供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)的企業(yè)，最重要的是準(zhǔn)確地抓住客戶的需求和市場的變化。2004年，IT供應(yīng)鏈將如何在變化中進(jìn)行最優(yōu)整合呢？ 
    2004年，中國IT市場從調(diào)整恢復(fù)期走向成熟期，電信與傳統(tǒng)IT的融合，家電與IT的融合，IT應(yīng)用迅速向中小城市、中小企業(yè)拓展，IT消費(fèi)類市場增長迅猛。在這種情況下，供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)的企業(yè)，最重要的是準(zhǔn)確地抓住客戶的需求和市場的變化。 
    由于客戶需求的多樣化和市場的不斷變化，供應(yīng)鏈上任何一個(gè)環(huán)節(jié)，不管是廠商、分銷商，還是系統(tǒng)集成商、零售商，都無法滿足所有目標(biāo)客戶的全部需求，供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)以各自供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢競爭力進(jìn)行整合，就能更好地滿足客戶的需求，降低供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。在大的項(xiàng)目獲取上，比如教育、金融，2003年已經(jīng)有很多成功的案例，客戶因?yàn)橘Y金、擔(dān)心服務(wù)等原因，在付款方式、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間上都有特殊要求，廠商、分銷商、系統(tǒng)集成商以各自的品牌、資金、產(chǎn)品整合、關(guān)系、服務(wù)等優(yōu)勢進(jìn)行整合，從而分?jǐn)偭速Y金的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。而在中小客戶需求的滿足上，供應(yīng)鏈上的整合就更重要了，試想想，在廣大縣級(jí)市場，就是再知名的廠商、分銷商，也無法直接覆蓋，必須依靠當(dāng)?shù)氐那�道，同時(shí)，當(dāng)?shù)氐那�道，無論是在人員素質(zhì)，還是技術(shù)力量，還是在產(chǎn)品豐富度、資金實(shí)力上，都存在著諸多不足，這就需要廠商、分銷商的優(yōu)勢和這些代理商進(jìn)行整合。 
    而這種整合，不是僵化的、一次性的，而是動(dòng)態(tài)的、不斷進(jìn)行的，因?yàn)榭蛻粜枨蟮淖兓�、產(chǎn)品生命周期的不同階段、供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)力量發(fā)展的不平衡，都會(huì)造成原來很有效率的整合模式不再適應(yīng)新的市場了。客戶消費(fèi)習(xí)慣的變化，對(duì)供應(yīng)鏈整合的影響是巨大的，比如數(shù)碼相機(jī)、MP3等，目前主要還是在電腦城銷售，而隨著這類產(chǎn)品的使用者逐漸擴(kuò)展到對(duì)IT技術(shù)不太熟悉的普通消費(fèi)者，他們到商場、隨身聽專賣店等場所購買的可能性就更大，這類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈必須重新整合。而很多產(chǎn)品，如投影機(jī)、筆記本電腦等，隨著銷量的劇增，供應(yīng)鏈整合就會(huì)發(fā)生變化。比如一些二線投影機(jī)品牌，原來采用廠商+行業(yè)代理+客戶的模式非常有效，但銷量的劇增，使行業(yè)代理無論是在物流，還是在資金等方面，都無法滿足客戶的需求，因此引入新的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)——分銷商，來承擔(dān)資金流、物流的作用，就非常重要。同樣，供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)自身力量、戰(zhàn)略的變化，也使整合必須進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，來達(dá)到最優(yōu)，如宏基在各地分公司、辦事處的增加，取消總代理就成為必然；而華碩筆記本電腦，隨著品牌影響力增大，客戶由個(gè)人消費(fèi)者向行業(yè)用戶拓展，自然需要引入在行業(yè)上有優(yōu)勢的合作伙伴。