您是否有過這樣的經驗，到百貨公司去買一些電器產品時，同一種產品總有三、四種不同品牌的產品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產品，如電子、電器類產品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔細等等的理由，而使多數銷售人員無法專精于自己銷售的產品。 
　　對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自己的東西。您專精的物流服務知識不是替公司學習，而是為您自己學習，因為，您的工作是透過您的物流服務專業知識給客戶利益，協助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的物流服務專業知識。 
　 物流商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精物流服務專業知識不是一個靜態的熟記物流服務的規格與特性，而是一個動態的過程，您要不斷地取得和物流服務相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出物流服務對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 
　　物流銷售人員掌握產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事、客戶。很少有物流銷售人員自己會去分析物流產品，試想一下，您在物流產品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的物流產品了如指掌，沒有我不知道的地方。可是為什么許多有經驗的物流銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關產品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。 
　　只有詳細了解物流服務產品，物流服務蘊含的價值才能通過您自己的物流銷售技巧體現出來。 
　　物流服務價值的綜合取向是客戶產生購買物流行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足物流客戶的需求，客戶才會購買您的物流產品。 
　　　物流服務產品的分析是物流銷售人員長期進行的工作，他不是物流公司一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的物流服務產品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售物流服務產品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。 
　　沒有競爭的物流服務產品，物流銷售人員不會有什么價值。正因為競爭非常激烈，物流銷售人員在自己的業務生涯中始終保持競爭力，才更有意義。 
　　從以下兩個方面鉆研物流服務產品的知識： 
　　1、研究物流服務產品的基本知識 （略）
　　2、掌握物流服務產品的訴求重點 
　　物流銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的物流服務專業知識外，還需要明確重點的說明方向——物流服務的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。 
　　
三：了解物流銷售區域的狀況
　　有些物流公司一般都規劃好了銷售人員的銷售區域，有些會把潛在客戶名單交給物流銷售人員銷售；多數物流公司則沒有明顯的區域劃分，沒有銷售區域的物流銷售人員應該自行規劃合適的銷售區域，因為沒有一個重點的銷售區域，您將無法有效的開展您的物流銷售計劃。 
　　您所銷售的區域特性如何？如何了解您銷售區域的特點呢？ 
　　1、了解客戶行業狀況 
不同的物流服務有不同的適用行業，如果您是銷售航空貨運服務的銷售人員，需要了解的是高價值產品如電子、服裝等商貿企業的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域。
2、了解客戶使用狀況 
　　客戶喜歡您的物流服務還是競爭對手的服務？客戶為什么選擇競爭者的服務？　　通過曾經在這個區域做過的同事，您可以比較快的了解這個區域的客戶使用狀況。 
　　3、了解競爭狀況 
　　區域競爭的公司有哪些？其服務對比您的服務有什么區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。 
　　一個新的銷售區域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區域內物流客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。 
　　4、把握區域潛力 
　　前面我們初步了解了區域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區域內的物流銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出物流銷售目標。 
　　根據物流市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。 
　　·市場飽和度。 
　　·區域內客戶規模的大小及數量。 
　　·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。 
　　·區域內適合銷售行業的多少，如家具、建材、服裝、機電產品等等。 
　　·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的物流銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭服務的應對策略等等）及制定您的物流銷售計劃，以便對您區域內的潛在物流客戶做有效的拜訪。 
　　對銷售區域有個初步的了解后，您就有能力和機會去尋找您的潛在客戶了。 
　　1、找出潛在客戶 
　　對物流銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行物流銷售的第一步，找出銷售區域內可能的銷售對象有以下幾種方法。 
　　·掃街拜訪。 
　　·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象。 
·關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。 
  關注相應的網站，如阿里巴巴、網羅網等，上面可以查閱到大量的商貿企業詳細資料。
　　·從前任物流銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 
　　2、調查潛在物流客戶的資料 
　　接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有權力決定或參與物流采購的的人。 
　　通過接觸物流客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些物流銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。 
　　真正的關鍵人物知道最需要的是什么物流服務，能否在現在或將來什么時候采購。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的物流需求信息和物流需求障礙。 
　　當您明確您的拜訪對象之后，您需要調查潛在客戶的下列信息： 
　　·關鍵人物的職稱 
　　·關鍵人物的個性 
　　·客戶購買的決策途徑 
　　·客戶的規模 
　　·客戶的信譽狀況 
　　·客戶的發展狀況 
　　3、明確您的拜訪目的 
　　您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 
第一次拜訪物流客戶的理由： 
　　·引起客戶關鍵人物的興趣 
　　·建立人際關系 
　　·了解客戶目前的物流狀況 
　　·提供物流服務的資料
　　·介紹自己的物流企業 
　　·要求同意進行更進一步的調查工作，以制作物流服務建議書  
　　拜訪潛在物流客戶前的準備是一個持續性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。 
四：物流銷售計劃
物流銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的物流銷售計劃。 
　　合理的物流銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 
　　物流銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 
　　·接觸客戶時間的最大化 
　　·目標 
　　·達成目標所需的資源 
　　物流銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，物流銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。 
　　1、您的時間 
　　接觸物流客戶時間要最大化。 
　　對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，物流銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更詳細了解您和您的產品。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助于您的客戶了解產品和了解您自己。 
　　計劃的檢核點之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間”。 
　　2、您的目標 
　　目標分終極目標和階段目標，有很多 物流業務不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種物流銷售手段才能達成的，階段性目標是檢查物流銷售計劃執行狀況的重要標志，對于區域銷售計劃則尤為重要。 
　　目標是物流公司和您共同確認能夠達成的任務。目標除了物流銷售量和物流銷售金額外，還涉及到物流銷售費用。下列項目也是物流銷售人員行動過程中物流公司所要求的目標。 
　　·更充分了解物流服務的銷售區域； 
　　·訂出區域分管或客戶分管的拜訪率； 
　　·維持一定潛在物流客戶的數量； 
　　·每月新拜訪物流客戶及再拜訪客戶的數量； 
　　·參加專業訓練的次數。 
　3、您的資源 
　　要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優劣點。 
　　下列項目可協助您檢查您的資源： 
　　·物流服務專業知識； 
　　·物流服務價格的權限范圍； 
　　·現有客戶的關系； 
　　·潛在客戶的資料量和細致程度； 
　　·物流銷售區域； 
　　·物流銷售輔助工具。 
　　4、您的物流銷售計劃 
　　一份好的物流銷售計劃，要求您知道在您的銷售區域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成物流銷售目標。　　 
　　依計劃行事是專業物流銷售人員必備的素質，需要物流銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業的物流銷售人員在計劃中卻能夠充分體現這種變化。剛開始從事物流業務銷售工作的業務新手，不要急于對計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進行訓練，將計劃和行程作詳細的比較，當您具備了一定經驗時，您的物流銷售計劃同樣可以完美無缺，您的時間的使用效率自然會大大提高，業績您也就不用擔心了，所謂一切盡在掌握。 
　　知而行，行則知。物流銷售是一個循序漸進的過程，當您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現時，失敗對您已經不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創造的物流銷售業績奮進。