季節(jié)性的消費品，過了銷售季節(jié)，往往就變成了積壓庫存。積壓庫存將直接影響銷售利潤，過大的積壓庫存容易造成銷售商資金運轉困難，這就出現了所謂的“銷售渠道腸梗阻”，輕則讓廠商利潤打水漂，重則令廠商元氣大傷，甚至銷售渠道壞死(客戶虧本關門大吉)，能使一個品牌在某個區(qū)域甚至所有區(qū)域退出市場競爭，直至銷聲匿跡。 
     所以，面對積壓庫存，任何廠商都不可掉以輕心! 
意爾康皮具采取特許經營的銷售模式，銷售渠道只有兩級，非常扁平，按道理不容易形成過大的積壓庫存。但是．由于近年來皮具市場快速變化，產品款式越來越紛繁復雜，消費者的審美情趣和消費要求又在不斷提高，使得廠家出品難免不夠合理，商家組織貨源缺乏科學性，以至于很多產品不能在銷售季節(jié)里銷售出去，而且由于部分銷售商對積壓庫存的危險性認識不足，處理庫存方法簡單低效，在部分區(qū)域和銷售終端“銷售渠道腸梗阻”初露端倪，這就不能不引起我們的警覺! 
面對積壓庫存．我們該如何應對?下面就這個問題跟大家作一番探討，希望能給大家一點啟示。   
     在只有兩級的銷售渠道中，積壓庫存的存在只有兩種情況：一是積壓在代理商配貨中心里的厙存，一種是積壓在終端加盟商倉庫里的庫存。 

一、造成積壓庫存的原因 
(一) 造成代理商積壓庫存的主要原因    
1、廠家因素 
① 產品開發(fā)不適銷對路，訂貨方法指導不力，沒有能夠很好地引導代理商訂購適銷對路的嚴品，從而積壓留下隱患。 
② 產品交貨期延誤造成產品過季從而導致積壓。 
③ 產品品質不達標導致消費者退貨而積壓。 
2、代理商自身原因 
① 訂貨者對本區(qū)域的產品特點和走勢把握不準，所訂產品不適銷對路，導致產品滯銷。     
② 訂貨數量不科學，所訂數量大于銷售能力，造成積壓。    
③ 物流管理不科學，庫存情況模糊不清，補賃盲目，滯銷品和零散缺碼貨盤點不及時，延誤貨品的正常流動，導致積壓。 
④ 終端銷售力不強，本來通過努力可以銷售出去的產品卻沒有銷售出去。 
⑤ 代理商給產品定價過高造成終端經銷商不敢拿貨造成積壓。有些代理商害怕產品積壓虧損太大，采取季前高價，先賺取一定利潤，以彌補季后低價處理的虧損，其實這是“聰明的笨辦法”，是自找麻煩。 
3、氣候等不可抗因素(如暖冬、涼夏等)造成銷售計劃落空而導致積壓庫存等。 
(二) 造成終端經銷商積壓庫存的主要原因 
1、采取訂貨制的區(qū)域，經銷商對本地產品的走勢了解不夠透徹，對自己的銷售能力估計不足，進貨盲目，以至于訂購產品不適銷對路導致滯銷，或適銷產品訂購過多造成積壓。 
2、采取配貨制的區(qū)域，代理商對目標市場產品走勢和各地終端經銷商銷售能力了解不透徹，盲目發(fā)貨，以至于產品不適銷對路導致滯銷，適銷產品數量過多造成積壓，過季了仍舊發(fā)貨造成積壓。 
3．經銷商不懂得及時處理過季產品和斷碼產品，積少成多造成積壓。 
4、代理商將處理產品配發(fā)給終端經銷商，而又缺乏督導，導致經銷商未能完全消化而積壓。 
5、管理不到位、導購員不穩(wěn)定等原因造成銷售能力減弱。 
6、定價過高造成滯銷導致積壓。 

二、處理積壓庫存的方法 

       新進的產品存放在倉庫里屬于一般庫存，一旦銷售受阻就變成了滯銷庫存。一旦產生滯銷庫存，就務必想方設法調價予以處理。如果滯銷庫存延誤了處理時間，就變成了積壓庫存。滯銷庫存處理得好只會減少一些利潤，而不至于虧損嚴重；如果變成積壓庫存，處理起來就有難度，處理不好會虧損嚴重，但無論如何都得處理。處理庫存分為主動預防和被動處理兩種： 
(一) 事先準備，主動預防 
       事先作好準備．建立庫存消化機制，盡量避免滯銷庫存變成積壓庫存，盡量避免積壓庫存過量。處理的一般方法如下： 
1、統(tǒng)一調配，盤活庫存：將滯銷庫存調配到能夠銷售的區(qū)域，從而將滯銷庫存盤活為暢銷產品。 
2、設特賣區(qū)，集中處理：選擇人流量大、低價產品購買力強的地區(qū)，或者競爭品牌強勢而本品牌又難以打開局面的地區(qū)，設立特價產品銷售中心，或者在低價商品購買力強的商圈開設特賣店，常年集中處理滯銷或積壓庫存。 
3、設特賣柜，平時消化：要求各銷售終端設立斷碼產品銷售專柜，或添置花車，利用平時將滯銷品分散銷售出去。 
(二) 事后應急，被動處理 
       庫存積壓過大，就必須采取應急措施盡快處理，以降低其帶來的風險。 
1、集中處理。這種方式主要是消化及時，便于控制。一般有以下幾種方法。 
(1) 裝潢清倉選擇需要形象改造的專賣店：利用改造前的一段時間集中降價處理，這種方式消化能力很強，處理得當可以在三五天內消化數千滯銷產品。 
(2) 集中代賣：將滯銷產品提供給幾個有銷售能力的大客戶，以代賣的形式集中消化。需要注意的是定好價格，給予客戶每只10元的代賣提成，客戶只管銷售。 
(3) 降價傾銷：選擇幾個人口多、經濟水平較落后、低價商品消費能力強的縣市，或者競爭品牌強勢而本品牌又難以打開局面的地區(qū)，進行大張旗鼓的傾銷活動。 
2、分散消化：在沒有集中處理能力的情況下，這種萬式較好，也防止集中處理給個別客戶造成很大壓力。具體方式有以下幾種： 
(1) 有去無回：新品一投放市場，立即跟蹤銷售情況，一旦發(fā)現滯銷，立刻電告客戶每只包包便宜若干元，讓他們就地消化，不必退貨。 
(2) 扶弱濟小：先將產品配送給幾個忠誠的大客戶試銷，一旦發(fā)現滯銷，立即收回降價，再推銷給經濟較落后地區(qū)的客戶或小客戶，給予指導價并跟蹤銷售。 
(3) 分散代賣：將庫存分發(fā)給客戶，制定好零售價格，給他們按照每只抽取一定銷售提成的方式進行代賣。 
(4) 降價消化：將庫存降價分散處理給客戶，給出指導價，讓他們處理。這種方式千萬要防止客戶處理方法不當造成積壓，所以一定要對處理情況進行跟蹤，一旦發(fā)現客戶處理速度過慢，立即采取應急措施，促使客戶加大處理力度。這種方式較難控制。 
3、促銷消化：利用節(jié)假日開展形式多樣的促銷活動，消化庫存的同時又做了品牌推廣活動。 
例如策劃一次大規(guī)模促銷活動，分三步走：第一步，炒作概念，開展有影響、有聲勢的大型促銷活動一一“意爾康皮具首屆狂購節(jié)”，吸引消費者購買低價的滯銷產品；第二步，以“意爾康形象全面升級”為由頭，利用形象改造清倉處理(應從小市場向大市場推進，從低級市場向高級市場推進)；第三步，推出“換季大處理”活動。以上三步．未必全部采用，若第一步即能完成任務，就不必再采用第二、第三步。 
(三) 集中處理積壓庫存應注意的幾個方面 
1、宣傳到位：無論是形象升級處理還是換季處理，事先一定要造聲勢．讓消費者知道某某專賣店在某時某地要搞活動。懸掛醒目的大型pop，或者散發(fā)傳單都會起到較好的效果, 而且要將店堂貨架或者門頭拆掉，讓消費者確信該店確實要裝修從而產生購買欲望。 
2、相時而動：禮用節(jié)假日集中消化庫存的效果很好, 利用產品銷售季末進行促銷也不錯。倒季銷售效果不會太好，如冬季已來臨促銷涼鞋，冬天已過促銷棉鞋。 
3、合理定價：處理品價格一定要降低，但太低虧損大．不夠低消費者又產生不了興趣，所以定價很有講究。可以根據產品類別定出不同級別的零售價，定價應以引起消費者心動虧損又最小化為宜。宣傳時可以拿最低價的產品作為宣傳賣點，如某次處理庫存的產品價位分別 
為50、70、90、110、130，這時就可以在宣傳品上標明“心動不如行動, 全場皮鞋50元起”,既吸引了消費者，又沒有欺騙消費者。 

三、影響庫存銷售的幾個因素 
     處理滯銷庫存和積壓庫存，一定要處理的徹底，處理不完的就成了垃圾庫存。所以我們必須了解影響庫存處理的幾個因素： 
1、品牌形象：有良好的品牌形象、正品有較大的利潤空間的庫存產品，處理起來相對容易，價格也會比較理想。 
2、合適時機：過早沒有必要，太遲產品貶值, 處理及時是關鍵。 
3、合理價格：要適度，即便于消化，又盡量減少虧損。 
4、防止轉移：跟蹤消化庫存的銷售終端，防止庫存轉移到終端積壓起來。 
5、師出有名：處理庫存不能讓消費者有庫存產品價低質劣的感覺。最好有足夠的處理理由以讓消費者認可，如店面裝修、形象改造、過季清倉、節(jié)假日真情回報消費者、店慶、斷碼銷售等等。讓消費者覺得所購產品物超所值．有得了實惠的感覺。 
6、適時而止：物以稀為貴，太多的處理活動會讓消費者覺得這是該品牌慣用的一種促銷手段，久而久之就沒有新鮮感。而且容易讓消費者認為該品牌的產品本身就是低價品，價高了反而不正常，無形中就損害了品牌形象，降低了品牌的附加值。因此，處理庫存時間宜短 
不宜長，次數宜少不宜多。有人說：好的品牌很難看到有打折處理活動，這是有一定道理的。 

四、防止產生積壓庫存的方法 
     處理積壓庫存是不得以而為之的，絕非上策。上策自然是控制滯銷庫存的產生，防止滯銷庫存向積壓庫存轉化。 
如何減少滯銷庫存和積壓庫存？應從以下幾個方面著手： 
1、產品開發(fā)適銷對路：這需要廠家努力，同樣也需要商家的配合，商家的配合主要體現在幫助開發(fā)部門收集本區(qū)域市場的產品信息，提供產品走勢，協(xié)助開發(fā)部門開發(fā)出本區(qū)域適銷對路的產品。 
2、提高訂貨準確率：平時做個有心人，了解本區(qū)域本品牌產品消費群體的消費心理和消費特點，培養(yǎng)預測產品銷售走勢的能力，以保證訂貨時能夠準確選訂適銷對路的產品。 
3、了解自己的銷售能力：透徹分析了解本區(qū)域銷售渠道或本店的銷售能力和產品組合，科學分配所訂產品總量及配比。 
4、抓好物流管理：科學化管理庫存，適時合理地向銷售終端配送產品。建議采用電腦管理，做到每天都知道本區(qū)域或本店的準確銷售情況，及時了解哪些產品暢銷、哪些滯銷，及時補充暢銷缺貨的產品，處理滯銷產品。 
5、加強終端銷售管理，提高導購員銷售能力：提高導購員的銷售能力，特別是對不太暢銷或不適銷對路的產品的銷售能力。采取恰當的銷售方法是消化庫存的關鍵，如提高單位產品銷售提成，假如正品一雙提成1元，特賣品就提5元，鼓勵導購員推銷特賣品。 
有道是：辦法總比困難多。面對不合理的庫存，只要你清醒地認識到它的危險性，智慧的你應該能拿出更好的辦法應對它。