急劇變化的經營環境和社會環境，促使電信運營商積極尋求業務轉型，尋找新的業務增長點。中小企業信息化市場因其巨大的市場空間和消費潛力，成為各大運營商尤其是固話運營商爭奪的新戰場。相比傳統主導運營商，新興基礎電信運營商在采用新技術和推出新業務、創新服務、合作模式等方面有特殊優勢，應當抓住已經來臨的中小企業信息化機遇為企業客戶提供更加適需的服務，在服務信息化的過程中實現自身的發展壯大。  >

從經營環境看，公眾基礎電信服務市場趨于飽和，增速放緩已成事實。一方面移動語音加快對固話語音的替代，固網用戶離網率快速上升，業務收入增幅下降，用戶增長速度及ARPU均呈下降態勢；另一方面基于企業信息化應用的數據業務、寬帶網絡業務已成為新的收入增長點。電信運營商正面臨由信息傳輸服務向信息應用綜合服務轉型的挑戰。從社會環境看，信息化作為一種先進的管理理念和技術手段，已成為當今國內外企業的發展趨勢。中小企業熱切企盼掌握有效的信息化工具并將其高效應用到生產經營中以增加收益。作為固定電信市場的后進入者，中國網通南方21個省級分公司通過建設NGN，不斷實施技術創新與業務轉型，已經具備了在中小企業信息化服務領域開展大規模商業化運作的條件。筆者認為，新興電信運營商應在了解中小企業的信息化需求和目標的基礎上，有的放矢地實施差異化的經營戰略，積極探索新的營銷方式，才能在中小企業信息化應用和普及上有所作為。  


新興運營商應與中小企業客戶“貼”得更近，更加了解他們的需求。跟大型企業相比，中小企業在信息化目標、要求、壓力來源等方面都有很大不同，但采用信息化工具跟上大型企業甚至跨國企業步伐的需求是迫切的，因為只有同臺唱戲才談得上同臺競技。中小企業信息化追求的目標，首先是捕捉商機，其次是尋找合作伙伴，第三是降低交易成本提高效益。與大型企業相比，中小企業信息化建設的特點，一是低成本投入，高效益回報。二是通用性好，易于操作。他們對信息化投資的風險敏感程度遠大于大型企業。他們所追求的目標比較樸實，強調以較少的整體投入獲得較高的回報，因此，中小企業的信息化系統不求大求全，而是關心信息化是否拓展了產品的銷售市場，是否降低了運營成本，是否提升了工作效率。同時由于缺乏專業人才，他們迫切需要“一攬子”解決方案和“一站式”服務，即信息化系統具有靈活性、擴展性、通用性，易于操作，免維護，服務要得到長期保障。根據多次市場調查我們發現，相對簡易的日常業務應用、較高的個性化滿足程度，信息化更能適應中小企業高速發展需要。  


抓住國家推進信息化的戰略機遇，努力創造服務中小企業信息化的比較優勢，是新興基礎電信運營商在信息化市場上取得突破的必然選擇。第一，新興運營商要聯合政府職能部門，充分發揮政府的作用，積極扶持中小型企業的信息化建設，通過政府的宏觀調控作用來降低信息化成本，從而突破企業信息化發展的瓶頸。政府在資金上給予支持，在政策上給予傾斜，充分發揮科研機構的作用，經常性地給中小型企業提供技術和人員培訓等服務；構造和完善公共信息網絡，為中小型企業的信息化建設搭建網絡硬件平臺；加快網絡法律建設，制定完善信息化建設中配套的信息管理法規，加強信息資源的管理，解決企業網上經營管理過程中可能出現的問題，保障中小型企業信息安全和網上交易的有效性。  


第二，新興運營商應立足自身優勢，制訂中小企業信息化服務方案，打造業務品牌。新興運營商的優勢就是網絡新、架構新，頭腦中的舊框框不多、業務上的壇壇罐罐少。在了解和發掘客戶需求基礎上，可以對網絡、技術、服務等資源進行優化組合，形成新的業務特征，從而強化在特定市場的競爭力。針對中小企業對“一攬子”解決方案和“一站式”信息服務的需求特點，立足自身的網絡、技術、人員結構等優勢，新興運營商可以將包括語音、數據、寬帶、增值等在內的多項業務以“一攬子”解決方案的方式提供給用戶，為中小企業提供全套或者可定制的內外部信息化融合方案，同時對社會承諾提供有長期保障的售后服務，這將對中小企業產生強烈的吸引力。  


第三，新興運營商應幫助中小企業實施低成本信息化策略。信息化建設中存在著高投入、高風險、長周期和更新快等問題。所以新興基礎電信運營商要從中小企業角度出發，幫助它們考慮信息化建設的成本管理、控制和優化問題。要幫助客戶提高信息系統的利用率，達到最大程度的共享，降低平均成本。要指導客戶選用合理適需的信息化建設、服務方案。中小型企業如果接受新興電信運營商的指導，可以在一定程度上降低成本。要幫助中小企業建設低成本信息化技術體系，通過規劃與實施、技術路線與設備選型中的具體策略來降低信息化建設成本。  


第四，全程跟蹤客戶需求，做好后續服務。據測算，維持一個老客戶所需的成本是尋求一個新客戶成本的二分之一，而要使一個失去的老客戶重新成為新客戶所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。因此，做好客戶的跟蹤、回饋服務，不僅能維護大客戶，更能不斷引導其多層次、持續性使用新興基礎電信運營商的各項業務，增加企業的收益。不僅要向客戶推薦使用ICT，幫助客戶建設企業網站，還要幫助客戶收集第一手資料，參與到客戶的產品調查中，了解客戶建設企業網站后的反饋效果。如果反饋好的話，可以總結經驗，在以后的業務中進行案例推廣；如果反饋差的話，必須了解原因所在，并與客戶進行有效溝通，加以改進，留住中小企業客戶，否則就成了“一錘子買賣”。(