面對中小企業共有的設備、場地、資本短缺的通病，森馬大膽地采用了“虛擬經營”模式，把短板交給別人；面對同行業的競爭，森馬選擇了國際化的戰略，借助全球資源來做足長板，讓自己成功地站到了“巨人”的肩上；面對越來越多的當地服裝企業將生產訂單下到“珠三角”、“長三角”時，森馬又率先把“外流”的巨額加工費逐步引回溫州，降低了成本；面對一些企業不斷外遷的趨勢，森馬依然執著地扎根溫州，做強做大總部經濟園。 
 
 
 
如今，在全球新經濟形勢下，面對成本上升和經濟增速減緩這股“寒流”，森馬在穩健中實現逆勢飄紅……森馬一路走來，總是另辟蹊徑，總是讓人眼前一亮，成為溫州乃至全國中小企業成長的典范。

　　借力共贏

　　“森馬”締造成長傳奇

　　短板讓別人去做

　　寫到森馬，不得不列一組數據：創辦12年的森馬，現已擁有5個全資子公司、8個分公司和“森馬”、“巴拉巴拉”兩大在線品牌。主打產品已從最初的5個系列300來個品種發展到38大系列5600多個品種，專賣連鎖網點從最初20家到現在的3600多家，并延伸到俄羅斯、越南等周邊國家，企業銷售額已從創建時的1790多萬元上升到2007年的40億元，銷售業績每年都以平均55%的速度增長；實現稅收從第一年的63萬元上升到2007年的1.77億元，成為溫州市服裝行業第一納稅大戶……

　　是什么讓一個企業在這么短的時間內快速成長？

　　森馬集團董事長邱光和這樣解釋道：“現在人們都在說木桶理論，企業的競爭力取決于最短的那塊板，我們只是把長板做長，短板交給別人。”

　　創辦于1996年的森馬，首先就面臨著資金、設備、技術等方面的困難。森馬果斷地采用了“借雞生蛋”的虛擬生產策略和“借網捕魚”的虛擬銷售策略，突破了發展瓶頸。通過將自己不擅長、實力不足的部分分化出去，與他人聯盟，達到借助外部力量，整合外部資源，彌補自身劣勢的目的。

　　據森馬集團辦負責人介紹，森馬一手抓產品的研發設計，一手抓市場的網絡建設，“虛擬經營”的森馬，僅生產一項，就節約了2億多元的生產基地投資和設備的購置費用。

　　這是一個決定森馬方向的戰略決策。決策來自于1998年的森馬品牌戰略推廣研討會。“就是在這個會議上，我們對企業經營從實踐到理論進行了全面的探討，制定了企業發展的戰略規劃，堅定地邁出了虛擬經營的步伐。”邱光和對這個會議記憶深刻：“這種思想的碰撞，讓我看清了未來。”

　　這一步邁出去，森馬便“十年不回頭”。也正是在這種堅持中，森馬收獲了“馳名商標”，收獲了“中國名牌” ，更收獲了企業的快速成長，很快在高手林立的服裝市場上脫穎而出，迅速占領了制高點。

　　隨著服裝業的快速提升，森馬在探索一條新的發展路子。當越來越多的溫州服裝品牌企業，將生產訂單下到“珠三角”、“長三角”時，森馬集團卻再次反其道而行，不再“舍近求遠”，回頭瞄上了溫州本土服裝生產企業，又提出了“虛擬經營生產本地化”，率先把“外流”的巨額加工費逐步引回溫州，參股浙江云峰時裝有限公司和佳韻制衣有限公司，強強聯合，實行訂單化生產，通過服裝產業鏈的本地垂直整合，很大程度上縮短生產地與物流中心的時空距離，有效降低生產成本和運輸成本。

　　而近幾年，企業外遷像趕時髦一樣地流行起來，而森馬依然執著地扎根在溫州，讓子公司、分公司的“藤”伸向全國，現已經初步形成了溫州總部管理中心與配送基地，上海研發、物流基地，廣東、平湖生產基地的“金三角”產業構架，營銷網絡遍布全國各地，構建成“大物流、大管理”的發展格局。

　　“如果不把這些短板交給別人做，自己一條龍做到底，估計再給我十億元恐怕也做不到今天的規模！”回望來時路，邱光和十分感慨。

　　借助全球資源做足長板

　　短板交給別人之后，森馬便致力于把自己的長板做得更長。森馬放眼全球，采取了國際化戰略，利用全球可利用的資源，集中資金和精力投入到了附加值高、效益明顯的產品設計和品牌經營上。

　　看看他們的團隊――

　　信息與技術：2002年，森馬與法國PROMOSTYL公司共同組建了森馬國際時尚信息中心，促進了國際化和本土化的快速融合。

　　2005年，森馬啟動“院校聯盟”計劃，與韓國C&T公司、上海東華大學、浙江理工大學聯手合作，成立了森馬產品技術研發中心，通過自主研發、自主創新來進一步提升森馬產品的品質和品位。

　　品牌管理：2002年，森馬聘請國際奧美廣告公司擔任品牌管家，開始全面導入“360度品牌管理”，分別從產品、聲譽、顧客、賣場通路、視覺識別、形象等方面提升森馬品牌影響力。2003年7月，森馬與英皇合作在當年強勢推出品牌形象代言人謝霆鋒，隨后有香港美少女組合――TWINS（蔡卓妍、鐘欣桐）一起加盟。而最近，羅志祥、中韓兩地7人組合SJ-M又成為森馬新的形象代言人。

　　　物流配送：2007年，森馬與德國永恒力合作打造國內領先技術的現化物流配送中心。這個中心總投資1億元，占地30000平方米，將采用國際尖端的日本自動化揀選設備及全自動倉庫堆垛、全息掃描、動態傳輸等技術，預計于今年11月30日建成并投入使用。

　　一個完全國際化的團隊，給森馬源源不斷地注入活力。

　　2001年的10月，森馬公司向外界宣布品牌延伸的戰略構想――創立巴拉巴拉童裝品牌，舉起向國內童裝市場進軍的大旗。2002年1月8日，森馬童裝有限公司正式成立，創立“balabala”時尚都市童裝，拉開了森馬品牌戰略延伸的發展序幕。

　　巴拉巴拉幾乎全盤復制了森馬的盈利模式：在國內童裝行業率先采用“虛擬經營、品牌連鎖”的經營模式，成為中國童裝行業虛擬經營模式的首創者。巴拉巴拉迅速建立了覆蓋中國300多個城市的1500余家專賣店的營銷網絡，成長為中國童裝行業的代表性品牌。

　　2004年3月，巴拉巴拉童裝被評為“中國最受消費者歡迎的十大童裝品牌”，2007年9月一舉摘取“中國名牌”桂冠，躋身國內童裝第一軍團的行列，成為中國童裝業一顆耀眼的新星。

　　“驚人的成長速度，使巴拉巴拉成功改變了中國童裝的格局，也使人們對其寄于無限希望。”2008年3月，中國服裝品牌年度大獎大賽組委會對巴拉巴拉如是評價。

　　而巴拉巴拉對森馬集團的貢獻很快便顯現出來：去年銷售額還只有5億元，今年可望突破10億元，占到集團總銷售額的六分之一。

　　就在8月18日的全國代理商大會上，邱光和向外界宣布了第三個子品牌的面世――卡普若（Kaporal）法國牛仔休閑品牌。

　　休閑服領域里的馳騁，營銷網絡的建立，品牌戰略的延伸，讓森馬有了更多的時間尋找新的經濟增長點。

　　創造快樂的工作環境

　　森馬不光會“借力”，更懂得“共贏”。

　　森馬始終認為“人是企業之本，財富之源”。早在1997年，森馬就花大力氣進行企業文化提煉、整合、培育和建設，逐步形成了以“崇德尚賢，和諧共贏”為核心的企業文化價值觀，提出了“小河有水大河滿”的共贏理念。

　　2001年，森馬又提出了“兩個滿意度”工程，一項是“代理商滿意度”工程，另一項就是“員工滿意度”工程，既要讓員工感到有幸福生活的氛圍，也要為員工創造快樂的工作環境。

　　邱光和說：“所謂虛擬經營，在我看來，就是團結一切可以團結的力量，整合一切可以整合的資源，凝聚一切可以凝聚的人心。”

　　森馬提倡“培訓是員工最大的福利”，不僅成立了森馬成長學校，還組建了“種子引導師”講師團，建立了一套全員成長的培訓模型，對員工專門帶訓，持續推進“藍天計劃”、“飛翔計劃”、“成才計劃”的職業生涯規劃培訓。對發展潛力大、管理水平高、創新能力強的骨干還積極送出去進行EMBA的進修和深造，為企業持續發展儲備人才。培訓經費每年以30%的幅度遞增，2006年達到450萬元，培訓人數覆蓋全員，每人的培訓時間不少于100小時。同時建立了人才內部交流制度，人才成長激勵制度，培育員工具有終身可雇用能力，成為真正的未來成功者。

　　走進森馬集團員工才藝大展廳，一幅栩栩如生的駿馬奔騰圖呼之欲出，映入眼簾的還有力透紙背的書法和周圍精致的手工刺繡、動物工藝品……森馬集團文宣部部長張杰生說：“提供展示平臺，展現員工才藝，發現優秀人才，是我們開展文化活動的主要目的。”

　　從2000年11月開始，每年的11月18日至12月18日定為“企業文化活動月”。企業文化活動月每年都賦予一個主題，如“歡樂森馬行，活力總動員”，“唱響森馬、舞動風采”等。森馬集團用“企業文化活動月”這一標志性的形式，去體現企業的品格和精神，并營造出“快樂工作，幸福生活”的文化氛圍。如今，它已成為森馬文化的一張亮麗的金“名片”。

　　為了讓員工沒有后顧之憂，森馬在民企率先提出了員工退休制，還為員工辦理了“七金”（養老保險金、住房公積金、醫療保險金、失業保險金、生育保險金、工傷保險金、工會互助保險金）。

　　在整個發展過程中，森馬始終把員工和代理商當作“貴人”，提升了森馬的共贏文化內涵。

　　目前，森馬員工隊伍平均年齡為28歲，大專以上學歷占86％，員工隊伍呈現出年輕化、學歷高、能力強、成長快的特點。

　　森馬在全國銷售網點已達到了4000個，百川聚江河，代理商和供應商就像是源源不斷匯入森馬大河的潺潺小溪。

　　據初步統計，凡是與森馬合作的代理商，贏利面達到96.5%。森馬的目標是要所有的代銷商100%贏利，現在正在調整政策，爭取在“三五規劃”內實現這一目標。

　　就是這種“借力”和“雙贏”的理念，支撐著森馬快速成長，哪怕是受今年成本上升和經濟增速下降這股“寒流”的影響，1至9月，森馬集團還呈現出逆勢飄紅的良好態勢，旗下的兩大品牌實現終端銷售38億多元，同比增長52%。

　　“今年，我們的銷售總額要達60億元，我們的稅收額要達3億元！”森馬集團董事長邱光和對此充滿信心。

　　森馬集團，一個將虛擬經營發揮得淋漓盡致的企業，把“無形資源”變為“有形資源”，靠勇于創新的精神前行，靠共贏文化的理念凝聚力量，靠對理想的執著邁向跨越。

　　森馬的成長背后，是溫州市委、市政府對服裝產業的扶持，更是改革開放提供的良好的企業生存發展環境。

　　森馬的發展是成功的，為溫州乃至全國民營企業樹立了榜樣。