鋼鐵企業(yè)對流通商的選擇與管理
2008-12-31 23:32:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
鋼鐵企業(yè)的生產特點是：大規(guī)模連續(xù)生產、生產柔性化程度低、市場需求變化較大。因此，生產與需求時常產生矛盾，這決定了鋼鐵企業(yè)必須建立穩(wěn)定的營銷渠道。
發(fā)揮骨干經銷商的流通主渠道作用，同時還要選擇一部分中小型經銷商。合理確定不同規(guī)模經銷商的數(shù)量，是鋼鐵企業(yè)更好地保持渠道戰(zhàn)略控制權的基本前提。
建立完善的經銷商篩選制度。以滿足用戶所需為宗旨，對經銷商進行排序，擇優(yōu)合作。在選擇經銷商之前，鋼鐵企業(yè)應在各區(qū)域市場進行關于本地區(qū)經濟發(fā)展水平、相關工業(yè)結構與規(guī)模、主要競爭者市場占領份額與渠道狀況等情況的調查；并對本地區(qū)經銷商數(shù)量、各自的經營實力與規(guī)模、信譽程度、客戶覆蓋面、經營特點等情況進行較為全面的了解；同時應考慮在同一區(qū)域市場內經銷商之間的對立與相容。在此基礎上，要結合該區(qū)域用戶對經銷商的功能需求，有針對性地選定該區(qū)域經銷商。
建立經銷商業(yè)績考核檔案。鋼鐵企業(yè)要建立經銷商檔案，除了記載經銷商基本情況與數(shù)據(jù)外，要動態(tài)性地記錄經銷商的經營過程與變化。
以利益為紐帶，以契約為手段，規(guī)范經銷商銷售行為。鋼鐵企業(yè)要制訂統(tǒng)一的最低出貨價格，保護經銷商的基本利益。如果放任出貨價格的不斷降低，勢必影響經銷商的利益預期，從而削弱經銷商的積極性。鋼鐵企業(yè)應該對經銷商銷售行為進行監(jiān)控，并輔之以一定的違規(guī)懲處辦法，才能在各區(qū)域市場擁有渠道的絕對掌控權，。鋼鐵企業(yè)要建立對經銷商的定期尋訪制度，通過業(yè)務尋訪，掌握經銷商的經營狀況與經營需求，加強對經銷商的指導與協(xié)調。
通過價格折扣激勵經銷商。價格折扣是鋼鐵企業(yè)對經銷商進行有效激勵的主要形式，有助于鋼鐵企業(yè)快速銷售產品，合理控制企業(yè)產品庫存，同時有助于企業(yè)穩(wěn)定骨干流通渠道，保證產品的基本銷售數(shù)量與銷售收入。特別是在鋼鐵市場形勢較為嚴峻的時期，鋼鐵企業(yè)更是通過各種價格優(yōu)惠政策來鼓勵有實力的經銷商訂貨，將企業(yè)庫存盡快轉化為市場存量。
在實踐中，各大型鋼鐵企業(yè)所采取的基本價格折扣類型為協(xié)議抵押式數(shù)量折扣,經銷商購貨價格的高低取決于鋼鐵企業(yè)出廠價格與噸鋼價格的折扣額度，不同的折扣區(qū)間實質上是鋼鐵企業(yè)通過對不同等級的經銷商在獲利空間上的劃分，實現(xiàn)對各級經銷商不同程度的激勵。
