在阿里巴巴總部所在地杭州，倘若隨意問一位出租車司機“誰是馬云”，他都可以娓娓而談地講幾件這個“瘋狂小子”的趣事，或脫口說出馬云的一連串名言。 

　　馬云曾經說過很多很有趣、很有哲理的話：“互聯網像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。”“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，但是絕大多數人死在明天晚上，見不到后天的太陽。”“男人的長相往往和他的的才華成反比。”“一個好的企業靠輸血是活不久的，關鍵是自己造血。”“有結果未必是成功，但是沒有結果一定是失敗。”“有時候死扛下去總是會有機會的。” 

　　與這些或深沉或犀利的語錄相比，馬云的“寒冬論”則讓人震驚。 

　　與中國中小企業命運系于一身的馬云，對經濟走勢的判斷遠比同行準確。今年7月23日，馬云在給其員工的電子郵件中表示：要做好“過冬”的準備。這并不是他第一次發出此言，早在去年11月6日，由他一手創立的阿里巴巴B2B子公司赴港掛牌上市時，他就坦陳“上市是為了融資，準備過冬”。今年2月，他在員工大會上再次強調：2008年對阿里巴巴來說是一個艱難的年頭，這次冬天會很長久。他提出鼠年要當“老鼠”，要“深挖洞、廣積糧”，幫助中小企業一起度過漫長的冬天。 

　　就在“寒冬論”流傳的過程中，接連不斷發生的事印證著馬云的判斷。相關調查數字顯示，網商最為密集的浙江今年上半年規模以上虧損企業為1.07萬家，虧損面達19.6%，全省超過1200家企業關門歇業，產值明顯回落，出口形勢嚴峻。9月上旬，國家發改委中小企業司發布的統計結果顯示，在國際經濟增速放緩、國內宏觀調控結構調整等因素影響下，相當一部分中小企業面臨資金鏈斷裂等困難，上半年有6.7萬家中小企業倒閉。集中于長江三角洲、珠江三角洲的中小企業倒閉潮，令與內地中小企業命運系于一身的阿里巴巴感受到陣陣寒意，也讓業內人士噤若寒蟬。與此同時，越來越多的金牌供應商抱怨阿里巴巴流量有限，難以找到真正的買家。這一切，讓馬云對于“寒冬”更加憂慮。原國家商務部副部長張志剛將今年視為1929年世界經濟大蕭條以來最困難的一年。 

　　曾經有人評價馬云：“他用一個源自神話的名字，創造了互聯網界的一個神話。”然而，現在人們關注的是，在這個提早來臨的“寒冬”里，阿里巴巴的神話故事能否續寫，這種B2B模式還能火多久？人們想知道，如果跟隨著“長相和才華成反比”的馬云，死扛下去，是否真的會見到后天的太陽，見到萬物復蘇的明媚春天？ 

　　成也阿里，敗也阿里！ 

　　在阿里巴巴商人論壇上，記者看到了一篇題為《阿里巴巴改變我的人生》的帖子。作者“無語笑紅塵”寫道：“2006年8月初，我接手了上海旺堯鋼鐵貿易有限公司的業務。思量數天之后，我向阿里巴巴申請開通誠信通，決定主要通過阿里巴巴進行營銷。到今年8月24日，我公司誠信通進入第三個年頭。”她還寫道。“如果沒有阿里巴巴平臺，‘無語笑紅塵’可能還是那個只知躲在自己小天地里的小女人，可能與許多同行一樣，為資金、為找客戶，終日在外奔波。目前，雖然公司仍然很小，但借助兩年來的網絡營銷基礎，通過全體同仁的努力，我相信公司的未來會更好。”帖子里并沒有太多實際內容，看起來像是一篇槍手寫的文章。但是她所提到的許多中小企業曾經“為資金、為找客戶，終日在外奔波”卻是事實。 

　　在另一篇題為《阿里巴巴幫我72變》的疑似槍手文章中，浙江省永康市昱立五金工具有限公司的創建者呂駿彪先生自述，他于2001年加入阿里巴巴，2003年成為了誠信通會員。由于浙江特有的塊狀經濟，當地同行間的競爭非常激烈。他在加入阿里巴巴前經營舉步維艱，后來阿里巴巴的大網讓他的產品跳脫出本地同行競爭的窠臼，迅速推及全國各地，大大縮短了推廣期，并快速找到稀罕的原材料和配件，令他在商海進退自如。 

　　記者在采訪過程中了解到，與呂駿彪先生有同感的中小企業管理者大有人在，只不過多數已是“過去進行時”。阿里巴巴平臺的老用戶何俊透露：“我們從2003年起就在阿里巴巴平臺上做電子商務，當時效果確實非常明顯，用了這個平臺后，我們的業績當月就提高了70%。”問及現在，他卻苦笑不語，唯有搖頭。 

　　一般來說，中小企業所生產的產品門檻都比較低，科技含量不高，有著自己的產業鏈，在自己的地盤內做著小范圍的生意。有一天當他們發現自己的產品通過阿里巴巴的電子商務能夠打入全國市場或者進入國際市場，再也不僅僅只是賺人民幣，還能賺美元和英鎊，頓時覺得前途一片光明，心中充滿憧憬。 

　　阿里巴巴為國內外買家、賣家搭建了一個互聯網在線交易平臺，依靠收取會員費用、搜索關鍵詞收費、出售廣告位等賺取利潤。在業務擴張期，由于用戶規模相對較小，應用阿里巴巴服務的付費和免費會員的體驗都比較好。 

　　但在會員數量激增之后，阿里巴巴對于會員的服務項目并沒有太多增加，競價更加激烈，交易機會也會被稀釋，會員開始抱怨阿里巴巴的服務。“阿里巴巴給了我們一個機遇，讓生意變得簡單了一些。但現在我們公司的詢盤(指交易的一方向對方探詢交易條件，表示交易愿望的一種行為)數量相比早期減少了30%。”廣州番禺的一位企業負責人這樣對記者說。他的體驗在網商中不乏認同者。 

　　記者對15個行業的31個阿里巴巴金牌供應商進行了電話采訪，統計結果表明，在過去的一年里，有13個金牌供應商在阿里巴巴上的業務量沒有明顯起色，其中8個金牌供應商的業務量在下降。據阿里巴巴內部人士透露，之前幾年阿里巴巴的付費客戶續簽率都保持在65%左右。 

　　徐曉是廣州一家玩具公司的創始人，主要業務是給歐美玩具企業做OEM(貼牌代工)。對于阿里巴巴等B2B網站，他的感受是：由于不分檔次，供應商質量參差不齊，買家無從區別。盡管有的網站為供應商提供認證服務，并據此收取很高的費用，但在他看來，即使獲得金牌資質的公司也不會有特別的優待。 

　　畢竟，阿里巴巴每天的流量很大，不再是貨比三家。國外發出一個小訂單，往往有幾十、幾百家公司在競爭。廣州天河一家電腦科技公司的李志鋒也表示，在B2B模式的網站上銷售產品，惡性價格競爭很普遍。供應商獲得的詢盤大多由系統群發，導致大家血拼價格，相互殘殺。只要報價稍高，對方馬上另尋賣家，基本上是誰的價格低誰就能拿到訂單。結果是價格越來越低，利潤越來越少，生意越來越難做。浙江永利實業集團董事長周永利對此評價說，在浙江企業家眼里，阿里巴巴就如同IT界的“腦白金”。阿里巴巴和馬云破壞了浙江商人的信譽，造成了惡劣影響。 

　　李志鋒針對阿里巴巴和中小企業的現狀作出總結，成也阿里（巴巴），敗也阿里（巴巴）。他打了個比喻說，很多中小企業在阿里巴巴平臺上嘗到過甜頭，就一擁而上，而阿里巴巴卻看著中小企業像吸食“海洛因”上癮一樣拼命在互聯網上廝殺。廝殺了Ｎ個回合之后，漸漸有人體力不支，無心戀戰，或且戰且退，另辟天地。 

　　許多中小企業花了2800元購買了阿里巴巴誠信通資格，使用后才發現，部分熱門關鍵字搜索結果往往會出現幾十頁。其中，排名靠后的企業基本上沒有點擊率，更不要說獲得商機了。為此，阿里巴巴在誠信通基礎上又增加了競價服務，商戶如果要將企業或產品排到關鍵字搜索前五位，要每個月再向阿里巴巴交500元至1600元的競價費。與誠信通、競價服務相比，阿里巴巴專門針對出口的“中國供應商”會員的年費更是不菲，每位在8萬～12萬元之間。隨著經濟不景氣，正在過冬的中小企業在資金上愈加吃力，能否獲得相應的收益成為不少企業擔心的問題。 

　　由于看淡阿里巴巴未來發展的前景，大批中小企業逐漸對其失去信心，繼而不再做阿里巴巴的付費用戶，而是轉戰其他競價排名等方式以獲取商機。好幾個阿里巴巴的中小企業用戶向記者表示，他們正逐步在將電子商務平臺業務向百度的競價排名和谷歌的關鍵字廣告上轉移。 

　　關于中小企業主逃離阿里巴巴的現象，有一組數據可以印證：2006年阿里巴巴的付費用戶增長率為44.5%，2007年下滑至39%，2008年第一季度下降了7.1%。與此同時，從百度發布的今年第二季度財報來看，搜索引擎營銷出現強勁增長勢頭。“現在更多的買家是直接在阿里巴巴上搜索相關信息，我覺得搜索引擎營銷更有利于業務拓展，因此我們放棄了阿里巴巴誠信通，改用百度競價排名營銷產品。”曾在阿里巴巴電子商務平臺經營的商戶老劉這樣告訴記者。據說，一些“中國供應商”企業也嘗試購買國外搜索引擎的關鍵字廣告，結果搜索引擎帶來的訂單甚至超過了阿里巴巴平臺。 

　　冬天到了，春天還有多遠 

　　面對著外貿嚴冬，誰也無法輕松朗誦雪萊的詩句：冬天到了，春天還會遠嗎？對于中小企業而言，盡管這句話可以暖心，但是誰也難以說出風和日麗的春天到底還有多遠。 

　　目前，在電子商務三種主要模式中（B2B，B2C，C2C），無論是市場規模還是廠商的實際收入，B2B模式占據著電子商務的大頭，為國內中小企業提供了一個低費用參與全球商務活動、分享全球大市場的機會，全球業務不再是那些航空母艦級跨國企業的專利。AMR Research發布的2008年調查報告指出，B2B對于企業銷售額的提升、企業運營成本的降低、現金流動的效率、客戶滿意度、庫存管理、物力運輸狀態的可視化均有不同程度的提升。 

　　相關數據顯示，2007年中國B2B市場總額增長了51%，以收入衡量，阿里巴巴的市場份額為74%。2001年年初，阿里巴巴就已經擁有來自202個國家和地區的42萬個商人會員。在2005年之前，阿里巴巴幾乎成為中國B2B電子商務的代名詞。目前我國B2B貿易總額為20.8萬億元，上網企業22%的銷售來自電子商務。李志鋒說：“像阿里巴巴這樣的平臺有助于中國廠商接觸外國企業，把企業推向國際市場，所以還是有必要發展的。中國現在還沒有相同的企業能與阿里巴巴抗衡，這仍然是中小企業尋找商機的一個途徑。” 

　　隨著用戶數量的急劇增長，目前阿里巴巴最大的問題是營銷效果逐漸減弱，而這將直接導致現有付費用戶的流失。阿里巴巴的財報顯示，截至2008年3月，其注冊用戶為2968萬，其中付費用戶為327118名。在這個龐大的付費用戶群體中，誰最先出現在分類頁面和搜索結果中，毫無疑問，誰就將得到更多的訂單。但實際上大部分用戶的排名毫無規則可言，而阿里巴巴直到目前都未能有效地解決這一問題。 

　　據悉，從2007年年底開始，阿里巴巴免費向3年以上的金牌供應商贈送誠信通服務，以引導這些以外貿為主的企業更多地嘗試內貿。但對于習慣于在外貿中做大單子的企業來說，要想讓它們改行做內貿也許還要作出更多的努力。東莞一家服裝公司的負責人對記者說：“我們基本上不做內貿，因為做內貿太累，每天的詢盤很多，但是成交率很低。國內市場雖然很大，但是供應商也很多，惡意價格競爭比外貿市場嚴重得多。” 

　　此外，在內貿市場上，阿里巴巴要同時面對百度、Google和慧聰網等眾多強勁的競爭對手，這和外貿領域僅環球資源網一個競爭對手有著很大的不同。對比百度和阿里巴巴的財報可以看出，百度今年第一季度擁有16.1萬家中小企業付費用戶，獲得了5.7億元收入；阿里巴巴今年第一季度擁有28.6萬中小企業付費用戶，僅有2億元收入。 

　　“阿里巴巴如果要在內貿上做大文章，就必須在渠道建設上做得足夠好，但目前這并不是阿里巴巴的強項。”一位業內人士表示。此前阿里巴巴的內貿產品一直依賴電話銷售，從2006年8月起才開始在一部分省市發展自己的銷售渠道。 

　　對于已堅持了七八年的阿里巴巴商業模式，業界專家早就發出了質疑，認為阿里巴巴現有的業務模式主要解決了信息不對稱下尋找買家、賣家的問題，其高速增長期已經過去。如果阿里巴巴故步自封，更具革命性的B2B商業模式可能興起并取而代之。慧聰、npicp.com等B2B公司，正嘗試以各種方式沖擊阿里巴巴，開發出完全免費使用的同類網站。8月初，一呼百應（阿里巴巴的強勁對手）戰略升級產品正式上線，試圖通過豐富的產品線，突出作為B2B電子商務產品新銳“營銷推廣”的核心功能，給中小企業用戶以全新的體驗。再比如網盛科技的B2B交易平臺幾乎將化工類業務獨吞，而馬云只能望洋興嘆。據悉，依托廣交會強大影響力而創立的中國進出口商品網，擁有網站、外貿助手、全球展會和商會會刊四大服務平臺，也已經成為專業從事中國商品進出口服務的權威B2B貿易門戶網站。除了B2B綜合網站的大批出現，像B2B垂直搜索類的電子商務網站還有很多，比如鞋、帽、玩具等行業的專業站點，這些垂直站點都是阿里巴巴的潛在競爭對手。隨著搜索引擎業務的全面興起，阿里巴巴的經營模式將受到更大的沖擊。 

　　平安證券研究所一位IT行業的研究員表示，未來要想實現大的增長，阿里巴巴需要尋找新的商業模式：一是本身商業模式橫向拓寬；二是縱向深化，包括向客戶關系管理、融資、供應鏈等環節滲透。從目前看來，阿里巴巴雖已著手在這兩個方面進行嘗試，但還沒有形成一個穩定的盈利模式。 

　　為了“拯救”陷入困境的大量中小企業，浙江省政府選擇阿里巴巴作為幫手，補貼1.6億元，在全省范圍內實施“萬企工程”，力爭使20萬家企業走上電子商務之路。今年年初，廣東省省委書記汪洋力邀馬云開辟廣東市場。廣東省副省長萬慶良表示，廣東全力支持推進電子商務，以電子商務助推廣東眾多中小企業的產業升級，5年之內，珠江三角洲將邁入全球信息化前列。這些措施有望為中小企業及產業集群注入一針強心劑。 

　　一位業內人士對記者樂觀地說：“中國企業的電子商務普及率只有1%左右，如果能做到70%以上，那不管是對于阿里巴巴還是對于各個中小企業，都是一種提升。”他認為，在當前的經濟環境中，中小企業更要走電子商務的道路。利用第三方電子商務平臺，其低廉的費用，對于投入產出比的優化，能起到雪中送炭的效果。畢竟，訂單是中小企業生存發展的命脈，企業在網上開B2B電子商鋪，就等于為中小企業做生意打開了另外一道門。但是，企業電子商務應用，一定不能局限于信息發布，坐等買家上門詢問生意。企業要學習用搜索引擎優化（SEO）、網絡廣告多層營銷推廣方式，使自己的B2B商鋪信息得到最大程度的傳播，從而提高企業商機的轉化率。