□ 張志勇
    寶鋼原來在美國是通過代理商銷售時遇到了一個問題，就是貨供給他們之后，到了結算的時候發現收不到錢。為什么呢？因為銷售商的所有的業務往來都是數字化的，結算的時候要求供應商提供電子化的結算手續。
    這就是客戶給我們所提的要求，當我們在參與全球化競爭的時候，這種趨勢國內現在已經開始了
    不久前，我看到了一個五六十歲的，一個年紀很大的人在操作，這是一位民營企業的老總，是從事收購報廢設計的老總。我們那天有一個報廢的起重機在賣，它原先跟寶鋼做業務的時候都是通過傳統的方式，到我們這兒來，我們有一個標書，他看一下貨來投標。他甚至從來沒有接觸過計算機，但是怎么辦呢？因為這個業務決定要上網，所以他如果要爭取這個業務就必須來做，我們就從教會他使用鼠標開始。大家可能沒想到用鼠標是個問題，用鼠標他不知道是應該按左鍵。在一個小時之內我們從學會用鼠標開始，幫他參與這個過程。所以這個故事跟大家分享的就是，電子商務對我們的客戶提出了要求，我們的客戶在使用電子商務方面是不是有條件？
    一方面，寶鋼把電子商務的手段作為大企業之間協同的一個工具。寶鋼的戰略客戶包括國內的各大汽車企業、家電企業、石油企業，這樣的客戶，在給這些企業服務當中，我們把電子商務作為我們供應鏈合作的一個手段。
    首先我們通過利用互聯網，實現跟客戶在生產計劃到整個訂貨，再到鋼材生產，服務，包括結算等各個環節的協同。
    目前我們在這個方面的應用已經包括許多國內外的大客戶，在石化行業也正在推廣。我們建立了可能在大企業或者企業里面第一個功能最強大的EDI的服務平臺，我們把整個寶鋼內部的信息化資源，轉化成數字化的對外的服務資源跟用戶進行分享。
    第二個方面，我們是把電子商務作為企業經營模式轉變的手段。舉個例子，比如我們寶鋼在全國有超過四十個分子公司，我們也正在利用網絡的手段，把一些品種和銷售進行集中的開展。也就是從一個渠道，向扁平化的經營進行轉變，這樣我們的客戶資源，在庫存等等資源共享上面實現快速的運營，快速服務。另外我們也推動網絡營銷渠道，讓客戶直接利用網絡來跟廣大的機構開展業務。目前我們計劃到今年年底到明年年初，我們所有的產品或者說我們所有的用戶，都可以通過網絡來跟寶鋼開展業務，而且是所有的業務。
    另外我們也在利用電子商務的手段實現，因為在B2B里面，可能跟C2C的區別就是它的服務存在一定的個性化，然后對于不同的用戶，它的流程包括內容會有些區別。我們面對的客戶它的需求不同，所以我們也在利用網絡的手段，實現用戶的個性化、差異化。用戶一旦提供了訂貨需求之后，包括物流、生產環節的信息都可以在第一時間提供給它。
    第三個方面，是利用電子商務來作為我們跟中小企業的合作方式。我們發現我們的生產組織一直在強調準時交貨，按月到按周交貨，但是用戶體驗有一個環節提不高，就是產品出了寶鋼的廠門之后，中間有一段過程。為什么？因為中間的倉庫以及運行單位的信息化手段、管理水平是參差不齊的，管的好的能夠按照計劃在規定的時間里面送到，但是還有更多的我們發現存在著很多問題。甚至有的承運商如果是近海運輸，船老大回去休息兩天，就說碰到臺風延誤了兩天。所以寶鋼建立這樣的平臺，利用AST的手段同時建立物流服務的標準，希望通過這樣的平臺實現我們所有的產品的每一件商品所處的狀態都能夠實時地進行跟蹤。
    第四個方面，利用電子商務的手段來實現企業的業務的透明規范。前面講到的廢棄的物資、報廢的設備，我們可能原先沒有一種更好的手段來保證所有的環節能夠真正實現，而我們用電子商務，發現所有的東西都解決了，前后銜接的問題、客戶層發展的問題、交易方式的問題。另外像企業里邊的采購，還有一些緊俏商品的銷售，可能大部分大的企業都會面臨。都在面對著這樣的問題。
    另外我們覺得在B2B領域，還存在一個新的發展趨勢——行業的第三方的交易平臺。因為在B2B來講，我們可能有兩大群體，有大企業，然后還有中小企業。從大企業發起的，或者對一個行業有影響力的，那這是一類直接供應鏈，用大企業交易帶動中小企業。
    還有更多的中小企業，他們也在各個行業里面面臨著電子商務應用的需要，這個時候我想基于行業的一種第三方的電子商務平臺是未來發展的趨勢，這也是我們目前正在嘗試做的。我們現在也建立了一些，包括交易、貿易公司，包括像類似于B2C、支付寶。當然B2B領域里面的交易環節比C2C還要復雜，一個是金額的規模，第二個更多的是不能僅僅是一種支付的手段，還會涉及到物流，涉及到支付過程跟銀行融資之間的銜接。
    未來整合行業信息，包括對交易各方提供服務的第三方的交易平臺會是各個行業未來都會產生這樣的第三方的交易平臺。
    所以我們體會，B2B到底是什么？其實它是我們每個企業都在面對的，是你的新的營銷方式，新的交易手段，同時也是未來要面對的游戲規則，不管你是大企業還是小企業。面對著B2B或者這樣一個正在到來的新的時代，我們都必須要做的準備。
    張志勇：東方鋼鐵電子商務有限公司總經理
    （注：本文是張志勇在第十一屆中國國際電子商務大會上的發言。標題是編者所加。）