在過去的十多年里，企業(yè)面臨的競爭環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。許多企業(yè)（特別是汽車行業(yè)企業(yè)）都應(yīng)用JIT方法進(jìn)行管理，這樣一種方法要求企業(yè)加快對用戶變化需求的反應(yīng)速度，同時加強(qiáng)與合作伙伴的合作。全球競爭中先進(jìn)制造技術(shù)的發(fā)展要求企業(yè)將自身業(yè)務(wù)與合作伙伴業(yè)務(wù)集成在一起，縮短相互之間的距離，站在整個供應(yīng)鏈的觀點考慮增值，所以許多成功的企業(yè)都將與合作伙伴的附屬關(guān)系轉(zhuǎn)向建立聯(lián)盟或戰(zhàn)略合作關(guān)系。 
    建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵就在于供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的聯(lián)接和合作，以及相互之間在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)。本章主要研究了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，討論了供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立步驟及其制約因素，并對合作伙伴的選擇作了具體闡述。
    第一節(jié) 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
    一、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的定義
    供應(yīng)鏈合作關(guān)系（Supply Chain Partnership，SCP），也就是供應(yīng)商-制造商（Supplier-Manufacturer）關(guān)系，或者稱為賣主/供應(yīng)商-買主（Vendor/Supplier-Buyer）關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系（Supplier Partnership）。供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。
    這樣一種戰(zhàn)略合作關(guān)系形成于集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，形成于供應(yīng)鏈中為了特定的目標(biāo)和利益的企業(yè)之間。形成的原因通常是為了降低供應(yīng)鏈總成本、降低庫存水平、增強(qiáng)信息共享、改善相互之間的交流、保持戰(zhàn)略伙伴相互之間操作的一貫性、產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢，以實現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)的財務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度和業(yè)績的改善和提高。顯然，戰(zhàn)略合作關(guān)系必然要求強(qiáng)調(diào)合作和信任。
    實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系就意味著新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場機(jī)會共享和風(fēng)險共擔(dān)。在供應(yīng)鏈合作關(guān)系環(huán)境下，制造商選擇供應(yīng)商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計等方面進(jìn)行良好合作的供應(yīng)商。供應(yīng)商為制造企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營供應(yīng)各種生產(chǎn)要素（原材料、能源、機(jī)器設(shè)備、零部件、工具、技術(shù)和勞務(wù)服務(wù)等）。供應(yīng)者所提供要素的數(shù)量、價格，直接影響到制造企業(yè)生產(chǎn)的好壞、成本的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。因此，制造商與供應(yīng)商的合作關(guān)系應(yīng)著眼于以下幾個方面：
    1）讓供應(yīng)商了解企業(yè)的生產(chǎn)程序和生產(chǎn)能力，使供應(yīng)商能夠清楚地知道企業(yè)需要產(chǎn)品或原材料的期限、質(zhì)量和數(shù)量；
    2）向供應(yīng)商提供自己的經(jīng)營計劃、經(jīng)營策略及其相應(yīng)的措施，使供應(yīng)商明確企業(yè)的希望，以使自己能隨時達(dá)到企業(yè)要求的目標(biāo)；
    3）企業(yè)與供應(yīng)商要明確雙方的責(zé)任，并各自向?qū)Ψ截?fù)責(zé)，使雙方明確共同的利益所在，并為此而團(tuán)結(jié)一致，以達(dá)到雙贏的目的。
    供應(yīng)鏈合作關(guān)系發(fā)展的主要特征就是從以產(chǎn)品/物流為核心轉(zhuǎn)向以集成/合作為核心。在集成/合作邏輯思想指導(dǎo)下，供應(yīng)商和制造商把他們的相互的需求和技術(shù)集成在一起，以實現(xiàn)為制造商提供最有用產(chǎn)品的共同目標(biāo)。因此，供應(yīng)商與制造商的交換不僅僅是物質(zhì)上的交換，還包括一系列可見和不可見的服務(wù)（R&D、設(shè)計、信息、物流等）。
    供應(yīng)商要具備創(chuàng)新和良好的設(shè)計能力，以保證交貨的可靠性和時間的準(zhǔn)確性。這就要求供應(yīng)商采用先進(jìn)的管理技術(shù)（如JIT、TQM等），管理和控制中間供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。而對制造商來說，要提供的活動和服務(wù)包括：控制供應(yīng)市場、管理和控制供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、提供培訓(xùn)和技術(shù)支持、為供應(yīng)商提供財務(wù)服務(wù)等。
    二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生
    從國內(nèi)外學(xué)者研究文獻(xiàn)中，我們可以清楚地看到，對供應(yīng)鏈管理模式的認(rèn)識，人們強(qiáng)調(diào)得最多的就是企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把基于這種新型企業(yè)關(guān)系的和傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系的管理模式區(qū)別開來，就形成了供應(yīng)鏈管理模式，這是近年來企業(yè)關(guān)系發(fā)展的新動向。從歷史上看，企業(yè)關(guān)系大致經(jīng)歷了3個發(fā)展階段，如圖5-1所示。
圖5-1 企業(yè)關(guān)系演變過程。
    從傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系過渡到創(chuàng)新的合作企業(yè)關(guān)系模式，經(jīng)歷了從以生產(chǎn)物流相結(jié)合為特征的物流關(guān)系（20世紀(jì)70年代到80年代），到以戰(zhàn)略協(xié)作為特征的合作伙伴關(guān)系這樣的過程（20世紀(jì)90年代）。在傳統(tǒng)的觀念中，供應(yīng)管理就是物流管理，企業(yè)關(guān)系主要是買-賣關(guān)系。基于這種企業(yè)關(guān)系，企業(yè)的管理理念是以生產(chǎn)為中心的，供銷處于次要的、附屬的地位。企業(yè)間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作。
    從傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為中心的企業(yè)關(guān)系模式向物流關(guān)系模式轉(zhuǎn)化，JIT和TQM等管理思想起著催化劑的作用。為了達(dá)到生產(chǎn)的均衡化和物流同步化，必須加強(qiáng)部門間、企業(yè)間的合作與溝通。但是，基于簡單物流關(guān)系的企業(yè)合作關(guān)系，可以認(rèn)為是一種處于作業(yè)層和技術(shù)層的合作。在信息共享（透明性）、服務(wù)支持（協(xié)作性）、并行工程（同步性）、群體決策（集智性）、柔性與敏捷性等方面都不能很好地適應(yīng)越來越劇烈的市場競爭的需要，企業(yè)需要更高層次的合作與集成，于是產(chǎn)生了基于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)模型。
    具有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)外資源集成與優(yōu)化利用的思想。基于這種企業(yè)運(yùn)作環(huán)境的產(chǎn)品制造過程，從產(chǎn)品的研究開發(fā)到投放市場，周期大大地縮短了，而且顧客導(dǎo)向化(Customization)程度更高，模塊化、簡單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)模式使企業(yè)在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強(qiáng)，虛擬制造與動態(tài)聯(lián)盟加強(qiáng)了業(yè)務(wù)外包這種策略的利用。企業(yè)集成即從原來的中低層次的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組（BPR）上升到企業(yè)間的協(xié)作，這是一種最高級別的企業(yè)集成模式。在這種企業(yè)關(guān)系中，市場競爭的策略最明顯的變化就是基于時間的競爭（Time-Based）和價值鏈（Value Chain）的價值讓渡系統(tǒng)管理，或基于價值的供應(yīng)鏈管理。
    三、基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式
    企業(yè)在宏觀、中觀和微觀上都實現(xiàn)相互作用的集成。宏觀層面上主要是實現(xiàn)企業(yè)之間的資源優(yōu)化配置、企業(yè)合作以及委托實現(xiàn)，而在中觀層面上主要在一定的信息技術(shù)的支持和聯(lián)合開發(fā)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)信息的共享，微觀層面上則是實現(xiàn)同步化、集成化的生產(chǎn)計劃與控制，并實現(xiàn)后勤保障和服務(wù)協(xié)作等業(yè)務(wù)職能。
    四、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)中的質(zhì)量保證體系
    戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)中的質(zhì)量概念應(yīng)是來自于顧客的理解，質(zhì)量工作源于顧客需求，終結(jié)于顧客的滿意。制造商必須將顧客的心聲貫穿于整個設(shè)計、加工、和配送的過程中，企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，而且要關(guān)心廣告、服務(wù)、原材料供應(yīng)、銷售、售后服務(wù)等活動的質(zhì)量。我們把這種基于供應(yīng)鏈全流程以并行工程為基礎(chǔ)的質(zhì)量思想稱?quot;過程質(zhì)量，通過實施供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的全面質(zhì)量管理，達(dá)到零缺陷輸入和零缺陷輸出，實現(xiàn)基于雙零（零庫存，零缺陷）的精細(xì)供應(yīng)鏈目的。雙零是人們追求的理想目標(biāo)，它給企業(yè)提出了一個不斷改進(jìn)和努力的方向。企業(yè)過程質(zhì)量模型見。
    要獲得顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量，人們普遍認(rèn)為質(zhì)量功能開發(fā)（Quality Function Development，QFD）思想是實現(xiàn)供應(yīng)鏈質(zhì)量保證的有效方法。作為一種面向全面質(zhì)量管理的理想模式，QFD能將顧客實際需求反映到企業(yè)制造全過程中，通過產(chǎn)品質(zhì)量功能的配置滿足用戶的需求，從而使用戶滿意。在這個過程中，質(zhì)量控制的標(biāo)準(zhǔn)直接來自用戶，因而能消除產(chǎn)品多余的、不必要的功能質(zhì)量，盡可能消除浪費(fèi)，滿足精細(xì)制造的目的，形成用戶質(zhì)量要求→工程質(zhì)量要求→零件特性質(zhì)量要求→工藝操作質(zhì)量要求的牽引作用。基于這一認(rèn)識，人們提出了企業(yè)生產(chǎn)模式由精細(xì)制造向精細(xì)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變的思想。
    五、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)模型中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作關(guān)系
    集成化的供應(yīng)鏈，其競爭優(yōu)勢并不是緣于企業(yè)有形資產(chǎn)的聯(lián)合和增加，而是緣于企業(yè)成為價值鏈的一部分，實現(xiàn)了知識的優(yōu)化重組，達(dá)到強(qiáng)-強(qiáng)聯(lián)合，也就是用最小的組織實現(xiàn)了最大的權(quán)能。通過信息的共享，企業(yè)把精力用于企業(yè)最具創(chuàng)新能力的活動，運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。作為面向21世紀(jì)知識經(jīng)濟(jì)時代的供應(yīng)鏈管理，信息技術(shù)的作用越來越大。供應(yīng)鏈過程中的知識或技術(shù)的擴(kuò)散，和傳統(tǒng)意義的信息流是不同的。企業(yè)也并不是擁有了合適的軟件系統(tǒng)和充分的信息量即能夠使其競爭能力顯著增強(qiáng)，而是需要研究如何合理利用知識鏈（或技術(shù)鏈），確定各項具體技術(shù)在知識鏈中的每一個環(huán)節(jié)中所起的作用，注重那些能顯著提高企業(yè)創(chuàng)新能力的知識與信息的合理運(yùn)用和擴(kuò)散作用。為此，必須重視知識主管（Chief Knowledge Officer，CKO）和信息主管(Chief Information Officer，CIO)在企業(yè)中的作用。如圖5-4所示。正如汪應(yīng)洛教授所提出的那樣建立所謂的虛擬研究開發(fā)中心，或者如謝友柏教授所提出的建立虛擬的異地合作設(shè)計組織，因此供應(yīng)鏈管理模式下的企業(yè)技術(shù)擴(kuò)散機(jī)制是值得研究的重要問題。
    關(guān)于技術(shù)擴(kuò)散機(jī)制，國內(nèi)外學(xué)者從經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)行為學(xué)、信息傳播學(xué)、市場滲透、空間轉(zhuǎn)移的原理等方面進(jìn)行了研究，但這些研究大都是基于傳統(tǒng)的市場模式。Internet的普及和信息技術(shù)的飛速發(fā)展改變了原有的知識與技術(shù)擴(kuò)散途徑，對于知識經(jīng)濟(jì)時代網(wǎng)絡(luò)化知識與技術(shù)傳播擴(kuò)散機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)知識的采用、網(wǎng)絡(luò)知識產(chǎn)權(quán)等問題，目前是一個有待研究的課題。供應(yīng)鏈管理是面向21世紀(jì)的信息化時代的管理模式，自然要面對合作企業(yè)之間技術(shù)與知識的擴(kuò)散和協(xié)作支持問題，傳統(tǒng)的企業(yè)技術(shù)合作模式和擴(kuò)散機(jī)制對于以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)的企業(yè)技術(shù)擴(kuò)散而言不是完全適用的。
    六、供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別
    在新的競爭環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作關(guān)系研究強(qiáng)調(diào)直接的、長期的合作，強(qiáng)調(diào)共同努力實現(xiàn)共有的計劃和解決共同問題，強(qiáng)調(diào)相互之間的信任與合作。這與傳統(tǒng)的關(guān)系模式有著很大的區(qū)別。
    七、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的重要意義
    我們從供應(yīng)鏈合作關(guān)系在縮短供應(yīng)鏈總周期時間中的地位可以看出它對于供應(yīng)鏈管理企業(yè)的重要意義。
    速度是企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵所在，供應(yīng)鏈中制造商要求供應(yīng)商加快生產(chǎn)運(yùn)作速度，通過縮短供應(yīng)鏈總周期時間，達(dá)到降低成本和提高質(zhì)量的目的。從圖5-5中可以看出，要縮短總周期，主要依靠縮短采購時間、內(nèi)向（I n b o u n d）運(yùn)輸時間、外向（Outbound）運(yùn)輸時間和設(shè)計制造時間（制造商與供應(yīng)商共同參與），顯然加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作關(guān)系運(yùn)作的意義重大。
    通過建立供應(yīng)商與制造商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以達(dá)到以下目標(biāo)。
    1.對于制造商/買主
    ◇ 降低成本（降低合同成本）
    ◇ 實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格
    ◇ 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平
    ◇ 改善時間管理
    ◇ 交貨提前期的縮短和可靠性的提高
    ◇ 提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃
    ◇ 更好的產(chǎn)品設(shè)計和對產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度
    ◇ 強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制
    2.對于供應(yīng)商/賣主
    ◇ 保證有穩(wěn)定的市場需求
    ◇ 對用戶需求更好地了解/理解
    ◇ 提高運(yùn)作質(zhì)量
    ◇ 提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量
    ◇ 降低生產(chǎn)成本
    ◇ 提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性 
    ◇ 獲得更高的（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）利潤
    3. 對于雙方
    ◇ 改善相互之間的交流
    ◇ 實現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)
    ◇ 共擔(dān)風(fēng)險和共享利益
    ◇ 共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成
    ◇ 減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險
    ◇ 降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率
    ◇ 增強(qiáng)矛盾沖突解決能力
    ◇ 訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本
    ◇ 減少管理成本
    ◇ 提高資產(chǎn)利用率
    雖然有這些利益的存在，仍然存在許多潛在的風(fēng)險會影響供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的參與者。最重要的是，過分地依賴一個合作伙伴可能在合作伙伴不能滿足其期望要求時造成慘重?fù)p失。同時，企業(yè)可能因為對戰(zhàn)略合作關(guān)系的失控、過于自信、合作伙伴的過于專業(yè)化等原因降低競爭力。而且，企業(yè)可能過高估計供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的利益而忽視了潛在的缺陷。所以企業(yè)必須對傳統(tǒng)合作關(guān)系和戰(zhàn)略合作關(guān)系策略作出正確對比，再作出最后的決策。