選題說明:
    在加入傳化之前，我一直是用專業市場的知識去解讀貨運市場；加入傳化以后，我開始從商業模式的角度認識物流平臺。就我個人的認知而言，兩者似有異曲同工之妙！結合本次物流班培訓，特將個人在專業市場方面的認識總結梳理，并附一些零星思考，供參閱。
談“市”論“場”
                                    ——專業市場開發運營實務初探
    在浙江經濟的發展過程中，商品交易等專業市場具有基礎和支柱作用，這已經成為一個不爭的事實，有學者在總結浙江經驗時指出：民間融資為浙江經濟發展奠定了資本基礎，專業市場使浙商掌控了流通業，最后帶動了制造業。商品交易等專業市場，是浙商在市場經濟的大潮中創造出來的新型流通業態；商貿、物流與制造互動的“義務模式”更是受到極大關注。專業市場在競爭中也顯示出了勃勃生機，涌現出義烏小商品城、紹興輕紡城等一大批在全國都有影響力的專業市場，浙江成了聞名全國的市場大省。至“十五”期末，全省共有商品交易市場4008個，其中年成交額超億元市場556個；全省市場累計年成交額達28797億元，年成交額連續14年位居全國第一。與此同時，在浙商的推動下，全國掀起了“市場”熱潮。
    然而關于專業市場的論述卻顯得不盡人意，筆者根據個人閱歷在此對專業市場的開發運營實務進行初步探討，供討論。
一、市場的概念及其構成
    市場這個名詞大家都很熟悉，經濟學從宏觀層面描述了市場的全貌，將市場表述為商品交換關系的總和，是體現供給與需求之間矛盾的統一體，是以商品交換過程和商品交換關系為網絡的社會系統。
    市場含有“市”與“場”兩大要素，“市”與“場”不僅可以結合，也可以相互剝離，所以民間有“有市無場”、“有場無市”等說法。
    “場”是特定領域，是交易的存在時空要件。“場”可以是有形的，也可以無形的，有形場隨處可見，無形場如阿里巴巴、易趣、淘寶。 “市”是交換關系的集中體現，“市”以“場”的存在為前提，“市”是市場的主要構成要件。
    專業市場即指有一定行業、專業特性的市場。本文所述專業市場是指以特定的相關行業、專業經營主體或資源要素大量聚集為基礎，存在大量交易行為、并以交易為目的，依托特定場所的市場。如小商品市場、汽車市場、建材市場、二手市場、貨運市場……
二、專業市場三要素
    專業市場包含三大要素，即市場內資源涉及的行業或專業要素、市場行政管理的要素、房地產或物業要素。該三大要素對專業市場的生存發展、開發運營等各方面都具有深遠影響：
（1）    專業市場經營主體的知識構成應包括三大部分,分別是市場內資源要素涉及的行業或專業知識、市場行政管理知識、房地產開發或物業管理知識。所以投資主體進入該領域，需要考慮自己的團隊在這三方面的知識積累；在搭建組織時需要吸納具有這三方面專業或從業經驗的人員。
（2）    專業市場公關接口多，公共關系復雜：如作為房地產項目的開發建設需要接受規劃建設部門主管；作為市場需要接受工商部門管理；具有行業特性，需要接受行業組織管理及相關的資質管理。此外市場作為開放型社區還需要處理好與大社區及媒體的關系。在公共關系上處理的恰當則左右逢源，處理失當則處處碰壁。
（3）    經營主體可以選擇不同的戰略定位和經營方式，當然也會產生不同的經營效果：定位于一般的市場，主要提供物業服務或市場的行政管理服務；定位于地產開發商，采用產權商鋪租售模式；定位于市場管理者或平臺運營商，則可以提供相對全面系統的客戶管理與服務。
三、專業市場的成因
    關于專業市場的成因，我們可以從安徽白馬服裝城汪登厚先生在策劃白馬服裝城項目時的思考中窺見一斑。汪登厚先生分析：
    第一，從社會需求、經濟現狀與消費需求上看，安徽有6800萬人口，每年服裝消費需求高達300多億元，但本地服裝生產能力還不足消費的3％。消費與產能不對稱、產能與市場需求不對稱，這為一級服裝批發市場的產生提供了條件。
    第二，目前服裝經營已經進入品牌化時代，生產廠商大多通過區域代理和分級代理制等方式進行銷售和品牌滲透，而當時安徽無品牌服裝市場，市區的城隍廟服裝市場比較低端，大而雜、小而全、環境差。這也為安徽建立一級服裝批發市場打下了基礎。
    汪登厚先生把這個營銷理念叫定位補缺。從供應鏈的角度分析可見，“供應商è制造商è渠道è終端客戶”是普遍存在的供應鏈，由于同時存在大量的供應商、制造商、渠道和終端客戶，空間上又存在距離，因而產生了巨額的交易成本，為提高流通效率、降低交易成本，相應產生了渠道整合的思想。
    專業市場就是渠道整合的一種形式，它以渠道經營主體的固定空間集聚為基礎，降低了供應方集合和需求方集合間的交易成本，優化了供應鏈。專業市場在資源集聚的基礎上，各類資源要素可以形成緊密型關系，在資源整合的基礎上形成了分工協作、互動經營的共贏局面。對于終端客戶而言，由于專業市場競爭強度大，往往價格比較透明、服務更有保障。
    中國的國情決定了我國市場經營主體數量龐大，并且絕大部分是低端市場主體，由于空間上布局分散，導致交易成本高、資源浪費大、管理提升難。隨著社會分工的細化，客觀上產生了集群發展、群體協作和資源整合的需求，文化上也形成了“物以類聚、人以群分”的“扎堆”傳統。于是我們看到了一系列的“專業”街市。這就形成了“市”，隨著“市”的發展，便產成了對更高規格的“場”的市場需求。
四、專業市場的價值驅動
    專業市場的建設是市場整合發展的需要，它以市場資源的空間集聚為基礎，通過深層次的內涵層面的整合，推動區域經濟持續發展。而專業市場自身價值的實現依賴入駐市場的客戶資源，因此，專業市場的價值驅動因素有兩點：市場(平臺)內客戶資源的集群依賴性、客戶資源對市場(平臺)硬軟環境的依賴性。這也是緊密型客戶關系的內涵，是認定、判斷客戶關系緊密程度的依據。如果市場內客戶資源數量和種類繁多，可根據以下的矩陣模型對比分析出核心客戶。
五、專業市場開發運營各階段的策略
    專業市場的開發運營具有明顯的階段發展特點，每個階段具有明顯的發展要求和相應的關注要點，理解這種階段特征對于項目運籌具有重要意義。譬如各階段的績效和經營的關注要點，隆市階段的工作重心是招商數量或產品銷售業績；在市場培育階段，標準是招商的質量、客戶業績成長，經營上主要抓客戶的規范經營；優化提升階段的標準是客戶的持續成長能力，經營上著重考慮資源積聚后的增值服務項目的開發。
（一）開發階段
    專業市場屬于資本密集型產業，房地產等基礎設施是專業市場最大的固定資產，資產加上一定的服務就是它的產品。作為重資產項目，招商成功與否與項目成敗直接相關，項目風險較大，項目前期的可行性分析調研至關重要，這就需要認清“市”與“場”的關系。
    “市”與“場”的關系是辯證的，項目的失敗主要表現為“市場分離”：有場無市，盡管已得“廣廈千萬間”，卻不能 “天下寒士盡歡顏”，成為有場無市的“空殼”市場；有市無場，此類“市”也有相應的“場”，但檔次低，只能滿足基本需求，一般是自發形成的，問題點主要在于在原地開發成本高、缺乏周旋的空間。所以依“市”建“場”，“市”與“場”必會有短暫的分離，那么“市”與“場”，孰重孰輕？這是專業市場投資開發商首先要考慮的問題。
    開發階段的第一步是規劃建設。“場”的規劃建設主要考慮兩個問題。一是“市”對“場”需求是什么，容量和結構怎么樣？這一點體現著客戶導向，實踐中要確保基礎設施規劃與既定商業模式的契合。規劃還有兩點關鍵問題需要關注：
    一、固定設施一旦建成就是個定數，相應產生了“場”的退出成本，因此建議要注意場的兼容性、可改造性；
    二、“場”不僅要滿足“市”的現實需求，更要考慮“市”的未來需求，甚至要考慮如何利用基礎設施引導“市”的變化和優化，形成一定的面向未來的競爭壁壘。
    有學者總結了“市與場互有超前、適度超前”的法則，這是值得借鑒的。專業市場規劃在大范圍上需要考慮市場的輻射半徑；內部規劃上則需要考慮市場多個功能模塊在空間上的布局和功能區塊的協同性，認識和駕馭市場內各模塊的協同性，對于提高市場自身價值、實現投資者利益具有重要意義。在實際中，項目開發團隊還要協調建設與招商隆市的步伐。在招商隆市時期，項目還只是個概念股、潛質股，因此，招商講求造勢、營銷講究攻勢。
（二）運營階段
    專業市場從開發階段過渡到運營階段，其市場投資主體需要平滑實現投資開發商向市場運營商的角色轉變或工作交接。運營對投資主體而言，是實現投資價值的過程，如何有效利用價格機制達成運營績效是該階段的核心問題。筆者以為專業市場的價值表現在兩個方面：商業特性，即市場交易環境和相關服務提供的價值；物業特性，即物業環境提供的價值。這兩方面的價值在市場運營各階段是變化的，并且這變化一方面反映了市場的變化，另一方面也為價格機制的有效執行、采取何種定價策略指明了方向。專業市場兩大特性的時間變化圖如下：
    市場培育階段：市場培育包含兩個方面，即客戶培育和市場本身的培育，兩者是緊密相關的。該期有三大中心任務：以低價優惠客戶、有效使用傳播策略擴大市場輻射面、完善主營業務流程設計。
    優化提升階段：優化提升是運營階段的重頭戲，一個市場的可以優化提升到什么程度需要投入、需要優良的企業文化支持，當然結果是參差不齊的。優化提升在內容上主要包括，通過激勵和其它管理手段實現客戶結構優化；服務系統化和流程優化；各經營模塊的協作及其專業化；服務意識與質量文化。優化提升是一項系統工程，涉及到組織中的各個層面，雖名為優化改善，實際上不亞于對組織的一次洗禮。優化提升是一項系統工程，包括組織中的各個方面，如在運營團隊的組織機構設置上，要明確定義市場管理者與客戶間的服務界面，這個客戶服務界面要盡量窄，以達到簡化客戶服務流程、便捷客戶的目的。當然，服務優化是需要投資的，既然是作為一種投資，不考慮投入產出，不兼顧長期利益與短期利益的協調也是無法長久的，根據服務成本與客戶滿意的關系，筆者認為在策略選擇上需要找到一個平衡點，以使邊際效益最大化。
    發展突破階段：發展是企業生存的最好方式。通過發展搶占戰略制高點、建立競爭壁壘、鞏固企業核心競爭力是該期的焦點。策略上包括戰略儲備、連鎖經營等。
    正如單個的專業市場發展到一定階段會面臨發展突破的局面，專業市場作為一種商業業態在我國發展到今天也面臨著自身升級的挑戰。如市場準入的挑戰，目前各地專業市場林立，場面熱鬧的多、門庭若市的少。由于市場有一定的輻射半徑，優秀投資主體對于客戶成長、產業升級、優化區域分工具有重要價值，而沒有經驗的投資主體易于誘發市場混亂，因此需要建立一定的市場準入機制，為專業市場健康發展保駕護航。
    與此同時，專業市場出現了一些新的發展方向，并呈現出良好的發展勢頭。如：市場經營主體強化了平臺意識；以信用體系為核心的商業文明建設正在穩步推進；有形市場與無形市場、實體市場與虛擬市場有效銜接；展與銷結合、供應網絡和營銷網絡雙向互動趨勢顯現；以渠道整合為基礎向供應鏈管理延伸……