“敬酒”被拒，中國企業“罰酒”何如
2008-7-2 13:23:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□實習記者李協商
寶鋼和力拓的鐵礦石談判已經塵埃落定，國內企業普遍認為96.5%的巨額漲幅肯定也會滿足澳大利亞另一鋼鐵巨頭必和必拓的胃口，9月份的跟進會是順理成章的事，沒想到，次日必和必拓高層表示，力拓與寶鋼的談判結果沒有充分體現澳大利亞對亞洲市場的海運優勢，暗示必和必拓仍不滿足這一漲幅。
自古商場如戰場，戰場上有條亙古的法則 “進攻才是最好的防守”，面對澳方咄咄逼人的態勢，中國企業應該明白，單純防守，一味妥協并不能解決問題。此時，對必和必拓不僅不能給予其更高漲幅，甚至可以考慮將原有漲幅降低。
中國企業面對澳方始終妥協的根源還是因為“命門”受制于人，在生存的壓力面前無路可退，必和必拓一直以現貨市場價格以及停止向中國市場供應鐵礦石為籌碼來抬高談判價格。殊不知，此時非彼時，中方已經能從力拓和淡水河谷獲得鐵礦石供應，必和必拓鐵礦石產量為1億噸，在三大巨頭中所占比重只有17.5%，在中國市場上，必和必拓的鐵礦石供應量為4000~5000萬噸，如果談“崩”了，這一缺口完全可以力拓、淡水河谷、FMG的新增產量補上。再者，中國港口數月囤積的8000萬礦石消化尚需時日，加之下半年奧運期間國家對部分企業停產、限產，中國企業對鐵礦石的需求逐步穩定，因此，“中方完全可以不買必和必拓的賬。”
談判桌上需要勇氣，桌下更需要技巧。業內人士在總結寶鋼本次談判失利的時候重點強調了 “忽視了輿論的力量處處陷于被動”“不和媒體充分溝通，不善引導輿論”，此次澳方再次放出口風，更多是出于輿論曾層面的考慮，目前的國際鐵礦石談判機制已經名存實亡，各方都在爭取建立于利己的談判新秩序，澳方此舉在為今后的鐵礦石價格指數談判規則作鋪墊。
與此與彼，寶鋼都要將這杯酒跟必和必拓敬好了，否則，中國企業在國際舞臺將會更加舉步維艱。
