１  引言 

    供應(yīng)商關(guān)系管理這一新興的學(xué)科領(lǐng)域近年來引起了人們的廣泛關(guān)注，相關(guān)的研究機(jī)構(gòu)和學(xué)術(shù)著作不斷出現(xiàn)，各大ＥＲＰ軟件公司也紛紛推出了供應(yīng)商關(guān)系管理的解決方案。在國外，許多主要的管理類及信息技術(shù)類學(xué)術(shù)刊物都大幅度增加了相關(guān)的論文，專門介紹“供應(yīng)商關(guān)系管理”的書籍和網(wǎng)站也開始出現(xiàn)。但是，應(yīng)該說，目前業(yè)界對供應(yīng)商關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)似乎還停留在“供應(yīng)商管理”的層次，并未上升到“關(guān)系管理”的高度。所以，我們從概念和實(shí)踐應(yīng)用上對供應(yīng)商關(guān)系管理進(jìn)行一些梳理，顯得非常重要，也有助于我們更好的認(rèn)識(shí)它，利用它為企業(yè)服務(wù)。 

    本文嘗試對供應(yīng)商關(guān)系管理這一研究領(lǐng)域的一些工作進(jìn)行一些簡單的回顧，并就這一領(lǐng)域的發(fā)展趨勢提出筆者的一些初步思考。筆者強(qiáng)調(diào)特別應(yīng)從供應(yīng)商關(guān)系管理與ＥＲＰ�� 客戶關(guān)系管理（ＣＲＭ）等相關(guān)系統(tǒng)整合的角度出發(fā)研究供應(yīng)商關(guān)系管理。 

    ２  供應(yīng)商關(guān)系管理的基本概念 

    目前，全球經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)經(jīng)營全球化，以及高度競爭造成的高度個(gè)性化與迅速改變的客戶需求，令企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本，快速響應(yīng)全球市場需求變化方面，面臨來自市場層面持續(xù)不斷的壓力。而大多數(shù)企業(yè)由于相當(dāng)依賴于對外采購產(chǎn)品與服務(wù)，所以其對供應(yīng)商的依賴性非常之大。這樣一來，如何全面地管理與供應(yīng)商之間的關(guān)系，以此減少成本、增加利潤，便成為企業(yè)相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 

    正如當(dāng)今流行的客戶關(guān)系管理（ＣＲＭ）是用來改善與客戶的關(guān)系一樣，供應(yīng)商關(guān)系管理（Ｓｕｐｐｌｉｅｒ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）是用來改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系的，它是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)解決方案，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。它通過對雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開拓市場，擴(kuò)大市場需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本，實(shí)現(xiàn)雙贏；同時(shí)它又是以多種信息技術(shù)為支持和手段的一套先進(jìn)的管理軟件和技術(shù)，它將先進(jìn)的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù)緊密集成在一起，為企業(yè)產(chǎn)品的策略性設(shè)計(jì)、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、產(chǎn)品內(nèi)容的統(tǒng)一管理等過程提供了一個(gè)優(yōu)化的解決方案。實(shí)際上，它是一種以“擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系、共同開拓和擴(kuò)大市場份額、實(shí)現(xiàn)雙贏”為導(dǎo)向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。 

    著名咨詢公司Ｇａｒｔｎｅｒ是這么定義供應(yīng)商關(guān)系管理（ＳＲＭ）的：供應(yīng)商關(guān)系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)盈利而對于和不同重要性的產(chǎn)品／服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行溝通的必要性的理解。 

    還有些組織把ＳＲＭ作為電子采購的更新?lián)Q代或者明確把其定義為一個(gè)“沿著價(jià)值鏈架起產(chǎn)品開發(fā)，外包，供應(yīng)規(guī)劃，以及采購等相關(guān)作業(yè)”的集成化的解決方案。 

    ＳＲＭ需要企業(yè)在內(nèi)部和外部的協(xié)作。在企業(yè)內(nèi)部，ＳＲＭ有助于打破企業(yè)對待供應(yīng)商常見的排隊(duì)處理方式。最終，ＳＲＭ將增加企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系的能力，以此讓企業(yè)推出好的客戶解決方案，并促進(jìn)利潤的大幅增長。根據(jù)Ｇａｒｔｎｅｒ的預(yù)測，到２００５年，企業(yè)將明顯的向ＳＲＭ方法論靠近，否則其利潤將有可能下降２個(gè)百分點(diǎn)。 

    根據(jù)Ｇａｒｔｎｅｒ的觀點(diǎn)，企業(yè)采用供應(yīng)商關(guān)系管理能帶來如下好處： 

    （１）優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系，企業(yè)可以依據(jù)供應(yīng)商的性質(zhì)以及其對企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值，對不同供應(yīng)商采取不同的對待方式。  

    （２）建立競爭優(yōu)勢，并通過合作，快速的引入更新、更好、以顧客為中心的解決方案，來增加營業(yè)額。  

    （３）擴(kuò)展、加強(qiáng)與重要供應(yīng)商的關(guān)系－－－把供應(yīng)商集成到企業(yè)流程中。  

    （４）在維持產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過降低供應(yīng)鏈與運(yùn)營成本來促進(jìn)利潤提升。 

    ３  供應(yīng)商關(guān)系管理的基本框架 

    供應(yīng)商關(guān)系管理所包含的功能會(huì)因大家對其的不同理解以及應(yīng)用行業(yè)的差異而顯示出不同的特點(diǎn)。綜合來看，下表所包含的內(nèi)容是業(yè)界公認(rèn)的基本框架和功能�煟丹牎� 

    ４  實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系管理解決方案關(guān)鍵技術(shù) 
   
    ４．１數(shù)據(jù)倉庫（Ｄａｔａ Ｗａｒｅｈｏｕｓｉｎｇ） 

    數(shù)據(jù)倉庫是ＳＲＭ的基礎(chǔ)，是滿足系統(tǒng)對各方面數(shù)據(jù)的要求。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)是以單一的數(shù)據(jù)資源，即數(shù)據(jù)庫為中心，進(jìn)行事務(wù)處理、批處理、決策分析等各種數(shù)據(jù)處理工作，主要?jiǎng)澐譃閮纱箢悾翰僮餍吞幚砗头治鲂吞幚砘蛐畔⑿吞幚恚牎２僮餍吞幚硪步惺聞?wù)處理，是指對數(shù)據(jù)庫聯(lián)機(jī)的日常操作，通常是對一個(gè)或一組記錄的查詢和修改，主要為銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，注重響應(yīng)時(shí)間，數(shù)據(jù)的安全性和完整性；分析型處理則用于管理人員的決策分析，經(jīng)常要訪問大量的歷史數(shù)據(jù)。 

    傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)已經(jīng)無法滿足數(shù)據(jù)處理多樣化的要求，也無法滿足ＳＲＭ對業(yè)務(wù)的運(yùn)作以及整個(gè)市場相關(guān)行業(yè)的情況進(jìn)行分析，而做出有利的決策。這種決策需要對大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包括歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析才能得到，而數(shù)據(jù)倉庫就是一個(gè)作為決策支持系統(tǒng)和聯(lián)機(jī)分析應(yīng)用數(shù)據(jù)源的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)環(huán)境，所要研究和解決的問題就是從數(shù)據(jù)庫中獲取信息的問題，目的是數(shù)據(jù)挖掘。 

    ４．２數(shù)據(jù)挖掘�煟模幔簦� Ｍｉｎｉｎｇ��  
     
    在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘是ＳＲＭ系統(tǒng)接口的核心，是ＳＲＭ中實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析的技術(shù)基礎(chǔ)。 

    數(shù)據(jù)倉庫中信息數(shù)據(jù)量非常大，這些數(shù)據(jù)中大部分用于內(nèi)部統(tǒng)計(jì)和賬務(wù)核算，想找出與供應(yīng)商相關(guān)的有價(jià)值的信息，找出這些信息的關(guān)聯(lián)，就需要從大量的數(shù)據(jù)中經(jīng)過深層分析，從而獲得有利于商業(yè)運(yùn)作、提高競爭力的信息。數(shù)據(jù)挖掘就是從海量數(shù)據(jù)中，抽取出潛在的、有價(jià)值的知識(shí)、模型或規(guī)則的過程，挖掘出更有價(jià)值的信息。 

    數(shù)據(jù)挖掘的過程：操作環(huán)境－數(shù)據(jù)倉庫－內(nèi)部倉庫－數(shù)據(jù)分析。 

    ４．３商業(yè)智能，數(shù)據(jù)分析（ＯｎＬｉｎｅ Ａｎａｌｙｔｉｃａｌｃｒｏｃｅｓｓｉｎｇ） 

    數(shù)據(jù)挖掘可以把企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)商分成不同的類，在每個(gè)類里的供應(yīng)商擁有相似的屬性，而不同類里的供應(yīng)商的屬性也不同。有了數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)的分析就可以給企業(yè)帶來一個(gè)令人滿意的結(jié)果，能使企業(yè)對供應(yīng)商的風(fēng)格及習(xí)性有非常深刻的了解。數(shù)據(jù)挖掘同樣也可以幫助我們進(jìn)行供應(yīng)商分類，細(xì)致而切實(shí)可行的供應(yīng)商分類對企業(yè)的經(jīng)營策略有很大益處。通過對企業(yè)內(nèi)各種業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）的總投入產(chǎn)出分析、不同供應(yīng)商在各種業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）中的貢獻(xiàn)分析，可協(xié)助制定針對性的供應(yīng)策略。通過對不同分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營業(yè)績的分析和評價(jià)，可以發(fā)現(xiàn)特性，找出差距，分析原因，采取相應(yīng)的措施，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升和發(fā)現(xiàn)新的改進(jìn)方法。 

    ４．４電子數(shù)據(jù)交換�煟牛模桑犈c電子商務(wù)�煟澹�ｃｏｍｍｅｒｃｅ�� 

    與供應(yīng)商之間的電子數(shù)據(jù)交換（ＥＤＩ），是供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)所追求的基本功能。企業(yè)的ＣＲＭ與ＳＲＭ應(yīng)當(dāng)包含接口功能，支持標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)交換與業(yè)務(wù)規(guī)則，二者分別與上游及下游伙伴的系統(tǒng)連接，就構(gòu)成了完整的，企業(yè)間集成的ＳＣＭ管理系統(tǒng)，這可以說是對所謂“Ｂ２Ｂ”電子商務(wù)的一個(gè)操作性詮釋。真正的ＥＤＩ，需要建立在一些標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)模式，包括信息交換的標(biāo)準(zhǔn)之上，傳統(tǒng)的ＥＤＩ在這方面經(jīng)過了多年的探索，但并沒有向最初預(yù)期的那樣迅速普及。目前，新一代的信息交換標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)ＸＭＬ已經(jīng)被確立，并正在迅速地成熟與完善起來，可以預(yù)見，ＥＤＩ的真正普及實(shí)現(xiàn)，很可能將體現(xiàn)為基于ＸＭＬ技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)規(guī)則的ＳＲＭ與ＣＲＭ的集成。 

    ５  供應(yīng)商關(guān)系管理理念上的發(fā)展趨勢 

    隨著整體社會(huì)環(huán)境和企業(yè)相關(guān)信息系統(tǒng)的改變，供應(yīng)商關(guān)系管理的理念也發(fā)生了一些變化，新的理念包含如下： 

    ５．１越來越依靠使用電子化采購來獲取服務(wù) 

    公司會(huì)希望把越來越多的功能外包出去。然而，相對于具體的商品而言，企業(yè)對所接受的服務(wù)可能更難一個(gè)一個(gè)的比較。綜合因素的權(quán)衡比較會(huì)成為關(guān)鍵。ＳＲＭ有助于讓企業(yè)找到一個(gè)辦法，讓他們既可以同供應(yīng)商溝通其需要，同時(shí)對服務(wù)供應(yīng)商的價(jià)值和運(yùn)作水平進(jìn)行評價(jià)。 

    ５．２越來越使用垂直細(xì)分的ＳＲＭ應(yīng)用方案     

    不同產(chǎn)業(yè)有不同的需求。根據(jù)客戶和供應(yīng)商之間的關(guān)系的不同分類，我們又可以給予不同的細(xì)分。專業(yè)化的ＳＲＭ應(yīng)用方案允許企業(yè)通過對他們有價(jià)值的方式來管理同供應(yīng)商的關(guān)系。ＳＲＭ應(yīng)用方案的提供者依次啟動(dòng)以前被關(guān)閉的垂直市場專業(yè)策略，作為其產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)。 

    ５．３對供應(yīng)商和合作伙伴有不同的思考 

    在線交易中，各個(gè)交易方被當(dāng)作了對手，而不是伙伴。隨著公司之間溝壑的消失，這種對“交易”的強(qiáng)調(diào)和對“關(guān)系”重要性的忽略，以及由此在產(chǎn)業(yè)界所形成一種不信任的氣氛，都逐漸成為了一個(gè)問題。只有在關(guān)系管理方面做的最好的公司才有可能獲得生存。ＳＲＭ允許公司一起合作以獲得雙贏。 

    ５．４更深層次的集成 

    ＳＲＭ使得企業(yè)在采購和外包上實(shí)現(xiàn)無縫鏈接，并使得供應(yīng)商的行為越來越符合自己的預(yù)期。在企業(yè)內(nèi)部，公司主要專注于把ＳＣＭ、ＳＲＭ應(yīng)用和ＣＲＭ�煟牛遥泄δ芗�成起來。 

    ５．５客戶服務(wù) 

    隨著“按訂單生產(chǎn)”概念不斷得到市場認(rèn)同以及對合同方生產(chǎn)商（其承擔(dān)幾乎所有或者大規(guī)模的零部件生產(chǎn)功能）的依賴，類似于ＤＥＬＬ以及汽車ＯＥＭ廠商這樣的公司就不能僅僅把供應(yīng)商當(dāng)成商品條目了。企業(yè)對客戶服務(wù)的質(zhì)量大部分要依靠供應(yīng)商以及企業(yè)和供應(yīng)商如何在客戶關(guān)系管理的框架內(nèi)運(yùn)作。這樣一來，供應(yīng)鏈和供應(yīng)商關(guān)系管理對客戶服務(wù)就顯得非常重要，以至于許多公司開始尋求整合前端ＣＲＭ和后端ＳＲＭ的功能。 

    ５．６協(xié)同管理 

    在互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)日臻成熟之際，供應(yīng)商關(guān)系管理正逐步朝供應(yīng)鏈上各廠商之間的協(xié)同（Ｃｏｌｌａｂｏｒａｔｉｏｎ）與同時(shí)性（Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚａｔｉｏｎ）發(fā)展，鏈中的各個(gè)廠商可以針對顧客的需求進(jìn)行協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測與補(bǔ)貨（Ｃｏｌｌａｂｏｒａｔｉｖｅ Ｐａｎｎｉｎｇ�� Ｆｏｒｅｃａｓｔｉｎｇ�� ａｎｄ Ｒｅｐｌｅｎｉｓｈｍｅｎｔ；ＣＰＦＲ），讓供應(yīng)鏈更符合需求導(dǎo)向。 

    ６  ＳＲＭ在當(dāng)前出現(xiàn)的一些新的應(yīng)用方案 

    雖說目前市場并不成熟，但為了搶占供應(yīng)商關(guān)系管理這一前途巨大的市場，國外各大巨頭紛紛推出了自己新的解決方案，以此搶得先機(jī)。比較典型的應(yīng)用方案有： 

    ６．１ 采購智能套件（４．０版本） 

    它是Ｓｏｆｔｆａｃｅ公司計(jì)劃七月份推出的耗費(fèi)管理解決方案。它包含耗費(fèi)分析合成工具，該工具能使顧客在部門層或者分支層使用該方案，同時(shí)能使客戶以全公司的視角處理并集成任何公司的資源。這些新的特性使得組織內(nèi)部不同層次均可觀察到全企業(yè)的資金耗費(fèi)。這個(gè)特性具有企業(yè)級的集成化功能，它允許客戶創(chuàng)建一個(gè)完全自動(dòng)化的耗費(fèi)管理方案，并使該方案和企業(yè)采購過程中的任何一個(gè)交易系統(tǒng)完全集成在一起。 

    ６．２ ｍｙＳＡＰ ＳＲＭ。 

    這是ＳＡＰ公布的最新版本，在該版本中添加的新功能有在線拍賣，供應(yīng)商接口以及用于控制整個(gè)企業(yè)外包和采購的服務(wù)。客戶現(xiàn)在能夠?qū)崟r(shí)獲得供應(yīng)商在線拍賣時(shí)的拍賣記錄。新的供應(yīng)商接口不僅能夠方便訂單協(xié)作，還可以根據(jù)客戶需要鏈接到附加的，用于設(shè)計(jì)和庫存協(xié)作的ＳＡＰ模塊。 

    ６．３ Ｂ２ｅ市場行為經(jīng)理 

    它是Ｂ２ｅＭａｒｋｅｔ公司開發(fā)的企業(yè)級供應(yīng)商開發(fā)和行為管理平臺(tái)。該平臺(tái)能夠提供靈活的，可配置的應(yīng)用工具來協(xié)助公司把供應(yīng)商管理的開發(fā)作為核心競爭力。新的解決方案使公司的開發(fā)策略能管理延伸性的供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，跟蹤供應(yīng)商行為，標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)商行為考核程序，根絕不同供應(yīng)商行為的規(guī)律性與其進(jìn)行協(xié)作，提出報(bào)告和改進(jìn)措施，以及把對關(guān)鍵行為供應(yīng)商的測評過程進(jìn)行自動(dòng)化處理。 

    ６．４ ＳＡＳ智能供應(yīng)鏈 

    它是最近由ＳＡＳ研究院推出的新組件。它由四部分組成，其中之一為ＳＡＳ ＳＲＭ供應(yīng)商關(guān)系管理。ＳＡＳ ＳＲＭ能根據(jù)購買組織內(nèi)部存在的面向所有層次的ｗｅｂ環(huán)境，來傳遞供應(yīng)商智能，并依據(jù)此智能，來解決不完整的消耗分析。 

    ７  結(jié)束語 

    本文嘗試對供應(yīng)商關(guān)系管理的理論框架和實(shí)踐應(yīng)用作一簡單回顧，在此基礎(chǔ)上，初步探討了供應(yīng)商關(guān)系管理在當(dāng)前的一些發(fā)展趨勢。根據(jù)筆者對這一學(xué)科領(lǐng)域的考察，一方面，供應(yīng)商關(guān)系管理正引起日益廣泛的關(guān)注，然而另一方面，業(yè)界對其的理解仍然各有不同，相關(guān)的許多研究也有待進(jìn)一步充實(shí)，從不同層面進(jìn)行的不同研究更有必要進(jìn)一步相互結(jié)合。系統(tǒng)工程的思想和方法對于供應(yīng)商關(guān)系管理學(xué)科領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展，顯得很有價(jià)值，值得我們進(jìn)一步的探討。