自從2003年下半年引入解決方案服務商Ariba的Visibility Solutions后，美國PPG工業公司節約了超過一千萬美元的成本。該公司實施供應商關系管理是從支出分析模塊開始的。   

   “我們知道支出分析可以加強電子采購，是成功地實施供應商關系管理（SRM）必須邁出的第一步，” PPG 采購總監James Polak說。他就職的公司位于美國匹茲堡，從事特殊化學品、涂料和玻璃制品的生產。不可否認，正如Polak所說的，在看到實際的可量化的收益之前SRM永遠是不成熟的項目。今天，供應商關系管理顯著地提高了PPG對支出的控制力度，有效地減少供應商的數量，并以低廉的價格采購更為優質的原材料。   

    Polak說：“一旦你決定投資、引入并運行SRM，它將為你節省相當可觀的資金，該解決方案為我們提供了更高的透明度。我們清楚如果缺乏透明度就不能改進公司的支出管理�！�   

    美國著名IT咨詢公司Aberdeen Group首席服務官Tim Minahan說，供應商關系管理（SRM）確實能夠產生價值，該解決方案在各個領域得到越來越多的應用。SRM涉及支出分析、采購管理、合同管理、供應商績效管理以及采購執行。不同供應商針對上述一個環節或者多個環節已經推出具有自己特色的產品。   

    許多公司不能拒絕Polak所宣揚的供應商關系管理的主要原因，是電子采購的強大生命力�？紤]到諸多知名客戶所取得的成功，例如前面提及的PPG，還有Exxon、Mobil以及Merck，毫無疑問專注于供應商關系管理的服務商Ariba現已廣為人知。不過同樣眾所周知的是，多年來Ariba的銷售額從來沒有達到過預期目標。   

    Dennie Norman，商業智能解決方案供應商SAS負責SRM解決方案的業務總監。他說首次實施SRM最為重要的一步是通過歷史記錄明確事件發生的原因，這是一個深層次分析的過程。   

    馬薩諸塞州的B2B Analysts公司總裁David Dobrin說：“目前Ariba是虧損的，不過他們將扭轉這一局面。Ariba擁有非常好的產品，這種產品目前是獨一無二的，而且這種產品已經擁有很多成功客戶�！�   

    而且，即使作為電子采購運動發起者的Ariba不能贏利，這是否能說明購買SRM應用軟件的客戶不能從SRM解決方案中受益呢？   

    答案當然是否。   

    咨詢師Minahan說：“以SupplyWorks、Procuri以及SAS為代表的公司取得了相當的成功，但他們的成功僅限于某個特定領域，他們中間沒有任何一家能在整個SRM范圍內確立優勢�！�   

    SRM的概念   

    最初Ariba作為電子采購商提供非生產用材料（例如辦公耗材材）的自動采購系統。該公司此后開發了一個支出管理平臺——通過多個應用程序分析采購特征；確保來自供應商的特定項目的信息安全；確保與供應商的交易符合公司政策和合同規定。公司收購了此前的競爭對手FreeMarkets，FreeMarkets的業務領域主要集中在生產用直接材料采購管理。   

    Dobrin評價道：“這是一種全新的運營模式，Ariba是唯一能提供端到端解決方案的廠商，如果能產生實際效果，用戶就能大幅度降低采購成本。”   

    Ariba副總裁Sundar Raghavan說，諸多因素造成了現今SRM市場仍不太成熟的境況。不過站在另一個角度，制造型企業正在經歷著全球化帶來的深刻變革，他們將產品銷往世界各地的市場，同時也需要來自世界各地的供應商為其供應原材料，這種情況下降低采購成本就成了當務之急，SRM就成了必然的選擇。   

    Raghavan指出問題的關鍵是SRM作為一個概念有著廣闊的外延，而且端到端解決方案非常復雜。制造商們似乎不情愿實施風險高的大范圍的革新，而且這些革新即使成功也需要他們等上六至九個月的時間才能看到回報。更何況他們面臨著日益嚴峻的減少IT投入的壓力。無論怎樣，越來越多制造企業認識到“尋源——采購——支付”是一個封閉的循環。通過實施Ariba的SRM解決方案，他們節省了高達百萬的資金，他說。   

    一種觀點認為推廣SRM的主要障礙在于“供應商關系管理”這個概念本身，貨源管理供應商Procuri執行副總裁John Madrid同意這種說法。這個名稱太泛泛，缺乏明確的含義，他抱怨道。   

    因此一些解決方案供應商調整了他們的策略。例如，以提供定制化解決方案著稱的SupplyWorks，它主要向離散型制造企業提供直接材料采購解決方案。公司首席市場官兼主席Jeff Herrmann說，SupplyWorks甚至不再采用供應商關系管理這個術語。“我們已經不再使用“SRM”這個名稱，因為它沒有明確的定義，不易于客戶理解。”   

    更多的制造企業認識到價格導向的采購戰略并不合理，因為供應商的績效、質量以及其它因素都會影響采購的整體效率。   

    相反，SupplyWorks如今將精力集中于幫助客戶解決采購管理中的實際問題，比如在制造企業和供應商間建立合理的合作關系以降低采購周期和庫存，Herrmann補充說。   

    Herrmann說：“制造企業采用我們提供的解決方案作為與供應商進行溝通和合作的工具，從而自動化地完成原材料采購，同時實現供應商績效管理。他們實施了供應商關系管理，不過他們將其作為供應鏈管理的一部分�！�   

    該方案為制造企業帶來了實際的利益：SupplyWorks的客戶調查顯示，原材料庫存降低20%至30%，供應商交貨提前期縮短25%，及時發貨率提高10%，同時采購的直接材料價格降低了5%，Herrmann說。  

    對采購管理的新認識   

    Procuri的Madrid說，另一方面，原材料采購必須同供應商合作。近年來，更多的制造企業認識到價格導向的采購戰略并不合理，因為供應商的績效、質量以及其它因素都會影響采購的整體效率。   

    Madrid說：“我們看到制造企業越來越重視采購的整體效率，因為他們意識到他們將受益于與最佳供應商的合作，制造企業需要制訂相應的戰略規劃以便從供應商那里獲取最大的利益。每項關乎采購策略的決定都應該降低庫存、減少廢料或者在其它方面取得成效。”   

    實現上述目標，不是僅僅實施和應用一套應用系統就能實現的。Procuri同時幫助制造企業采用最有效的方法和標準來評估采購人員的績效，從而最終確定如何選擇、挖掘最佳供應商，然后跟蹤它們的表現，從而確保制造企業達到預期的效果，Madrid說道。   

    例如Sun Microsystems公司采用Procuri的TotalSource解決方案后取得了顯著的成果。事實上，Procuri榮獲Sun今年頒發的“最有價值的軟件商”的榮譽，該獎項授予超出預期表現的供應商。   

    Sun公司估計在采用TotalSource系統及Procuri的戰略規劃建議將節省費用3500萬美元，而實際上公司的表現超出了預期，節省費用達1.02億美元，Sun的WWOPS采購及經營戰略團隊總監Joe McGrath說。這些費用節省，以及迅速、成功地實現從原有供應商的解決方案的移植，全面降低了Sun的費用，提高了公司在采購管理方面的競爭優勢。   

     Madrid稱：“總體而言，Sun的采購人員的能力得到顯著的加強，如今他們已經提高了自己的業務水平和技能，能夠更好地組織貨源和選擇供應商。他們研究市場，期望通過制訂合理的采購策略節省一定的費用，而實際結果已經遠遠超乎他們的期望。”   

    其它公司選擇了類似于PPG的道路，即首先集中注意力于支出分析。正如PPG的Polak所說的，沒有更好的透明度以及支出分析能力幾乎不可能實現任何改進。   

     Dennie Norman是商業智能解決方案供應商SAS公司負責SRM解決方案的業務總監，他說：“制造企業只有清楚從誰那里采購，如何采購，什么時間采購，采購什么以及為什么采購時才能制訂出最佳的SRM策略。如果一家公司希望坐下來和自己的供應商討論合同，那么它需要清楚供應商的詳細信息。問題的難點在于所需數據遍及企業各個應用系統，包括ERP、采購管理系統、質量管理系統以及其它應用系統�！�   

    要想提高透明度，首先需要搜集相關數據，然后進行整理，Norman補充道。第二步就是通過歷史記錄明確事件發生的原因，這是一個深層次的分析過程，Norman說。   

   “此后他們能夠對季節性影響因素及促銷方法做預測性分析，對各種可選方案進行假設分析，并在其它分析方法的輔助下制訂最佳的支出決策，”Norman說，“他們可以利用這種方式提供給供應商更為清晰的計劃，從而達到合理計劃、降低費用的目標�！�   
    SRM控制的資金高達數十億美元   
    這樣的情形已經出現在瑞典的能源和自動化技術供應商ABB公司數年之久。2001年，ABB實施了SAS的SRM軟件系統。直至今天，這套系統已被ABB位于大約100個國家內的幾乎所有機構采用，覆蓋全部支出的75%，控制采購資金高達數十億美元，ABB能源技術公司采購及運輸部門經理Benny osth說。   
    SAS系統的支出分析功能為ABB提供了當前全球范圍內各個機構采購活動的詳盡情況。訂單被錄入或者掃描至系統內部，然后進行自動更新。   
   “支出分析每周更新一次，” osth說，“訂單錄入系統后，我們立即可以查閱支出情況，而不是要等到收到發票或者合同之后才能查看。一旦我們與供應商達成協議，系統中就產生相應的支出項目，幫助我們快速、可靠地了解該項采購業務的執行情況。”   
    幾乎所有的ABB分支機構簽署的所有訂單均被錄入系統，從而能便捷地瀏覽匯總后的采購情況。這樣的做法使ABB能夠迅速地得知各供應商的采購規模，以制訂更為有利的合同條款。   
    其實，制訂有利的合同條款并不是該系統的價值所在，系統的最大價值是提供決策支持信息，osth說。這種信息為制定明確的采購目標、可行的策略以及穩定的流程管理提供支持。從SAS系統獲取信息目的在于幫助客戶更好的了解其供應商。   
    osth舉例說，ABB能夠迅速確定某種原材料的供應商是否已經具備與其它ABB機構合作的資質，從而降低運營風險。   
   “該系統使我們明確地認識到信息和洞察力的區別。信息需要經常更新，信息的實效性很強。因此你必須確保能經常更新信息，”osth說，“而洞察力是你對自身經驗及歷史經驗的領悟能力，如果你期望成為明天市場競爭中的贏家必須身兼兩種能力�！�