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以市場為取向的行業供應鏈初步形成

2008-1-11 13:21:00 來源:物流天下 編輯:56885 關注度:
摘要:... ...
2007年,煙草行業在堅持煙草專賣體制前提下,不斷深入推進以市場為取向的改革。“按客戶訂單組織貨源”(以下簡稱“訂單供貨”)和“按客戶訂單組織生產”(以下簡稱“訂單生產”)是專賣體制下發揮市場機制作用的有效途徑。2007年,行業“訂單供貨”和“訂單生產”工作繼續順利推進:“訂單供貨”試點工作由三省三市擴大到36個重點城市,開展“訂單供貨”的70多個試點城市卷煙銷量增幅高于全國平均水平1.1個百分點;卷煙工業企業主動融入,積極開展“訂單生產”工作;工商雙方加強產銷銜接和協同營銷,工商互動、協調能力不斷增強。 
  2007年8月召開的煙草行業“按客戶訂單組織貨源”工作第二次會議指出,行業從“訂單供貨”向“訂單生產”延伸取得實質性進展,以市場為取向的行業供應鏈初步形成。
  “訂單供貨”向“訂單生產”延伸邁出了堅實一步
  2006年12月5日至11日,2007年上半年全國卷煙進行網上集中交易。此次集中交易改變了行業實行多年的“工業企業掛單,商業企業確認訂單”的模式,以“商業企業掛單,工業企業確認訂單”的模式進行。
  這一“掉過兒”,突出了市場的作用和地位:商業企業收集市場上的真實需求信息,向工業企業發出符合市場真實需求的產品訂購信息,工業企業按照商業企業提出的產品要求即市場需求組織生產。行業“訂單供貨”向“訂單生產”延伸工作邁出了堅實一步。
  國家局局長姜成康在2007年全國煙草工作會議上強調,要更加重視發揮市場機制作用,卷煙工業企業要適應新形勢,面向更大范圍、更高水平的市場競爭。
  就如何更好地發揮市場機制作用,做好“訂單供貨”向“訂單生產”延伸工作,國家局明確提出,要深化認識,明確任務,優化預測流程和“訂單生產”流程,規范產銷銜接。
  國家局就卷煙工業企業如何更好地完成由“訂單供貨”向“訂單生產”延伸著重強調,要抓住機遇,加快延伸,真正體現和實現觀念上的延伸;要響應訂單,優化流程,真正體現和實現流程上的延伸;要著力創新,培育品牌,真正體現和實現品牌上的延伸。
  “訂單生產”時代的工業企業,競爭力越來越體現在響應市場能力和市場反應能力上。
  流程是工業企業實現向“訂單生產”延伸工作的核心內容。2007年,卷煙工業企業積極響應市場訂單,優化和再造流程,適應市場的能力不斷提升。基本確立了從訂單預測到訂單實現的新業務流程,建立起了訂單響應機制和市場競爭壓力傳導機制,使企業與市場緊密地聯系在一起,使市場訂單流帶動企業物流、資金流的運轉。
  2007年,廣東中煙工業有限責任公司按照“訂單生產”的要求,圍繞打造“雙喜”品牌,著力對公司的技術研發、市場營銷、物資采購、生產制造中心進行了重新整合,以支撐“雙喜”產銷量超過100萬箱。與廣東中煙一樣,作為各卷煙品牌的“娘家”,各卷煙工業企業更加突出“四大中心”建設,建立和完善符合“訂單生產”的運行機制,“訂單生產”能力不斷提升:推進研發前移,努力提高工業企業自主創新的能力;著力增強柔性生產能力和應急調度能力,大力推進現代生產;以信息化為依托,提高原輔材料保障、物流配送等能力,從而快速適應市場、響應市場、滿足市場、創造市場。
  “對工業企業來說,由‘訂單供貨’向‘訂單生產’延伸是挑戰也是機遇,是壓力也是動力。這次改革對所有的工業企業來說機會均等,我們要轉變觀念、主動融入,在這次改革中占得先機。”一位中煙工業公司負責人充滿信心地說。
  行業資源進一步得到優化配置
  由于行業的特殊性,在“訂單供貨”向“訂單生產”延伸過程中,卷煙工商企業面臨著新的問題。比如,如何解決市場真正需要的品牌由于計劃指標限制而供應不足的問題;如何真正體現市場導向作用,讓不適應市場需求的品牌退出市場,等等。
  面對這些問題,國家局正確判斷形勢,準確把握大局,加強和改善宏觀調控,解決計劃與市場的結合問題,促進行業資源進一步得到優化配置。
  2007年,行業“放開銜接,適度引導,定向整合,促進發展”的卷煙交易方針在實際中顯示出其科學合理性。國家局根據商業企業提報的需求先后3次組織補貨,通過新增計劃和定向整合等方式,解決了278.5萬箱貨源需求缺口問題,比較好地滿足了市場需要。
  從宏觀管理角度,國家局對工業企業生產經營進行了適度引導。不適應市場需求、產大于銷的卷煙品牌得到定向整合;市場需求比較旺盛、但限于計劃條件不能滿足市場供應的卷煙品牌,通過聯合生產、定向整合等方式得到進一步發展。2007年,國家局計劃增量調整首先向供不應求和需要重點培育的品牌傾斜,部分計劃定向下達給品牌輸入方,并專項用于生產定向整合的品牌,實現共同發展。
  如果說“放開銜接,適度引導,定向整合,促進發展”目的在于逐步實現行業工業企業資源的整體優化配置,那么工商協同,則使行業工商企業之間的資源得到進一步優化配置。
  2007年12月24日,湖南中煙工業有限責任公司駐內蒙古包頭市場經理鄭軍安,走進包頭市局(公司)的“工業之家”,打開電腦進入工商協同營銷信息平臺。在信息平臺上,鄭軍安可以清楚地看到上一周“芙蓉王”、“白沙”在包頭的銷售情況,甚至可以看到每一家零售客戶的銷售信息。“這在以前想都不敢想。”鄭軍安對記者說。
  目前,這種“以前想都不敢想”的事情在行業已日趨普遍。2007年,行業工商企業繼續加強信息共享,工商協同營銷信息平臺逐步建立。工商雙方積極優化工商一體化品牌培育流程,逐步明確“訂單供貨”模式下工商雙方培育品牌的權利與責任。商業企業通過建立卷煙商品評估體系和品牌生命周期管理體系,建立卷煙商品的引退和培育機制,從卷煙的引入、培育、維護、退出等環節,增強工商互動。
  工商之間資源的優化使行業內部的交易成本進一步降低。2007年1~11月,卷煙工業企業銷售收入成本率為32.8%,同比降低1.8個百分點;三項費用率為8.3%,同比降低1.2個百分點。
  市場終端意識在行業供應鏈的每個環節都得到增強
  行業商業企業在“訂單供貨”向“訂單生產”延伸過程中承擔著重要作用。他們面向消費者的市場終端意識進一步增強,努力把握市場的真實需求,促使卷煙生產和經營更加貼近市場、貼近需求。
  “訂單供貨”和“訂單生產”的出發點和歸宿都在于市場,在于消費者的真實需求。因此,把握消費者的真實需求,是“訂單供貨”和“訂單生產”工作的基礎和生命線。姜成康局長多次強調,要更加注重消費者的真實需求,努力提高市場預測的準確率,為卷煙產品結構調整提供真實可靠的市場信息。
  2007年,行業進一步明確并建立了商業企業內部各級營銷組織之間、商流系統的各環節之間、客戶經理與零售客戶之間、品牌經理與工業企業之間的互動機制,努力掌握消費者的真實需求。
  把握消費者的真實需求,網建從業人員的作用至關重要。2007年以來,行業商業企業進一步明確了客戶經理的預測主體地位, 努力提高網建從業人員的能力和素質,使市場經理、客戶經理、電訪員等一線工作人員真正掌握所負責零售客戶的卷煙購銷存情況,努力創建一支優秀的專業營銷隊伍,為“商業企業掛單”工作的順利實施打下扎實的人才基礎。
  零售客戶是行業與消費者之間的橋梁,他們對于行業把握和滿足市場需求有重要作用。2007年,行業進一步加強與客戶的溝通,著手進行客戶培訓,努力構建和諧的客我關系,積極引導零售客戶編制訂貨計劃,提高獲取實時訂單的效率,逐步降低客戶進貨的盲目性。大連市局(公司)在一個月的時間里,集中召開零售客戶培訓會172場,全市城鄉2.3萬多戶卷煙零售客戶到會率達98.16%。
  網建工作重心進一步下沉,卷煙商業企業著手掌握消費者的一線信息。深圳市局(公司)采取層級預測、滾動預測和協同預測的方式,做好對消費者的研究,及時、準確地把握市場動態;山東省局(公司)建立了消費者數據庫,目前已經擁有100萬個消費者的信息。
  市場終端意識在行業供應鏈的每個環節都得到增強,2007年,行業卷煙品牌適應市場能力和適銷對路貨源組織能力逐步提高,初步實現了市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇。在重點骨干品牌健康成長的同時,低檔卷煙產銷工作始終得到重視,2007年1~11月全國低檔卷煙生產完成1302.59萬箱,銷售1300.96萬箱,進一步適應了農村市場和低收入消費群體的需求。
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