用誠信鋪出的路
2008-12-16 13:51:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 本報特約撰稿人 紀方
我們付出的是誠信，收獲的是業績和效益。——宋宏偉
在西北鋼材貿易行業，有一家專門經營板材的民營股份制企業，由開業時的陜西金源物資有限公司更名為陜西中卷板材工貿有限公司。法人代表宋宏偉，是個戴著眼鏡還不到40歲的精干小伙子。
陜西中卷板材工貿有限公司自1998年組建，從最初的4個人發展至現在的40余人，注冊資金500萬元。雖然經營環境較簡陋，但并不影響公司生意做得紅火火。憑借十萬噸的年銷售量和5億元的營業額，躋身陜西物資流通和鋼材貿易界的營銷大戶。公司不僅在古城西安幾個比較大的鋼材市場和物資綜合庫設有經銷點，還在蘭州等地設有分公司。2000年，他們就上了一條熱卷開平剪切加工線，隨后又陸續增添了兩條冷軋和熱卷開平加工線，三個車間年開平加工能力達10萬多噸。他們既是鞍鋼集團在陜西的卷板、開平板、花紋板總代理商，同時還經營寶鋼、太鋼、酒鋼、八鋼、包鋼、邯鋼等全國著名廠家的板材。用戶遍布陜西各地和全國十多個省市區，東到蘇州，西到新疆，南到云貴，北到內蒙，業務聯系和銷售網絡逐年擴大，用戶數以千計，其中相對穩定的較大用戶四五十家，供貨范圍涉及到陜西汽車集團、西安礦山環保機械、西安地鐵工程等機械制造、鋼構設備安裝、市政基礎建設工程、農機加工等多個行業領域。
當問及中卷板公司常年客戶盈門的經營秘訣時，宋宏偉將其經營之道總結為八個字和三句話，八個字是：誠信、專業、熱情、周到，三句話即：善待廠商，善待用戶，善待員工。
視廠商為上帝而善待，主要體現在相互理解和尊重，嚴格執行供貨合同，恪守信用，互惠互利，共擔風險。中卷板公司的資源，主要來自鞍鋼和酒鋼、太鋼等大型鋼鐵企業，一般情況下都是年初報需求計劃，先預付一部分款項，然后依合同數額按月發貨。雖然貨源相對有保證，但往往因市場的起伏變化和價格波動而同廠家發生矛盾和利益沖突。宋總說，每當出現這種情況時，我們總是設身處地替對方著想，有時寧可自己經濟受損失，也不能背棄合同而損失信用。2005年，同鞍鋼預定了6萬噸的供銷合同，年初的價格是7600元/噸，下半年市場直線下滑，到9月市場價跌到3800元/噸。不少經銷商和代理商紛紛放棄執行原定合同，不提貨或減少發貨，而中卷板材工貿公司卻堅持每月5000噸的提貨計劃不變，在廠家資金周轉最為艱難時還幾次多提貨，為此他們虧損了600多萬元，但是留給鞍鋼銷售部門同志的印象是“陜西中卷板材公司重合同守信譽，夠哥們、朋友”。隨后幾年間，無論是資源寬松還是緊缺，他們公司需求多少，鋼廠都按時發多少；需要什么規格品種，也都能滿足要求。今年他們又遇到了類似情況，8月初同上海寶鋼按5800元/噸價定了一筆4000噸的熱軋板合同，沒料到在9月發貨時市場突變，價格一下跌落到4200元。怎么辦？宋總同幾個副職一商量，照常發貨。他們的觀點是，眼下損失幾百萬的真金白銀還有機會再掙回來，而丟失了信譽以及同鋼廠的合作關系，那就是花錢也買不回來了。他們就是用這種重合同、守信用的行為，感動了許多鋼鐵生產廠家，建立和發展了相對穩定的供貨渠道，有力地保證了不枯竭、不斷線的資源。
視客戶為上帝而善待，主要體現在材質可靠、價格公平、熱情待客、周到服務，以誠信拓展市場。客觀地講，在西安和陜西各地經銷板材的物資流通企業數以百計，全國有名的鋼鐵生產企業像武鋼、首鋼、酒鋼、包鋼、攀鋼等也都在西安設有直銷機構或代理公司，市場競爭相當激烈。一些消費板材的大戶如西飛、陜汽、比亞迪、陜西鼓風機、寶雞石油鋼管等企業，幾乎每月每天都有上門推銷供貨的商家。要在這樣的市場競爭環境中打開局面并能成為像陜汽、西礦環保機械這類重量級企業的原材料供應商之一，宋宏偉和公司的同事們所付出的艱辛和努力是巨大的，盡管有過挫折和失敗，但是堅守“誠信為本，服務為上”的宗旨，他們終能成為笑到最后的贏家。業內人士都知道，板材的品種規格繁多，一些商戶往往利用不同規格厚度的誤差欺蒙用戶賺取超額利潤，但中卷板材公司對自己所經銷的無論哪個廠家何種規格的材料，都能保證絕對真實的材質和厚度，用戶要求8mm的絕不會給7.5mm的，用戶需要2.0的不會拿1.9的充數，說哪個廠的就是哪個廠，要求材質Q345B絕不會給發Q345A。
有一次給外縣一家企業開平加工了50噸2.0×1250×2500的冷板,貨裝上車送到廠里后，跟車送貨的同志發現其中有幾塊板子周邊剪裁有誤差,便當即隨車拉回公司予以退換。2008年3月，公司為陜西汽車制造總廠從外地組織定購了250噸汽車專用大梁板，由于當時這種鋼材市場比較緊俏，貨發到公司后，有一家做汽車配件的企業愿意每噸再加800元讓將這批貨先賣給他們，可公司的同志沒有見利忘義，還是及時將這批貨送到了陜汽，雖然少賺了20多萬元，但信守了合同……類似這種急用戶之所急，解用戶之所憂，盡心盡力滿足用戶所需的事例還有很多很多。因為公司自開業十年來，一直堅守這樣的原則：老用戶、新用戶都當上帝一樣敬重，大客戶、小客戶都以同樣熱情接待，資源緊缺時寬松時都能做到保質保量公平論價，平時和節假日都能堅持營業，滿足用戶需求。凡是同中卷板材公司有過業務往來的人普遍反映，到這個公司采購材料，質量靠得住，數量信得過，價格上不會上當，服務更是一流。
視員工為親朋好友而善待，主要體現在尊重員工人格，關心員工生活，重視培養團隊精神，形成團結和諧氛圍。別看中卷板材公司攤子不大，但員工隊伍結構卻很復雜，既有國有企業的下崗職工，也有應聘進來的大本和專科學生，還有從鄉村來的農民工，有住在西安市的，也有家在外縣區的，還有河南、甘肅等外省區來的。按宋總的說法，不管是城里還是鄉下哪個地方來的，不管年老的年輕的文化高的文化低的，進了我們公司的門，都是我們的兄弟姐妹，不管在哪個部門哪個崗位，都是在為公司創造財富，只有善待他們，上下左右相處得如同一家人，大家工作起來才會齊心協力，公司才有興旺發達的動力和活力。這種認識在實踐中得到了很好的貫徹和落實，首先是公司在作年度經營計劃和有關重大決策時，善于發揮集體的智慧，注意聽取副職、各個部門、經營點上負責人及職工代表的意見。其次是重視員工的學習和技能培訓。每次新進來的員工，一般都安排專人帶班，進行制度學習和業務知識培訓。同時重視發現和發揮員工的創造性與才能，建立健全激勵和約束機制，在薪酬待遇上充分體現業績差別，獎罰分明，對經營業績突出和為企業發展作出重大貢獻的員工實行重獎重用。第三是重視企業精神建設和員工的文化生活。公司健全了工會組織并在工作和經費方面給予大力支持。工會經常組織員工開展文體活動，多次組織員工分批到西安附近森林公園和漢中、安康、成都、河南云臺山等地旅游度假。四是關心員工的切身利益和生活。在公司經營規模和效益發展的情況下，逐年增加員工的薪酬和福利待遇，目前公司一般員工的年均收入大都在26000元以上。公司按當地政府有關規定為包括農民工在內的所有員工辦理了社會養老統籌，解決了員工的后顧之憂。在領導的帶動和影響下，公司員工也都養成了生活上互相關心體貼，工作上相互支持與密切配合的風氣，企業的團隊精神和凝聚力不斷增強，促使經營管理不斷創新，效益逐年提高，呈現出一派興旺發達的紅火景象。
