2年前，國內物流商們還忙不迭地在公路和倉庫穿梭，國際物流巨頭們已經將目光投向供應鏈的另一個環節—資金流。 

2005年底，臺灣人蔡宗杰只身來滬。UPS融資（UPS Capital 下稱“UPSC”）香港有限公司任命他為駐上海業務代表，試圖將“供應鏈金融”業務繼薪中國。 

其時，中國已經戴上了“世界工廠”的帽子，無數外貿企業在為緊繃的資金鏈發愁。買方的強勢讓帳期、交貨、價格的天平嚴重傾斜。一些貨主甚至要求大洋彼岸的中國供應商在本國設庫做VMI。 

需求呼喚服務，UPS決定針對供應鏈上的中小企業推出一系列金融服務：購料端的墊付，或開信用證。產品從工廠出來一直運到國外倉庫，都可以做存貨融資，可以進行應收帳款買斷，即保理業務。 

UPS認為自己的產品恰逢其時。但在2年后，蔡宗杰告訴記者：“我們還在調研階段。” 

加速資金流轉 
本文發表于博銳|boraid|7 
“以保理業務為例，在發貨方完成貿易條款、實現交易后，平均在3個工作日內就能拿到貨款80%的資金。而此類業務的帳期通常在60天左右。”翻看項目記錄，蔡宗杰感到滿意。 

在他看來，越來越多的企業看到了供應鏈金融的實用性。UPSC曾在上海操作了一個電子業的項目，該客戶的買方在美國，貿易條款是FOB。由于一次性接到的訂單比預想中的高，客戶忙著擴線排產，卻發現現金流已經繃得很緊。 

為了防止熱錢太多，國家下達了資金管控政策，這讓該企業求款無門。危機關頭，它的物流供應商UPS成了救星。由于對該企業的信用程度心中有數，UPSC向銀行拍了胸脯，一起向該企業提供“購料融資”服務。在該企業購料的時候，UPSC就頻頻向銀行遞送報表，報告貨物流轉情況，銀行就以貨物價值拆借出款項給企業用作采購貨款。 

“因為全程都是UPS提供物流服務，在入庫出庫等風險點上都有實時監控，資方可以直接察看，銀行高枕無憂。”蔡說。 

基于UPS對美國市場的了解，UPS再一次向銀行擔保了買方的信譽，當客戶的把貨送到了船舷后，銀行開始實施保理業務，該客戶馬上投入到了下一個訂單的生產當中，現金流的流轉速度大大提高。 

在整個項目中，UPSC上海代表處并沒有收入來源，起到的作用仍是把有融資需求的企業和銀行聯系起來，以此為UPS提供業務競爭籌碼。蔡宗杰的日常工作就是在UPS的客戶中尋找有融資需求的企業，也會在銀行的客戶名單中尋覓UPS能夠操作的業務。剩下來的時間，會接上十幾通咨詢“怎么做”的電話。 

在項目實操中，蔡宗杰充當著協調者的角色。項目初期，蔡需要幫助客戶設計一套符合財務審核要求的構架，然后嵌入物流服務，在每個風險點做出量化評估。接下來，由他帶著銀行審批整個流程，再來告訴客戶有些什么材料需要補。 

“初期工作即便做得完備，也難保接下來的流程不出問題。”蔡宗杰認為，銀行還有自己的內部流程，不同級別的銀行單位有著不同放款金額的核準資格，金額過大還需要層層上報。而在一筆款放出前，蔡宗杰可能還要代表客戶同銀行的法務、風險、審核等部門一一溝通。 

“貨主和物流部門的同事對此都并不一定了解，我要做的就是物流語言和財務語言的互譯。”蔡說。 
貸款方的遲疑 

談到業務拓展的困難，蔡宗認為客戶對事先交付的貸款利息、貨物保險費、保理費和物流監管費用等仍有所忌憚。 

UPSC的主要客戶群來自于電子和紡織行業，這些中小企業對成本無比敏感。事實上，采用UPS的服務，對于他們來說本就是奢侈的選擇。 

而另一些企業則出于行業競爭考慮，不愿意透露諸如成本、產品價值、發貨量、買方需求等交易信息，而實時監控、產品價值核算讓他們感覺到不安，從而不愿意購買存貨融資服務。 

在蔡宗杰看來，而更大的問題出在大洋彼岸。他的一位客戶是美國某超市的供應商，由于產品類別繁雜，貿易條款也種類繁多，強勢的零售商決定給供應商們指定物流服務以方便統一調配。 

一夜之間，這家企業的貨物被分由6個物流商配貨裝載。“雖然我們也做了這家企業的好幾條線，但是手頭拿到的信息監測數據，根本不足以向本地銀行借到企業所需的款項。”蔡宗杰說。UPS試圖共享其他幾個物流商的貨物信息，但銀行并不認可這種層層分包的貨物監管信息的可信度。 

　 貸款企業、物流商、銀行等三方的需求切合已經不易，在加上貿易另一端的第四方，事情變得更加復雜。更要命的是，第四方通常都是供應鏈條上的強者，往往會出于對自己利益的考量而更改游戲規則，這讓前面三方的合作變得更加困難。 

另一個例子是跨國VMI，當采購方為了減少存貨，而要求中國的公司在它美國的工廠旁邊建立一個倉庫做VMI。只有當貨物送到生產線旁邊，交易才算完成。按理說，這類被要求做VMI的企業因為供應鏈被拉長，更需要存貨融資服務。但蔡宗杰坦言，在中國大陸至今還并沒有拿下這種貿易類型的業務。 

雖然，臺灣的一些代工大鱷早就將倉庫搬到了HP、西門子的廠邊，也享受了融資服務。但要中國大陸銀行在沒有成功先例的情況下，為一些中小企業做跨越了不同的幣種和金融監管區的國際追蹤，顯然并不合時宜。 

而另一邊，那些對成本極度敏感的企業，拋棄原有的物流商，而把整條供應鏈全部放到UPS這一只價格不菲的籃子里，多少也有些強人所難。 

因此，至今UPSC也只能將服務范圍定在一個狹小的范圍內：缺少資金、交貨地在本地、UPS的負責整條供應鏈的客戶。 

蔡宗杰表示：“UPSC上海代表處大概每3個月做一單的項目，兩年來共操作了十幾單業務。”在UPS2007年的商業監查報告，對中國大陸116家企業的調研來看，只有13%的企業正在享受供應鏈金融服務，另外55%已知有這項服務，卻仍持觀望態度。 

銀行首鼠兩端 

為了拓展金融服務功能，UPS收購了美國第一國際銀行，并將其改造成UPS金融部門。“在美國，我們可以自己提供放款服務。”蔡表示，國外的機構如要在供應鏈金融上做銀行連貸，而又不愿意讓競爭對手介入來了解客戶信息，可以直接找物流商UPS一起放款。 

但在金融多受管制的中國，UPSC選擇和當地銀行合作。“銀行有所有的牌照，UPSC能夠繞開金融風險。”蔡表示，最近國家的貨幣緊縮政策讓銀行在借款上略顯謹慎，但借以“供應鏈”概念在中國金融界方興未艾，并未對UPSC的業務造成太大影響。 

實際上，和UPSC達成合作伙伴關系的招商銀行、上海浦東發展銀行、深圳發展銀行都各自在國內的“供應鏈金融”方面有所建樹。 

“選擇地方銀行的原因是他們有豐富的地緣關系，在企業考核、貨物處理等方面都更加有辦法，而招行具備全國網絡，能到另兩家銀行到不了的地方。”蔡宗杰告訴記者，UPSC還在和另幾家銀行洽談合作項目。 

雖然不少國內銀行決定打“差異牌”而投身物流行業。實際上，他們仍在量入為出，錙銖必較。 

蔡宗杰坦承：“現在做得比較多的還是保理業務，因為比較容易操作。”在保理業務中，UPSC擔保買方的信用度，如果出現壞賬，會由UPS進行全賠。而在存貨融資中，是銀行直接和客戶簽約。如果出現貸款方違約，銀行需要自行處理貨物，而物流方UPS在這類生意中只扮演貨物控制者的角色。 

事實正是如此，銀行更愿意相信的是大公司的信譽和白紙黑字，而并不是拿在手上的貨和附加條款。在未推供應鏈金融之前，銀行們對物流行業冷眼相觀，“因為他們擁有的存貨、未收帳款、車輛、機器設備等都不適合在中國用于擔保。”一位上海浦發銀行的人士表示。 

雖然有銀行看中了物流業的潛力，但同時也發現供應鏈金融產品的成本要高于普通信貸業務。一個存貨融資的項目，銀行需要參與倉儲規劃、系統連接、事前模擬等環節，然后花上一段時間全程跟蹤，并要和貸款方和物流方進行高密度的信息互通，這都會牽扯到大量的人力物力。 

“在達到規模臨界點之前，精力和收益是不成比例的。”上述浦發銀行人士表示。 

UPSC的下一步 

雖然有了UPSC，但UPS的主動性仍然難以完全體現，新服務的實質不免和此前的中遠、中外運、中儲等一樣，只是借力銀行為自己的物流服務提升一種有待考核的競爭力。 

金融管制和本地銀行的慎重，讓UPSC仍只是“粘合劑”，還并不能通過自己的運作，為UPS提供更大的價值。蔡宗杰覺得自己任務明確，就是在收集供應鏈金融的個案以便美國總部研究。 

“總部需要看到中國物流行業對該服務的需求，政策環境的變化，以及具體項目操作的難度。”蔡宗杰介紹說，這可能改變未來UPSC在中國的業務模式，甚至操作主體：到底是以有放款資格的公司制進入，還是開設保理業務公司，或者僅僅維持代表處形態？ 

“十幾個個案顯然遠遠不夠，”具蔡宗杰了解，同業態的物流公司還并沒有在中國進行系統的金融服務探索，但要形成先入者的絕對優勢，UPSC必須加快腳步。 

在已有的調研和案例中，蔡宗杰發現了一些有趣的現象：并不像多數第三世界國家，國外買主絕對強勢，供貨方惟命是從。雖然中國的出口產業也以來料加工為主，但供貨方似乎仍有不小的談判空間，在服務范圍、應收帳款等方面都能夠爭取到一些有利的條件。 

“雖然從趨勢來講，FOB會越來越少，DDP、DDU會越來越多。但是在中國不會這么快。”蔡宗杰認為，現在的首要任務仍然是通過短距離的供應鏈監控項目，增加“存貨融資”的可操作性，盡快和銀行實現進一步的互信和流程簡化。