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把客戶當兄弟 用服務創效益

2008-6-10 13:32:00 來源:現代物流報 編輯:56885 關注度:
摘要:... ...
    “貿易的價值在服務,只有在貿易過程中把客戶當兄弟,和客戶形成利益共同體,才能建立起長期緊密的業務關系!边@是上海成鞍達企業發展有限公司湯青松經理從多年營銷實踐中得到的體會。
    成鞍達公司是2003年成立的一家經銷建筑鋼材、型材、板材的貿易企業,在鋼材貿易競爭日趨激烈的環境下,這家公司靠著薄利多銷的經營戰略,在行情的起起伏伏中堅持每噸只賺30~50元,靠勤懇的點滴積累在客戶中樹立了信譽,贏得了良好的口碑。蘇州某機械制造企業采購員,為了采購一批鋼材跑了很多公司都沒能落實。因為,這家公司的采購單總量只有幾百噸,要采購的規格加在一起有幾十樣,是一張被業內同仁視為 “雞肋”的定單。
    當這個客戶走進 “成鞍達”,湯經理了解對方來意后,誠懇地和客戶一起分析采購單上的各個產品,并主動提出這張單子上的產品價格可以上浮20%,而湯青松卻搖頭:我既然接了你的單子,就會按正常價格銷售,這樣吧,自有的產品每噸賺你50元,配貨的產品只加價30元,客戶聽后當場敲定合同。
    成鞍達公司靠誠信經營贏得客戶,就是把客戶當做自己的兄弟。有些上門采購的客戶,對鋼材產品質量的判別知識知之甚少,湯總就毫無保留地傳授如何分辨鋼材產品質量優劣經驗,并且會向客戶介紹產品用途。說到 “成鞍達”這個公司的名稱,湯青松經理非常誠懇的說: “在蒙古語中 ‘鞍達’的意思是朋友,而成鞍達放在一起,意思就是 ‘成為朋友’。”
    是啊,鋼材貿易中的買賣雙方,不僅僅是鋼鐵供應鏈上兩個不同的環節,更是有生意或者緣分而聚到一起的朋友。
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