信賴(lài)性包含售價(jià)、品質(zhì)（功能）、日后也能銷(xiāo)售這三層意義。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。 
　　在考察美國(guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買(mǎi)，在日本，這若不是富有的客戶，是無(wú)法想像的。 
　　商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)，也是因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故。 
　　“只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴(lài)”，這種來(lái)自消費(fèi)者的信賴(lài)正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。正因?yàn)槿绱耍��?dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的最大限度的道歉來(lái)進(jìn)行事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。美國(guó)的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號(hào)。 
　　在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過(guò)了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱(chēng)和商標(biāo)。 

　　原則三：大眾化和實(shí)用化 

　　大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒(méi)有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴(kuò)大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會(huì)議所的推銷(xiāo)員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的。 
　　大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購(gòu)買(mǎi)而且可以輕松購(gòu)買(mǎi)的商品。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)行連鎖的意義。 
　　連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿足超過(guò)一半的購(gòu)買(mǎi)力。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶群體。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。 
　　其次,實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。 
　　在日本市場(chǎng)，100克800日元的雞素?zé)�肉�?00克280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得65％的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。 

　　原則四：產(chǎn)品不古老 

　　所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種決定的庫(kù)存年齡的限制范圍。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示（Open Dating）的方法。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來(lái)才稱(chēng)為公示日期。 
　　為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。 
　　在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題是商品的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。 
　　使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。例如最初以藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開(kāi)始時(shí)，就必須披露黑色。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是4小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約24小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品（DIY產(chǎn)品），因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是6至7次，2個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以2個(gè)月一變顏色，披露2個(gè)月前的顏色就可以。 
　　有人認(rèn)為,“在價(jià)簽中放入隱蔽號(hào)碼，就能自行進(jìn)行披露”，事實(shí)上，那種方法操作起來(lái)很困難，不能成為制度。 

國(guó)際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商 

2002年11月29日至12月2日舉行的首屆深圳消費(fèi)品采購(gòu)大會(huì)吸引了沃爾瑪、家樂(lè)福、百安居、麥德龍、塔斯科、COLESMYER、PRICEMART、OBI、IKEA等20多家國(guó)際零售巨頭參展。法國(guó)家樂(lè)福集團(tuán)公司將選派全球80名專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手駐場(chǎng)采購(gòu)， COLESMYER公司均除派香港采購(gòu)人員參展外，還從總部抽調(diào)負(fù)責(zé)世界其它國(guó)家業(yè)務(wù)的買(mǎi)手到會(huì)。 
分析本次采購(gòu)大會(huì)，國(guó)際零售巨頭對(duì)供應(yīng)商設(shè)立了50多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行描述，其中很多問(wèn)題是本土零售商和生產(chǎn)商根本沒(méi)有注意到的。如：企業(yè)的性質(zhì)，歷年銷(xiāo)售額和出口額，工廠規(guī)模，生產(chǎn)能力，是否通過(guò)ISO系列認(rèn)證，能否提從OEM產(chǎn)品，是否符合環(huán)保要求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品能力等等。他們認(rèn)為，只有尊重人權(quán)、保護(hù)環(huán)境的企業(yè)，才不會(huì)因損害工人的利益引起罷工，也不會(huì)因此被政府查封，這樣才能做到準(zhǔn)時(shí)供貨，才能保證零售商的利益。 
二、國(guó)際零售商選擇供應(yīng)商周期一般是五個(gè)月，通常是搜集信息，如有進(jìn)一步意向，會(huì)去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后下一個(gè)小單進(jìn)行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會(huì)進(jìn)行大單采購(gòu)。零售商都會(huì)直接深入到生產(chǎn)廠去，對(duì)工廠生產(chǎn)流程、管理、環(huán)境各方面進(jìn)行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。這樣既可降低成本，又可以讓廠家根據(jù)零售商的要求生產(chǎn)或包裝產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品具有獨(dú)特性。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會(huì)隨意更改。 
三、注重生產(chǎn)廠家的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力。很多零售商都會(huì)要求生產(chǎn)廠在陳列、促銷(xiāo)方面提供建議等支持，同時(shí)，他們十分看重企業(yè)的設(shè)計(jì)能力和企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 

詢價(jià)采購(gòu) 

詢價(jià)采購(gòu)的涵義概念及特點(diǎn) 
　　對(duì)合同價(jià)值較低的標(biāo)準(zhǔn)化貨物或服務(wù)的采購(gòu)，《指南》和《示范法》都提供了一種簡(jiǎn)單而又快速的采購(gòu)程序，即詢價(jià)采購(gòu)，又稱(chēng)“選購(gòu)”。詢價(jià)采購(gòu)是對(duì)幾個(gè)供貨商(通常至少三家)的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。《協(xié)議》和《指令》沒(méi)有規(guī)定這類(lèi)程序。 

　　與其他采購(gòu)方法相比，詢價(jià)采購(gòu)有以下明顯特點(diǎn)： 

　　1、邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的數(shù)量至少為三個(gè)。《指南》和《示范法》都規(guī)定應(yīng)至少有三個(gè)，《指南》還規(guī)定在采用國(guó)際詢價(jià)采購(gòu)時(shí)，應(yīng)至少邀請(qǐng)來(lái)自兩個(gè)不同國(guó)家的三個(gè)供應(yīng)商。 

　　2、只允許供應(yīng)商提供一個(gè)報(bào)價(jià)。《示范法》規(guī)定，每一供應(yīng)商或承包商只許提出一個(gè)報(bào)價(jià)，而且不許改變其報(bào)價(jià)。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。對(duì)報(bào)價(jià)的提交形式，《指南》規(guī)定可以采用電傳或傳真形式。 

　　3、報(bào)價(jià)的評(píng)審。《指南》規(guī)定，報(bào)價(jià)的評(píng)審應(yīng)按照買(mǎi)方公共或私營(yíng)部門(mén)的良好慣例進(jìn)行。《示范法》規(guī)定，采購(gòu)合同應(yīng)授予符合采購(gòu)實(shí)體需求的最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商或承包商。 

　　詢價(jià)采購(gòu)的適用條件 

　　《指南》和《示范法》規(guī)定的適用條件相同，經(jīng)主管部門(mén)審批后采購(gòu)機(jī)構(gòu)可在下列情況下采用詢價(jià)采購(gòu)方法： 

　　1、采購(gòu)現(xiàn)成的并非按采購(gòu)實(shí)體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務(wù)； 

　　2、采購(gòu)合同的估計(jì)價(jià)值低于采購(gòu)條例規(guī)定的數(shù)額； 

　　另外，《示范法》還特別規(guī)定，采購(gòu)實(shí)體不得為了采用此方法而分解合同。 

與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法 

和小的供貨商比較，商場(chǎng)更愿與大的供貨商合作，因?yàn)榇蟮墓┴浬藤Y金雄厚，他們往往出自于市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕商場(chǎng)提出的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢(qián)，別的商品能賺錢(qián)，只要整體能保持賺錢(qián)，他們就能從心理上去接受商場(chǎng)的條件。而對(duì)小的供貨商而言，斤斤計(jì)較，因?yàn)樗�的商品種類(lèi)很少，要求他們降價(jià)促銷(xiāo)往往遭到他們的強(qiáng)烈反對(duì)。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時(shí)他們都會(huì)哭窮，說(shuō)毛利很低了，沒(méi)有錢(qián)賺了，賺的錢(qián)不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說(shuō)收貨慢，驗(yàn)貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒(méi)有人促銷(xiāo)，價(jià)格牌不夠大等，盡量說(shuō)你的不對(duì)，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢(shì)，想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。 

　　對(duì)待這種種情況，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理，對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后才作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通。 

　　與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法 

　　一.供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 

　　供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。 

　　應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。 

　　二.供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。 

　　應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 

　　三.供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好 

　　供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。 

　　應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 

　　四.供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間 

　　供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。 
　　我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說(shuō)在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需要研究一下你的提議。 

　　應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。 

　　五.供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力 

　　此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢(qián)不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。 

　　應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。 

　　六.供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗 

　　有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。 

　　應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 

　　七.供應(yīng)商讓一半時(shí) 

　　很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買(mǎi)衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類(lèi)型的商品等。 

　　應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。 

　　八.供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 

　　有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓�他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。 

　　應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。 

　　九.供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 

　　應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。