必和必拓的蘿卜與大棒
2008-10-10 1:52:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 本報記者李協商
9月10日，必和必拓公司鐵礦石市場總裁阿諾德一行五人來沙鋼交流訪問，在訪問的背后也顯現出對中國鋼企的談判策略——
9月張家港的稻田里正是吐穗的時候，而在長江邊上的海里碼頭也在緊張忙碌著，與其依水而傍的沙鋼也迎來了幾位新的客人。
10日，必和必拓公司鐵礦石市場總裁阿諾德（Arnoud Balhuizen）一行五人來沙鋼交流訪問，沙鋼總裁沈文榮、國貿公司總經理王興紅盛情接待并陪同參觀。
在沙鋼聯合國內民營鋼企國外尋礦和巴西鐵礦石單方面謀求斷供的雙重背景下，必和必拓的“適時”游說之舉，被國內某不愿具名的鋼鐵分析師解讀為頗具安撫與施壓的意味。
安 撫
“近幾年，整個鋼鐵產業都進入了一個特別的時期，無論是鐵礦石生產商還是鋼鐵企業用戶，雙方相互依存的關系更加明顯，只有通過相互的發展才能實現自身的發展。”阿諾德表示，“必和必拓和沙鋼的合作是多層次的，建立了非常友好的關系。”
沙鋼副董事長賈祥瑢在接受媒體采訪時曾證實，包括江蘇沙鋼、復星集團、永鋼、河北國豐鋼鐵等在內的十幾家民營鋼廠，上半年已在積極研究組建聯合礦產公司，初步框架已定。新公司的主要任務是，進行海外礦產投資。同時還透露，沙鋼已經獲得一個海外礦山的開采權。
據了解，組建聯合礦產公司的注冊規模暫定為5億至10億元，沙鋼保持相對控股地位，其余民營鋼企均以實際參股的方式進入。該公司是個實體公司，將投資國內外的鐵礦石資源，有可能參與新年度的談判。
“目前中國鋼企也已經意識到自己話語權缺失的弊端，也在積極尋求聯合對外談判，而這肯定不是澳方等鐵礦石巨頭愿意看到的。”上述分析師說，中國鋼企在歷年的鐵礦石談判中始終處于被動地位，一方面是因為對方掌控上游資源控制權，另一方面就是因為中國鋼企對外談判的時候缺乏統一聲音。
“澳方在中國鋼企一致對外尋礦的時候，專門針對沙鋼訪問肯定有自己的考慮。沙鋼在礦產公司的控股地位，讓澳方不容小覷。不能簡單理解為這是澳方在向中國妥協，但這里面確實應該有安撫的意味。”原來在中國的鐵礦石談判當中都是以寶鋼為代表，而此時的中國民營企業則新開辟的第二戰線，必和必拓對尚在雛形的聯合礦產公司控股者沙鋼的適時游說充滿“無間道”色彩。
施 壓
而通過另一個角度考慮，必和必拓的此次造訪同樣耐人尋味。
中國鋼鐵業內人士9月4日證實，巴西礦業巨擘淡水河谷已于一天前發電子郵件通知中國客戶，宣布自9月1日起將其供應的鐵礦石額外加價20％，此次特別調價未遵循每年調價一次的年度合同談判慣例。此舉得到了中國鋼企的聯合抵制，并制定了相應的應對措施。
在沙鋼造訪的阿諾德也同時表示，必和必拓注意到過去幾年里中國市場的巨大增長和變化，注意到傳統的鐵礦石定價機制已經不能很好地為供需雙方服務，而所謂雙贏就是所有市場的雙方或多方都能在市場上實現平等的價格。
阿諾德補充說：“必和必拓邀請波斯頓資訊公司做了大量研究，并得出了初步結論是鐵礦石和其他大宗產品的定價方式沒有什么不同，完全可以仿造其他大宗產品比較完善的機制。”同時必和必拓技術經理還專門將研究成果進行了展示。
而中國鋼企卻認為，鐵礦石作為一種國際貿易商品，同其他商品不同，具有使用上的專向性。
中鋼協官員此前曾明確闡述中方觀點，“礦山生產的鐵礦石只能提供鋼鐵企業作為生產的原料，而鋼鐵企業必須購買礦山生產的鐵礦石才能滿足鋼鐵生產的需要，供需雙方是相互依存的，其他第三方不生產也不需要鐵礦石。”
這種貿易特征，決定了國際鐵礦石海運貿易的供需雙方必須建立長期穩定的合作關系，既要照顧雙方的當前利益，又要考慮雙方的長遠利益，以實現供需“雙贏”為目標，因此雙方形成了傳統的基準價體系。
此前的傳統基準價體系由于受到巴西淡水河谷公司強力支持而得以延續，“而此次巴西淡水河谷的單方面斷供已經徹底打破了原有的定價機制，因此必和必拓肯定會乘機推廣有利于自己的定價方式。”
“必和必拓此次的特意登門拜訪肯定得向中國鋼企力推鐵礦石價格指數的定價方法，因為這是今年談判過程中他們一直主張的。”上述分析師認為，而中鋼協每次面對媒體談及鐵礦石問題時都強烈反對“鐵礦石價格指數定價體系”。
“但是這也體現出了對手談判策略的成熟，能夠利用一定的輿論為自己造勢，例如今年借助奧運會贊助商的機會對中國鋼企的宴請，這些都是我們需要學習的。”
推 銷？
日前《華爾街日報》分析，鐵礦石已成買方市場，并指出“認為生產商一時頭腦發熱就能對鐵礦石長期合約展開重新談判的想法總有些不切實際：鐵礦石現貨價格暴跌可能令長期合約談判危險重重。”
國金證券分析師周濤也認為，明年全球鐵礦石將供過于求，過剩量甚至超過1億噸。2009年的供需因素將向買方傾斜，礦價超預期上漲的難度加大，未來協議礦以下跌為主。
“結合目前的國內鋼廠減產限產、鋼價下跌的情況，明年的鐵礦石談判相比今年肯定會對我們更有利。”上述分析師解釋說，必和必拓對沙鋼的訪問更多是在交流，為明年的鐵礦石談判定調。
