經銷商發展模式思考
2008-6-3 14:58:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□白立城
古言道：“合久必分，分久必合”。這是組織結構的一種規律。目前，網絡渠道的主要特征就是散兵游勇，無序競爭、一盤散沙。
自然壟斷的形成是規模經濟和范圍經濟共同作用相互強化的結果。只有規模經濟才能有效地降低單位產品的固定成本，從而在市場競爭中獲取競爭優勢；而范圍經濟則要求一個區域內密切相關的業務有效地聚合起來，進行一體化經營，這樣才能節約經營費用，集中綜合優勢，提高利潤、加強市場競爭力。
理想的渠道網絡模式將是在一個區域行業內，逐步形成由一家具有領導能力、號召力的領袖式企業牽頭組建的物流配送中心。它將集各種優勢為一體：資金優勢、倉儲優勢、品牌優勢、人才優勢、運輸優勢、管理優勢、網絡優勢、信譽優勢、公共關系優勢等，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化。
對其下屬的網絡成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道網絡的聯合體。對其網絡成員還可以給予系列的協議支持：資金支持、貨源支持、運輸支持、品牌支持、管理支持、終端支持，策劃支持、宣傳支持等。形成緊密型的戰略伙伴、利益共同體的關系。網絡成員大家遵守游戲規則，將各種優勢發揮到最大化，具有風險共擔、效益共享、物流暢通、無所不在的良性效應。
在現有市場秩序中進行適度的競爭，有利于強者發展，弱者淘汰。但這種競爭與以往的競爭是有質的區別，它不是區域之爭、低價之爭、份額之爭；而是服務之爭、管理之爭、擴大份額之爭。
有序的市場銷售氛圍一旦形成，就會各盡其職專心做好各自的事，就會將無謂內耗掉的能量轉化為提升品牌、加強服務、創造消費。只有這樣才能拉動內需，形成良性的經濟發展態勢。
