供應鏈管理與企業(yè)內部管理有著不小的差異。企業(yè)內部有著完善的組織結構和嚴格的等級制度，所有資產和收益的所有權和處分權屬于企業(yè)的股東，管理者的意愿可以通過組織機構以行政命令的方式下達并強制執(zhí)行。管理者除了不能完全觀測員工的真實努力水平以外，所有企業(yè)的內部信息都是可以掌握的。因而，企業(yè)管理的各項職能能夠得以順利實施。在供應鏈的環(huán)境下，情況就大不一樣了。雖然核心企業(yè)是供應鏈的鏈主，發(fā)揮主導作用，但是鏈上各成員都是獨立的法人，彼此之間不存在任何行政上的隸屬關系。故核心企業(yè)的意愿不可能像在企業(yè)內部那樣可以順利地無條件執(zhí)行。此外，核心企業(yè)對鏈上各成員企業(yè)所擁有的信息是不完全的，每個成員都有屬于自己的核心優(yōu)勢和商業(yè)機密。況且，供應鏈本身就是一個動態(tài)的結構，不斷有新成員加入，也不斷有企業(yè)退出，故過度的信息共享往往是災難性的。所以，供應鏈上各成員之間的組合并不是簡單的拉郎配，而是一種通過自組織而實現雙贏的過程。這樣的話，其背后必然有一種利益機制在左右著。 
    供應鏈是一個龐大而又復雜的系統(tǒng)，為了方便起見，本文在理論分析時選取鏈主（核心企業(yè)）與供應商這兩個方面來進行闡釋。試圖揭示關系性租金的形成機制和條件。
    當鏈主面對眾多魚龍混雜的供應商時如何進行選擇？目前大多認為需要考慮兩個方面。其一是供應商在所在行業(yè)的競爭力，主要表現為供應商在其行業(yè)的集中度，技術發(fā)展的完善程度，管理能力的完善程度等。二是供應商對鏈主的增值能力。它既表現為供應商現有產品和技術能力對鏈主現有產品的貢獻度，也表現為供應商的競爭力能否對鏈主未來的產品組合或業(yè)務計劃產生深遠的影響。根據這兩個維度，我們把所有的供應商分為四種類型：①普通合作伙伴；②競爭性／技術性合作伙伴；③有影響力的的合作伙伴；④戰(zhàn)略性合作伙伴。 從供應關系的角度看，一般可以分為正常交易關系，持續(xù)交易關系和伙伴交易關系。所謂正常交易關系指的是鏈主與供應商是一種純粹的短期買賣關系，供應商的更換頻率較高，對應于上面的普通合作伙伴。持續(xù)交易關系中雙方都有長期合作的意向，供應商的更換頻率相對前者較低，對應于上文中的競爭性／技術性合作伙伴和有影響力的的合作伙伴。本文要重點闡釋的是最后一種關系——戰(zhàn)略伙伴關系。應該說持續(xù)交易關系是建立戰(zhàn)略伙伴關系的前提，即是必要條件而并不充分。判斷一個戰(zhàn)略伙伴關系是否形成的充要條件是看雙方是否形成了關系性租金。
    關系性租金是特定企業(yè)特定資源交換關系中共同產生的一種超額利潤，任何單個企業(yè)是無法實現的。只有當特定的合作伙伴通過資產，信息，資源等特定要素的交換與結合，并借助于一種有效的制度來降低交易成本，從而保證共同行為實施的情況下才能產生關系性租金。這種關系性租金在普通的交換關系中不太可能產生，因為其極易模仿，不能產生超額利潤。只有在戰(zhàn)略伙伴之間才有可能產生。由于它們是出于戰(zhàn)略目的，共同投入，共同運作而組成的一種聯合體，在長期重復的交易過程中逐漸培育出默契與信任，使關系性租金的產生成為現實。一般來說，關系性租金的形成取決于以下幾個關鍵因素：
    １ 資源稟賦的互補性
    產生關系性租金的第一個條件就是參與方在資源稟賦上的互補性。這一點可以用國際貿易理論中的赫克歇爾－俄林定理（簡稱Ｈ－Ｏ定理）來解釋。Ｈ－Ｏ定理可以表述為：一個國家將出口密集使用本國豐富要素生產的商品和進口密集使用本國稀缺要素生產的商品。換句話說，只有當雙方的要素密集度有差異時才能產生交換。其實供應鏈上的企業(yè)也是如此，任何進入鏈中的企業(yè)都期望在相互的合作與交換中獲得自己的利益。毫無疑問，這并不是一場零和博弈。供應鏈上的成員都試圖在提供產品或服務的同時，獲得自己想得到的，從而實現雙贏，之所以能實現雙贏就是因為各類企業(yè)的資源稟賦有差異。正是這種資源稟賦上的差異導致了各自擁有不同的比較優(yōu)勢，也正是這種比較優(yōu)勢從本質上揭示了這種交換關系存在的可能性和合理性。在供應鏈系統(tǒng)中，核心企業(yè)的比較優(yōu)勢可能在于擁有一項特別的技術，從而在市場或行業(yè)中具有主導地位，這在一些高科技產業(yè)尤其明顯。或者核心企業(yè)在多年的經營過程中塑造了自己的品牌優(yōu)勢，在市場中有較大的占有率。而對于一些原材料和零部件的供應商來說，它們的比較優(yōu)勢往往是廉價的勞動力或是某種特殊的自然資源。這就是為何中國日益成為全球制造中心的原因。一些跨國大公司紛紛選擇在中國生產零部件，再通過第三方物流企業(yè)運回本國，大大降低了成本。而對于供應鏈中物流服務提供商來說，它的比較優(yōu)勢就在于其發(fā)達的物流網絡及一些專用的設施，比如港口，鐵路等。正是這些形形色色的比較優(yōu)勢使得一個供應鏈系統(tǒng)得以健康的運轉。
    通過互補性資源產生關系性租金時，需要面對的一個很大問題是信息的不對稱。鏈上企業(yè)無法了解到潛在的合作者到底具有哪些資源稟賦，其要素的密集度到底有多高，這就引出了形成關系性租金的第二個重要條件——鏈上企業(yè)信息不對稱的程度。
    ２ 信息的完全性
    從信息經濟學的角度來看，由于信息的不完全，核心企業(yè)在選擇供應商時很容易陷入逆選擇的境地。下面通過一些分析來闡釋這個問題。
    假設供應鏈系統(tǒng)中至少存在兩個供應商，且它們是不同質的。設供應商的效率為ｗ??并且滿足０≤ｗ≤∞，設供應商的效率是私人信息，核心企業(yè)不能觀察到。但核心企業(yè)知道供應商的效率不大于ｗ的概率，即隨機變量ｗ的分布函數Ｆ??Ｗ??是知道的。 供應商選擇合作的機會成本是其效率的函數，記為Ｃ??ｗ??，也可理解為供應商的保留收益。顯然，當核心企業(yè)提供的報酬大于Ｃ??ｗ??時，供應商才會選擇合作。
    當核心企業(yè)能夠完全掌握供應商效率的信息時，它按照其效率支付報酬。此時核心企業(yè)支付的報酬是其供應商效率的函數，記為Ｓ??ｗ??。不同類型的供應商將獲得不同的收益，所有保留收益Ｃ??ｗ?? 大于Ｓ??ｗ??的供應商將選擇放棄合作。根據福利經濟學第一定理可知，這一均衡是帕雷托最優(yōu)的。
    接下來分析一下信息不完全的情況，現在假設核心企業(yè)對各個供應商的信息并不完全了解，也就是說供應商存在著不被了解的私人信息。此時核心企業(yè)只能給所有的供應商統(tǒng)一的報酬Ｓ。假設ｔ為核心企業(yè)對愿意合作的供應商的預期效率。此時對供應商的需求函數為：Ｚ??ｗ??＝
    此時愿意合作的供應商數用Ｎ??ｗ??表示，必有ｗ≥Ｃ??ｗ??。這時的均衡條件是Ｚ??ｗ?? ＝Ｎ??ｗ??，只有當ｔ＝ｗ時才會出現，也就是說，均衡的報酬水平恰好等于核心企業(yè)對愿意合作的供應商的預期效率。
　　然而，這種均衡并非是帕雷托最優(yōu)的。當供應鏈中高效率的供應商所占比例較高時，核心企業(yè)對供應商的預期效率也較高，從而支付的報酬就可能會大于供應商的機會成本Ｃ??ｗ??，此時鏈上的供應商都會選擇合作，而核心企業(yè)則無法把那些效率低下的供應商區(qū)分出來。相反，當供應鏈中低效率的供應商所占比例較高時，核心企業(yè)支付的報酬很可能會小于Ｃ??ｗ??，此時那些效率高的供應商無疑將會選擇不合作，因為它不能獲得與其效率相應的報酬。這樣核心企業(yè)的選擇余地只剩下一些效率低的供應商，這當然是它所不希望看到的。造成這種局面的原因在于逆選擇行為的存在：在給定的報酬水平下，只有那些效率較低的供應商才會選擇合作。
    上面的分析給我們的啟示是：那些有實力的供應商應該積極地向核心企業(yè)發(fā)送一些有效的信號，從而讓對方把它和一些效率低下的供應商區(qū)分開來。對核心企業(yè)來說也應該建立一套嚴密的信號甄別體系，從而選出真正具有資源互補性的具有戰(zhàn)略伙伴性質的供應商。也就是說，合作的雙方應該著眼于建立信息共有化機制，從而大力提升各自的競爭力。供應商應將自己在設計能力，特殊工藝能力，柔性，項目管理能力等方面的競爭力及時有效的傳遞給核心企業(yè)。核心企業(yè)也應該讓供應商了解它的生產程序和生產能力，使供應商對其所需提供的零部件或原材料的質量，數量及時間要求都能做到心中有數。
    一旦供應鏈上的企業(yè)識別了潛在的合作者以及互補的資源，下一個問題就是充分利用互補性。雖然戰(zhàn)略性資源建立了潛在的關系性租金，但這種租金只有在相適應的組織體系和協(xié)調行為下才能成為現實。很多的研究表明，大多數戰(zhàn)略聯盟的失敗不是因為合作雙方缺乏互補性的戰(zhàn)略資源，而是缺乏一種有效的機制或制度。因此，有效的制度設計是關系性租金形成過程中又一個關鍵性的因素。
    ３ 制度
    隨著科斯等一批新制度經濟學家紛紛獲得諾貝爾經濟學獎，新制度經濟學越來越受到人們的關注。而供應鏈中的企業(yè)之間存在著錯綜復雜的關系，自然需要一種有效的制度體系來規(guī)范它們的行為，降低交易成本以及激勵成員的積極性。因而，新制度經濟學中的一些概念和原理對于我們研究供應鏈有非常好的適用性。
    制度是一種社會博弈規(guī)則，是人們所創(chuàng)造的用以限制人們相互交往的行為框架。它是由一系列正式約束（法律，產權制度和合同）和非正式約束（規(guī)范和習俗）組成的規(guī)則網絡。制度約束著人們的行為，減少專業(yè)化和分工發(fā)展帶來的交易費用的增加，創(chuàng)造了有效組織運行的條件。下面主要從交易成本來論述一個有效的制度對于關系性租金存在的必要性。
    １９３７年科斯在《企業(yè)的性質》中提出了交易成本的概念，現在已經成為新制度經濟學的理論基石之一。交易成本是獲得準確的市場信息以及談判和經常性契約所需要付出的費用。有人形象地將它比喻為物理學中的摩擦力。交易成本的存在主要是由于三個原因：①有限理性；②機會主義；③資產的專用性。在供應鏈中引起交易成本的主要是資產的專用性。
    資產的專用性分為三類：廠址的專用性，物質資產的專用性和人力資產的專用性。其中廠址和一部分物質資產的專用性（資金和技術發(fā)展較快的設備）隨著時間的推進，其可替代性不斷增加，故合作關系容易中斷，因而所產生的關系性租金是有限的。而人力資產是供應鏈中成員之間長期持續(xù)交易中所積蓄的特定知識、經驗和訣竅，故很容易產生路徑依賴。不僅潛在的競爭者難以模仿，就是參與合作的成員也難以隨時中斷合作，因為這樣做對雙方來說都會造成巨大的損失。因此，人力資產的專用性所產生的關系性租金往往是持續(xù)性的。在制度設計時，要充分考慮到特定人力資源的戰(zhàn)略重要性，將業(yè)績和收益相聯系，從而達到正面的激勵作用。
    從科斯的理論出發(fā)，還可以得出這樣的結論：供應鏈的存在是為了節(jié)約市場的交易成本，即用費用較低的供應鏈內的交易替代費用較高的市場交易；而且供應鏈的邊界決定于供應鏈內交易的邊際成本等于市場交易的邊際成本的那一點。假設某供應商進入供應鏈前的利潤為Ｐ，進入供應鏈后的預期收益為Ｒ??進入供應鏈后的交易成本為Ｃ，關系性租金為ＲＣ，Ｉ為成本利潤率，則有
    ＲＣ＝Ｒ－Ｃ??１??
    Ｉ＝??Ｒ＋Ｐ－Ｃ??Ｐ??２??
    １??說明了進入供應鏈的絕對收益，只要滿足ＲＣ〉０，供應商就可以考慮進入這條供應鏈。??２??說明進入供應鏈后企業(yè)的利潤率，Ｉ＞１表示入鏈對企業(yè)有益，Ｉ≤１則表示進入供應鏈對該供應商沒有明顯的收益，須再作權衡。
    由此我們可以看出，交易成本與關系性租金是密切相關的。要想產生持續(xù)性的關系性租金就必須盡力降低交易成本，而降低交易成本的關鍵在于制度。所以，一個有效的制度體系對于供應鏈成員之間關系性租金的產生往往是決定性的。 以上筆者從幾個角度闡釋了供應鏈中關系性租金存在的條件。對于任何一個試圖在供應鏈中有所收獲的企業(yè)，這些因素在其戰(zhàn)略制定時都是不容忽視的。