潘東泉的商道和人道
2008-7-2 13:26:00 來源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□ 王媚
1987年，中國的市場經(jīng)濟(jì)剛剛開始萌芽，年輕的潘冬泉憑借靈敏的商業(yè)嗅覺懷揣夢想來到北京，成立了朝音木材經(jīng)營部，開始他漫長而艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程。
2003年朝音木材有限公司成立，在這一年，主營木材生意的潘東泉在和京奧港合作過程中發(fā)現(xiàn)了鋼材貿(mào)易的商機(jī)，敢想敢做的他，毅然放下經(jīng)營多年的木材生意，于2003年下半年全面進(jìn)軍鋼材貿(mào)易圈。
價(jià)優(yōu)拓市場
性格內(nèi)斂的潘冬泉有著閩商的低調(diào)、務(wù)實(shí)、膽大、敢闖、敢拼的作風(fēng)。雖然公司在鋼材貿(mào)易行業(yè)起步比較晚，但是潘冬泉并非沒有優(yōu)勢，憑借做木材生意多年在建筑行業(yè)積累的客戶資源和口碑，以及對市場準(zhǔn)確的定位，他制定了一系列經(jīng)營策略，使企業(yè)轉(zhuǎn)型獲得了極大的成功，可以說是后發(fā)先至，贏在了起跑線上。
企業(yè)剛成立的時(shí)候，一沒有名氣，二缺乏上游鋼廠的優(yōu)惠資源。為了盡快打出企業(yè)品牌，擴(kuò)大市場影響力，潘冬泉以工地為主，主營螺線，確立了薄利多銷的銷售模式。為了取得價(jià)格優(yōu)勢，朝音信德制定的銷售價(jià)格一般比市場報(bào)價(jià)低10到50元，潘冬泉說：“我們的既定目標(biāo)是，盡可能做到在最短的時(shí)間占領(lǐng)市場。”為了讓低價(jià)銷售的理念深入人心，朝音信德甚至規(guī)定，業(yè)務(wù)員只能在公司報(bào)價(jià)之下報(bào)價(jià)，不能高于公司報(bào)價(jià)，高于報(bào)價(jià)的，不僅得不到獎(jiǎng)勵(lì)還要受到處罰。
企業(yè)發(fā)展初期，薄利多銷的銷售方式大大提高了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率和銷售量，有效地控制了企業(yè)的經(jīng)營成本，占據(jù)了市場份額。
鋼廠的價(jià)格很透明，進(jìn)貨量越大越能在價(jià)格上得到更大優(yōu)惠。朝音信德成立不久就以價(jià)格優(yōu)勢而銷量大增，從而能從上游拿到更便宜的貨，在價(jià)格上占據(jù)更大的優(yōu)勢。打價(jià)格牌的效果很明顯，自企業(yè)成立以來，一年一個(gè)臺(tái)階，以平均每年將近70％的增長速度迅速發(fā)展。2007年朝音信德銷售鋼材19萬噸，銷售額6個(gè)多億，實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破，今年預(yù)計(jì)銷售鋼材30萬噸。
誠信贏客戶
隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的成熟和市場競爭的激烈，企業(yè)信譽(yù)正變得越來越重要。這一點(diǎn)沒有做過生意的人很難有切身的體會(huì)。潘冬泉在創(chuàng)業(yè)初期就深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
自企業(yè)成立以來，朝音信德就一直堅(jiān)持誠信經(jīng)營，信譽(yù)第一的原則，不斷提高服務(wù)水平。有時(shí)候?qū)幵赋袚?dān)客戶違約風(fēng)險(xiǎn)，自己也不做有失誠信的事。還是在做木材生意的時(shí)候，在為中建、韓建、中鐵等建筑公司供應(yīng)木材的過程中，朝音信德就積累了良好的信譽(yù)，也為以后鋼材銷售渠道的暢通無阻奠定了良好的基礎(chǔ)。
由于長期以來信譽(yù)卓著，朝音信德留住了一批忠誠的老客戶。有時(shí)候合同簽訂后，市場價(jià)格上漲，客戶了解情況后為了避免朝音信德虧損太多反而主動(dòng)提出漲價(jià)要求。朝音信德以誠信贏得了客戶的心。
整合經(jīng)銷商
朝音信德公司所在地朝陽區(qū)管莊鄉(xiāng)重興寺，是北京的木材銷售中心，周圍經(jīng)營木材的都是莆田的老鄉(xiāng)。2007年，老鄉(xiāng)們看到朝音信德迅速發(fā)展壯大后，紛紛對潘冬泉表示，希望潘冬泉能帶領(lǐng)他們一起致富。
之前，朝音信德主要做工地，老鄉(xiāng)們的話打動(dòng)了潘冬泉的心，他決定帶動(dòng)他們一起致富，同時(shí)整合自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍。朝音信德因此也實(shí)現(xiàn)了從工地為主到以經(jīng)銷商為主的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
幾十個(gè)老鄉(xiāng)在潘冬泉的幫助下進(jìn)入鋼材貿(mào)易行業(yè)，成為朝音信德的經(jīng)銷商。這些做木材生意的老鄉(xiāng)在終端市場都有很好的客戶資源，只是缺乏鋼材銷售知識(shí)和進(jìn)貨資源。
為此，潘冬泉從經(jīng)營上、價(jià)格上給予他們大力支持，派專人進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)、教授他們鋼材銷售知識(shí)、幫助他們組織貨源，對沒有談判經(jīng)驗(yàn)的派人陪同他們一起去談判、簽合同。
在潘冬泉的帶動(dòng)和扶持下，去年這些老鄉(xiāng)取得了銷售鋼材4萬噸的好成績，大大增加了自己的經(jīng)營收入，也給公司帶來了豐厚的利潤回報(bào)。今年伊始，愈來愈多的老鄉(xiāng)聽說后紛紛加入到鋼材銷售中來，一個(gè)以地緣文化和感情為紐帶的牢固的鋼材經(jīng)銷商隊(duì)伍正在逐漸被整合在一起，形成了一個(gè)多渠道多形式的銷售網(wǎng)絡(luò)。
做事先做人
美國著名成功心理學(xué)大師拿破侖·希爾有句名言：“真正的領(lǐng)導(dǎo)能力來自讓人欽佩的人格。”潘冬泉認(rèn)為，老板的性格特征、處事風(fēng)格，對員工的影響很大，也只有這種人格才能讓員工真正團(tuán)結(jié)在一起為了既定的目標(biāo)不斷奮斗。
潘東泉身上就有這種讓人敬佩的人格力量，讓管理層、讓員工心甘情愿的追隨在他周圍。潘冬泉總是對員工說，先做人后做事。他為人低調(diào)，平時(shí)話不多，在員工眼里是個(gè)不愛張揚(yáng)，只會(huì)做事的人。但有幾句話是潘冬泉常掛在嘴邊的，“寧可人負(fù)我，不能我對不起人”，“責(zé)人之心責(zé)己，恕己之心恕人”。對自己要求很嚴(yán)格，對別人卻很寬容。潘冬泉這樣做，也這樣要求員工。在潘冬泉的以身作則下，員工們在工作上踏踏實(shí)實(shí)、精益求精，形成良好的工作氛圍。
篤信媽祖的他總是以善己之心善人，給予客戶充分的信任，這是一種信人也是一種自信，善人者人必善之，以人心換人心，潘冬泉的做法不僅贏得了客戶的信任和敬重，也深深影響了員工的做事風(fēng)格。
對于一些客戶，不少經(jīng)銷商不敢先發(fā)貨后收款，潘冬泉卻說：“沒事，先發(fā)貨再收款，都這么久的關(guān)系了，人家不可能為了這一筆生意毀了聲譽(yù)”。
溫情系桑梓
潘冬泉的生意做大了，但他時(shí)刻忘不了哺育他的家鄉(xiāng)，牢記著一個(gè)企業(yè)家的社會(huì)責(zé)任與使命感。
兒時(shí)，他聽著家鄉(xiāng)的潮水聲，看著潮起潮落長大，朝音信德的名字寄托了他對家鄉(xiāng)的無限思戀，同時(shí)他也把北京作為自己的創(chuàng)業(yè)之鄉(xiāng)。在家鄉(xiāng)，他捐款、修路、建學(xué)校；在北京，潘冬泉默默資助貧困大學(xué)生，現(xiàn)在又把這項(xiàng)資助納入公司的工作范疇。
2005年，潘冬泉被推選為莆田市駐京商會(huì)副會(huì)長；2006年他被增選為莆田市政協(xié)委員；2007年當(dāng)選為莆田市“十大杰出青年”……這樣的身份和榮譽(yù)，讓潘冬泉更清楚自己身上的責(zé)任和義務(wù)，未來他希望幫助更多的弱勢群體，承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。
2008年，務(wù)實(shí)的潘冬泉制定了詳實(shí)的發(fā)展規(guī)劃，下一步要進(jìn)一步擴(kuò)大庫存量，不僅要增加庫存品種，還要增加多個(gè)廠家的產(chǎn)品，滿足市場對各個(gè)廠家、各個(gè)品種的需求，爭取達(dá)到日均庫存1萬噸，進(jìn)一步擴(kuò)大市場空間……
靠著勇往直前的拼搏精神、靈活有效的經(jīng)營策略、善己之心善人的為人之道，相信他做大做強(qiáng)的企業(yè)夢想很快就能實(shí)現(xiàn)。
