首先需要明確的是：本文所指的分銷過程包括從產品進入流通環節到被消費者采購的整個過程。曾經有這么一段時間，分銷就如4P、4C一般被大家“炒”的熱熱鬧鬧，但很快就被“決勝終端”、“經銷商邊緣化”、“賣場不平等條約”等諸多分銷過程中細節所淡化。然而在一段時間以后，越來越多的企業感覺到似乎有這么一張網牽著更多的“急待解決的”細節讓人感到窒息。這在企業對我們的培訓需求中越來越明顯地得到體現：企業往往希望培訓師在短短的一兩天課程中涉及包括，推廣策劃與執行控制、經銷商及大客戶管理、物流管理、串貨管理、銷售計劃制定與管理、現場溝通技巧、人員訓練等等。內容之多，涉及范圍之廣令人“頭暈”。   

　　好在長期的實踐與培訓經驗使我們得出這樣的一個結論：僅僅從分銷過程中的某一到兩個環節或要素的解析已經越來越有“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的嫌疑，我們必須站在整個分銷系統的角度，看待眾多企業所面臨的問題。而成就這個系統最關鍵的前提就是：我們必須不僅僅站在產品出售或者銷售的角度看待分銷，而必須同時考慮消費者力量對分銷活動的影響甚至是主導。   
　　經過對眾多行業、企業分銷實踐的總結，并結合歐美成功的經驗、理論。我們將分銷過程歸納為八種活動，同時對應的有八種能力。這些因素相互關聯，彼此約束又促進。   

　　它們包括：心智分銷、產品分銷、價格分銷、分銷渠道、推廣手段、實體分銷、分銷計劃與控制、深度分銷。   

　　在這里我們給大家做一簡單的介紹。   

　　一．心智分銷   

　　這是一個看起來曾經讓很多實戰人員“眼暈”的名詞。然而究其實質確是一種每個銷售人員最常具備的能力。   

　　心智分銷的目的就是結盟。簡單的說就是：向客戶灌輸企業的價值、利潤觀點。通過向客戶提供解決其實際問題的方案，并幫助實施以達成企業與客戶之間行為的一致。并且通過這種行為的推動，促使客戶用同樣的意愿對待消費者，而達到企業希望滿足消費者的根本目的。   

　　舉例：客戶通常讓企業很頭痛的一個問題就是：客戶尤其是傳統商貿企業性質的經銷商往往不愿花精力去服務他們的客戶尤其是消費者，他們往往熱衷于產品的售賣。而通過“心智分銷”能力的培養及其活動的開展，就可以在最大限度上使這一問題得到改善。   

　　二．產品分銷   

　　這是分銷的基本活動也是任何業務人員的基本分銷能力，然而這也是很多從業人員最薄弱的“基本功”。因為在分銷過程中，流通的不僅僅是直觀的產品，更多的是產品所蘊涵的交易利益、消費者獲得產品的利益及其消費價值。所以在這個部分從業人員必須擁有的能力是區分什么是產品、好產品、新產品、品牌產品、以及產品給客戶帶來的利益、如何向客戶呈現這種利益并使之接受。因為客戶接受的不是產品而是“出售產品”所帶來的收益。   

　　同時，每個從業人員必須牢記，最終為這一切“買單”的是消費者，所以，客戶不是終極對象，而是合作伙伴、贖買對象。   

　　三．價格分銷   

　　價格不僅僅是寫在價格單上、印在標簽上的。價格在每個人的“腦子”里。所以，對價格的重新認識將非常有助于價格策略的制定于執行。   

　　在分銷過程中的價格，已經不僅僅由成本決定了。而是由消費者感受、競爭對手等因素決定的。認清自己的產品在哪個價格認可范圍內，并堅守這個范圍是分銷價格的基礎。   

　　同時，價格通常是銷售三方（企業、銷售商、消費者）搏弈的焦點。所以，如何平衡客戶之間的價格沖突？如何讓消費者感知到價格的合理性并形成強力采購？就成為“價格分銷”主要面臨的問題。   

具體的能力包括：　  

　　·制造商自亂價格的原因及解決方法；   

　　·客戶擾亂價格的動機及制約方法   

　　·競爭對手破襲價格體系的常見方法與應對措施；   

　　·如何進攻競爭者的價格體系。