零售企業的需求與IT供應商提供的方案和產品間的錯位，已經成為本土零售企業信息化進程中的最大困惑。 
    在日前召開的第二屆中國零售業信息化峰會上，一個細節讓人印象深刻。 
    一位本土零售企業人士在聽取了某國際知名IT企業針對零售行業的解決方案之后，在公開討論中說，雖然從中學到了很多東西，但是“覺得和零售行業沒有多大關系”，并非為零售商“量身定做”。 
    此言一出，便深合在場CIO(信息總監)之心：本土零售企業已經意識到信息化的重要性，但是找到合適的解決方案和產品，很難。 
    中國連鎖經營協會秘書長裴亮用“痛點”二字，來形容零售企業的要求與IT供應商提供方案之間的錯位。 
    2005年，聯華超市(0980.HK)宣布和IBM以及臺灣特力集團組成戰略聯盟，共同建設聯華超市的供應鏈系統，投資總額達到1.2億人民幣。根據聯華超市的介紹，這個合作是依托IBM領先的IT技術以及臺灣特力集團豐富的零售經驗和成熟的供應鏈技術而來的。 
    對絕大多數本土零售企業來說，這幾乎已經是一個完美的解決方案版本。 
    更多的企業會走一條更為曲折的道路，比如江蘇蘇果超市和北京京客隆超市等。來自中國連鎖經營協會的消息說，這些零售商都換過好幾個IT合作伙伴，這其中也包括國際IT供應商，盡管需求明確，但就是找不到合適的IT解決方案。即使不換合作伙伴，解決方案的調整也頻繁發生。 
    在實際操作中大多數零售企業的IT系統都沒有達到零售商預想的效果——他們認為IT供應商不懂業務，產品不能滿足企業發展而不斷出現的新需求。IT供應商則抱怨零售企業管理不規范，總希望軟件是萬能的。 
    從另一個角度上說，信息技術之于零售商的重要程度已經越來越顯現出來。聯華超市股份有限公司信息總監陳爽的話頗具有代表性：“現在應該說任何一個零售企業，沒有IT已經不能夠運作——電源一拔整個企業都癱了。” 
    那么零售企業到底需要一個怎樣的解決方案？ 
    陳爽希望IT技術能幫助她把復雜的問題簡單化。概括起來說就是，零售企業需要適合零售行業的特點，也適合單個零售企業自身發展的解決方案或者產品。“參與度比較高的IT供應商比較容易成功。”裴亮說。 
    從這個意義上說，IT供應商的理想境界是了解零售行業。 
    有零售行業的工作背景可能是個好選擇。康炳華是IBM業務咨詢服務事業部的資深顧問，他本人曾經有在全球知名零售企業工作的經歷，隨著IBM在全球收購普華永道咨詢公司而轉入IBM公司工作，目前也負責零售行業市場的拓展。 
    康炳華告訴記者，IBM在今年早些時候，剛剛在上海成立了一個“零售創新中心”，集中展示IBM全球最先進的零售行業的科技和應用成果，將其介紹給中國客戶，同時也對本地資源進行深入了解。 
    對這些國際IT巨頭來說，在全球市場上為零售企業服務的經驗是他們在中國市場發展最大的法寶。 
    即便如此，在上海世貿商城副總裁耿軍看來，這些全球IT系統提供商目前面臨最大的問題，就是如何把國外好的系統，整合到現有的系統里去。這是誰也繞不開的問題，因為中國不一樣。 
    最根本的原因是，中國零售企業的贏利模式不一樣。裴亮認為，目前零售企業的贏利主要靠進場費，因此很多零售企業會采用增加商品品種的辦法來增加贏利，這就會造成商品結構的混亂。對于國際IT供應商來說，這是巨大的挑戰。過去在全球市場上為零售行業服務的解決方案大多是建立在商品管理上的，這在中國無用武之地。而中國零售企業需要解決的問題，是所有供應商共同面對的難題。